我前面其實有介紹過，我們是做CRM的，我們理解的還是會員資產(chǎn)管理，會員服務(wù)，但是這里有兩個品牌蠻有意思的，比如ZARA和海瀾，因為這兩個品牌號稱不做會員，號稱不做相關(guān)的返利的。但是這兩個都開始做消費(fèi)者資產(chǎn)的管理了，他們的目的是什么？很簡單，出于下面這個目的，現(xiàn)在消費(fèi)市場變化了，我的消費(fèi)時長在什么地方，消費(fèi)者人就在什么地方?？赡芪壹兙€下消費(fèi)的10%，然后可能純線上消費(fèi)的也是10%，但是很多人是復(fù)合式的消費(fèi)。比如我今天在逛街，或者我今天出差的過程當(dāng)中我都有可能產(chǎn)生消費(fèi)的場景。是我的時長，我的時間花帶什么地方，我就有可能在這個地方，變成我消費(fèi)的地方。我品牌從以前的找街鋪的黃金位置，變成把消費(fèi)者拉在我周邊，然后我事先洞察我的消費(fèi)者。
另外一個，剛剛說的在他們公司里面放一個移動支付的條碼都那么的難，到今天如果你跟我說這個門店不支持移動支付的話，很有可能帶來的這筆生意就直接沒有了。因為那一天我經(jīng)過哪一個地方，他跟我說我們家移動支付壞了，你只能現(xiàn)金支付的時候，我身上全部搜刮完了，到最后剩下1塊錢出來了。所以我說移動支付，這個也是我們跟很多國外品牌合作的情況。他們會看，尤其是我們，我覺得最有趣的現(xiàn)場，就是時長和移動支付這兩塊能帶來最大的變化就是拼多多。
在馬云開始做淘寶的時候，或者劉強(qiáng)東開始做京東的時候，沒有人想象到我35-55歲的女性人群，而且是城鎮(zhèn)的人群，她是能被電商帶起來的。但是拼多多打破了這種可能性，他告訴你只要把時長占住，只要你找到最簡單的，不要他動腦筋的做法，你就能他把圈進(jìn)來。因為其實他們不知道我在里面9塊9拼的東西質(zhì)量不好嗎？其實老太太們都知道的。但是她銷售的就是我跟老姐妹們分享了以后，減少了我去批發(fā)市場，然后跟老姐妹之間互相拼團(tuán)，然后在家里少到一個東西的快感，所以他在一年干出一個唯品會來。所以對我們品牌來說，我不可能再做一個拼多多，但是拼多多的想法我可以做，以前我覺得四五線城市做不了電商。我們說最早的時候，其實我們老板今天不在，但是我還是要說，我說你待的美邦，那一中國服裝產(chǎn)業(yè)的黃埔軍校，培養(yǎng)出來一批批的人。比如說B2C的商城，很多東西都跑在前面。10、09年的時候做B2C，我只有那么多手段，到現(xiàn)在還是在做商城，但是商城因為我比如有拼多多這種，比如有天貓大家養(yǎng)成的習(xí)慣，我有移動支付的東西，我就是能做不一樣的東西。我那天跟他在開玩笑，因為你們走的在消費(fèi)市場之前太領(lǐng)先了，你慢一點(diǎn)，哪怕慢五年，到今年做很多東西都會做的特別的好。
另外一個是流量入口的問題，這兩天我在比如說移動端的，我覺得從去年到今年有幾件事情給我感覺非常明顯的，移動端方面一個是小程序的放開，小程序的游戲，社交，小程序的商城，以及它在各個入口的放開。我們看到它可能能創(chuàng)造各種各樣的便捷和可能性。
第二個是什么呢？就是馬化騰不太幫自己的商家展臺的，但是他在4月12號說我們開放了企業(yè)微信，我把一個內(nèi)部溝通的東西跟我消費(fèi)者能連接起來的。這對整個馬云來說是蠻流氓的。他有十億的活躍用戶在手上，他把企業(yè)內(nèi)部的溝通平臺和消費(fèi)者的平臺打通了以后，馬云永遠(yuǎn)沒有辦法做到這樣的。所以這個是有點(diǎn)欺負(fù)人的做法，但是這個對我們品牌來說是好事。如果我們做服裝的，如果做中高端，大家一定有問題的。我們有A類，B類，C類的導(dǎo)購。好的導(dǎo)購不一定真的銷售績效非常好，他對這個公司了解，對消費(fèi)者夠了解，他做的時間夠長。還有一些人經(jīng)常流動的，他一旦流動以后會帶走資源。但是像騰訊的這一個動作，打破了內(nèi)部和外部溝通的屏障以后，我即使導(dǎo)購走了，我很多的資產(chǎn)可以有辦法收回來的。
