2017首季重點工作視圖

首季重點工作視圖

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發(fā)布者：優(yōu)信捷電子商務(wù)

發(fā)布時間：2017-01-19

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社區(qū)經(jīng)理
開放渠道
客戶經(jīng)理
專營渠道
2017年首季重點經(jīng)營工作
南安分公司

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專營渠道
寬帶保有及新裝
天翼高清
紅火流量行動
天翼/終端銷量提升

開放渠道
應(yīng)用“微信-泉州電信支撐之翼”進行寬帶預(yù)約辦理
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1）新用戶任性卡可同辦240元話補，每月返還10元，不管控終端串碼，贈費獨享，不可抵扣三費（即國際長途費、國際漫游費、增值業(yè)務(wù)代收費。
2）包裝399禮包，并匹配禮包激勵30元：
1）加強開放渠道的日租卡鋪卡工作，做到四有有備貨、有宣傳、有受理、有激勵。
2）針對入廳只有異網(wǎng)號碼的購機用戶，隨機免費贈送一張內(nèi)含50元話費的超級日租卡或任性39號卡（通過批零差存20送30實現(xiàn)）?，F(xiàn)場使用4G終端激活，開通天翼視訊，同時為異網(wǎng)用戶撥打10086或10010降低套餐費，提高用戶感知。在搶奪異網(wǎng)卡槽的同時，也為將來客戶低值套餐導(dǎo)高升級融合奠定了基礎(chǔ)。
寬帶新裝
任性39
日租卡

客戶經(jīng)理
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存量導(dǎo)高
天翼高清及寬帶
天翼團購

返鄉(xiāng)寬帶保有
裝維卓越服務(wù)
寬帶新裝
高清新裝
社區(qū)經(jīng)理
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天翼/終端提升-平安購
考核：
a)將平安信用購機納入渠道經(jīng)理和代理商月PK賽項目，提高渠道經(jīng)理和代理商積極性；b)直營廳/外包廳1月份，必須全部實現(xiàn)0發(fā)展的突破，否則-1000元/廳；2-3月，各廳必須發(fā)展不低于10部/月的平安信用購機，否則缺口部分-100元/部，外包廳扣罰代理商酬金，直營廳扣罰店長，直接在酬金報表應(yīng)用。
C)市級以上代理商按網(wǎng)點計，1月份，首單獎勵100元；1-3月，當月累計發(fā)展超10部的，獎勵300元/網(wǎng)點；2-3月，當月累計發(fā)展低于5部的，-300元/網(wǎng)點;D)其他專營網(wǎng)點:按網(wǎng)點計，1月份，首單獎勵100元；1-3月，當月累計發(fā)展超5部的，獎勵150元/網(wǎng)點。
強調(diào)“可以憑信用零元領(lǐng)手機，還可無預(yù)存辦特惠超值套餐”，降低用戶購機入網(wǎng)門檻，促進機卡雙提升；做好跟蹤管控，每周通報本周完成情況，對9個未破零分局逐一幫扶，本周完成破零。

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天翼/終端提升-禮包銷售
考核：將禮包銷售納入渠道經(jīng)理和