另外一個是短視頻，我記得好像上個星期，我在深圳跟一家公司在聊，他說我們公司做了很多的嘗試，我們還在抖音上賣貨了。他說抖音賣貨比我想的差多了，那一場下來才賣了五百單。我當(dāng)時想其實你做的已經(jīng)蠻好的，你的用戶量才多大？其實對很多的品牌來說你沒有很多網(wǎng)紅或者一些大V做的好的，但是你后面怎么延續(xù)，是一個問題。包括我們企業(yè)怎么用這些新的流量入口為我們所用，這個是我們可以要考慮的問題。
所以在這邊的話，我們現(xiàn)在講一個問題，包括我們今天也在討論，新零售來說我的科技，我的相關(guān)的東西有什么變化，我們覺得最大的一個情況就是這邊幾個名詞，第一個我們會發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者或者人從來沒有受到過這么多的重視，我們以前還在想怎么賣貨，但是我們發(fā)現(xiàn)今年大家都在想怎么跟人玩，怎么把人圈進(jìn)來。第二點(diǎn)我怎么把我所有的人，所有的我這邊已經(jīng)有消費(fèi)的，沒有消費(fèi)的變成我的資產(chǎn)，變成我品牌真正的能建起來的一個流量的東西，我能跟他產(chǎn)生交互。哪怕就像我們剛才說羅拉眾籌的做法，一個人十塊錢，也能籌出幾百萬出來。我在品牌里面有這么大的池子出來。
但是這邊的話，我們還會強(qiáng)調(diào)一個東西，因為我們會在說有一個去中心化賦能的問題，其實最近我拜訪客戶的時候發(fā)現(xiàn)我的客戶經(jīng)常跟我說一句話，你是今天下午來，昨天是阿里來找我，前天是騰訊來跟我的，我估計這兩家跟你談目的是一樣的，但是方法完全不一樣的。他們跟你要的東西和你交換的資源是完全不一樣，這可能就是兩家的東西。但是對我們品牌來說，不管你平臺的目的是什么，我品牌有自己的出發(fā)點(diǎn)，我有跟你博弈的過程。對你來說我所有的在你上面的流量，慢慢的回到我這里，在我這邊形成一個大閉環(huán)，我以后慢慢的良性循環(huán)下去才是好的。不是我今天走出這個門，這個消費(fèi)者在你手上，我今天能給你，后天能給別人，對我來說我這個生意沒有任何的保障。
所以我們也在想這個情況，我們覺得對于所有的，我發(fā)現(xiàn)從全渠道開始就是各種的消費(fèi)場景，現(xiàn)在的這些場景來說，對于品牌來說你要做什么？第一個你要有自流量，你不管是天貓，京東，唯品會，線下門店，所有的人只要跟你有機(jī)會打交道的，你能把他變成你自己的流量，你有一個大的自流量的東西在。其實現(xiàn)在會員的概念更大一點(diǎn)，其實你就把他變成有銷的，和將來在你這邊有可能產(chǎn)品消費(fèi)的兩群人，然后有銷的里面再按照他的貢獻(xiàn)值再分分層次，不管怎么樣我認(rèn)為所有的人都有可能在我這邊產(chǎn)生一筆交易，只要產(chǎn)生一筆交易我就希望他產(chǎn)生第二，第三筆這樣子。他即使不能在這邊今天直接變現(xiàn)，他能幫我轉(zhuǎn)化，比如我做了一個很好玩的東西，他幫我傳達(dá)出去。
比如我們今天來到匯納這邊，我今天參加匯納的活動，這邊一個江景很漂亮，我拍出來，大家會問我在哪里，我說我參加匯納的活動，這也是我的流量入口。然后第二個就是平臺，就是我們在說一個情況，你的自有平臺，你的線下的門店是你的戰(zhàn)場，然后你的線上或者商城，你所有的能看到的接觸到的東西都是你的一個自有平臺。還有一塊就是我們剛才前面說的，短視頻，就是跟我那個客戶在開玩笑的，我說你才幾千個人關(guān)注，一萬個多一點(diǎn)，然后你這么高的轉(zhuǎn)化率，已經(jīng)非常漂亮了。那你自傳播怎么來做？其實我們會看到很多品牌摸索出來自己的做法。有的品牌做的好的，他做出來的流量比一個大網(wǎng)紅還要做的好。所以他隨便推一個圖文，或者隨便推一個代購買的轉(zhuǎn)化率都是非常的厲害。
然后外面的話，就是我們很多的一些活動，一些業(yè)聯(lián)盟，或者平臺能給到我的賦能，我覺得對于我們整個品牌來說的話，我們是以消費(fèi)者整個零售運(yùn)營為中臺的，然后外面所有的平臺，所有的東西都能為我所用，這才是我最關(guān)心的情況。包括我們現(xiàn)在給大家提供的這些人臉識別，客流分析，消費(fèi)者分析，都是希望能賦能做這塊東西的。
然后這個是我們流量的一個閉環(huán)，在我們整個流量閉環(huán)生態(tài)里面，我們分比如說線上和線下的，那線上這邊，我們覺得有幾塊，以前的話，我們會有一個推的動作和拉的動作。推的動作會把我們希望很多的一些線上活動的一些觸達(dá)和相關(guān)的東西，和本身品牌的一些想法，一些產(chǎn)品的信息把它推送出去。然后拉動我的消費(fèi)者來到我的門店，來到我的線上平臺，來到我的品牌的周圍，只要能圍繞這一塊，他就是能構(gòu)成我們的一個品牌的瀏覽這樣一個循環(huán)的生態(tài)的模型。這個具體的里面還涉及到我們的數(shù)據(jù)能力，分層管理。
所以我們前面也在說新零售，零售的本質(zhì)永遠(yuǎn)不會變，就是怎么樣最好的方法來做最好的生意，每家人永遠(yuǎn)是屬于你自己的那一塊才是最好做的方式。比如說像我們說銷售這一塊也是一樣的情況，就是銷售額，永遠(yuǎn)這個共識，線下以前是這樣，線上也是這樣的。只不過有兩點(diǎn)發(fā)生了變化，這個店發(fā)生了變化，他不是說一定要走到線下的實體店才是進(jìn)店，他關(guān)注我的公眾好，他進(jìn)到我天貓，他也進(jìn)了店，然后這個人流不一定非進(jìn)到里面跟我的人發(fā)生溝通才是進(jìn)店的人，他有可能在其他的平臺跟我溝通過了，他們也是進(jìn)店的人，這部分人我們也要想辦法去維護(hù)，并且把這個口子打的越大越好。
然后這個，其實我們覺得零售在這一塊的話，就是這四大塊東西，第一個我們能連接起消費(fèi)者。第二個就是連接的話，有很多種方式，也有很多的平臺，天貓，京東，騰訊也好，包括我們線下的門店也好，它都有各種各樣的方式，我覺得方式都只是說我們的一個方法。關(guān)鍵問題最終我們想達(dá)到的這個目標(biāo)，只要我們跟著這個目標(biāo)，把所有能用的方法把它做一個最佳的組合就可以了。
第二塊是我們的終端賦能，這邊可能就涉及到一個情況，比如說我們的一些導(dǎo)購怎么更好的去做管理。那這個導(dǎo)購里面我們就覺得，看我們的品牌的一些想法。比如說像我記得跟森馬集團(tuán)打過交道，里面有一個做巴拉巴拉的導(dǎo)購，做森馬的導(dǎo)購，還有一兩個高端的男裝品牌，這兩個導(dǎo)購里面他們能做的事情一定不一樣的。比如說我做偏快銷的東西，他能把人招募過來，把我進(jìn)店的流量口子打開，他已經(jīng)完成他導(dǎo)購的連接的作用了。如果我做中高端呢？我可能還要做增值服務(wù)，拉動他下一次的消費(fèi)。這個是我們通過系統(tǒng)的工具幫他做賦能。像我們這邊提供的技術(shù)的，數(shù)據(jù)的，我們都是希望能提高所有門店的效率。
然后再下來就是這些賦能做完了以后我們會有一些數(shù)據(jù)驅(qū)動，數(shù)據(jù)驅(qū)動這邊可能這個展開來講特別長了，我就不贅述了。所以這塊我們也會說消費(fèi)者整個連接起來以后，我們希望做怎樣一個連接的東西，你的一個玩法，讓他玩的更多一些，讓我在這邊互動時間更長一些，更我的黏性更強(qiáng)一些，我能向他傳達(dá)我的品牌意向和產(chǎn)品信息可能性更大一些。我們現(xiàn)在只能說把所有的人圈過來以后，我盡量的增加一個互動的可能性，下面就有實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的可能性。
然后還有一塊，這一塊是我們所有的數(shù)據(jù)驅(qū)動的問題。我記得上一次跟哪一個集團(tuán)公司的IT信息部的人溝通，他說你知道嗎，我跟我們老板說了一件事情，他說完了以后我覺得特別有道理。他說我發(fā)現(xiàn)我是最浪費(fèi)你錢的，因為我每年都花很多的錢采購很多的系統(tǒng)，然后來了很多很多的一些數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來了以后有一個最大的問題，因為很多的部門拿了這個數(shù)據(jù)以后根本不知道怎么用，也不知道數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)和邏輯是什么，他就是我每天花你幾百萬乃至上千萬給你產(chǎn)生了一堆看似有價值，但是中間內(nèi)在邏輯和頭緒沒有理出來的東西。這就是我們會碰到的情況，數(shù)據(jù)孤島也好，我的一些各種各樣的信息也好，我的消費(fèi)數(shù)據(jù)，我的行為數(shù)據(jù)，我的會員數(shù)據(jù)，他的喜好，他的家庭情況我都會有。但是我們得有一個邏輯去做整理，整理完了以后變成指導(dǎo)我做很多的行為動作。它會變成一個信息，變成我能通過這個數(shù)據(jù)能看到人和貨之間的關(guān)系，能知道我的這些東西為什么能打動消費(fèi)者，那這個東西我能不能做放大。
就比如說我們翻單的數(shù)字，如果我有一個預(yù)判單，我五到七天可以建起這樣的模型出來，我也有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，那我是否能保證后面的20天有足夠的貨把這個爆款能立刻的把這一塊獲利空間的東西做出來。然后再下來，我這一塊數(shù)據(jù)如果從會員或者消費(fèi)者角度來說，我還要轉(zhuǎn)化成行動。對會員的話無非兩件事情，第一個新會員，拉的越多越好，老會員我們能夠把他的復(fù)購，或者活躍度哪怕提高五個百分點(diǎn)，對我業(yè)績都非常有幫助。那我怎么拿到這些會員信息商品的偏好把所有流失的會員再來一個二次回購的會員。然后這一塊是我們的一個終端賦能的情況，我們希望廣告還是要打一下的，通過我們公司的解決方案，去把我們線上線下割裂的一個痛點(diǎn)解決掉。能讓大家知道你的會員，你的消費(fèi)者他們是長什么樣子的，他們喜歡什么東西，我通過什么樣的動作能把他們在我這邊實現(xiàn)一個消費(fèi)的轉(zhuǎn)化。這就是我們希望能做終端這樣的一個閉環(huán)。
這一塊是我們的一個產(chǎn)品大概的形態(tài)，可以分為三個部分，上面可能跟大家不一樣，我們可能上面的比如說現(xiàn)在微信的生態(tài)，我們的支付寶，跟大眾點(diǎn)評，乃至于到天貓，然后到京東，到唯品，我們現(xiàn)在是屬于為數(shù)不多的整個的體系里面各個平臺都能對接的。周五還在說這個情況，說你們有騰訊投資的背景，你們還能接阿里的智慧門店，挺不容易的。（完結(jié)）
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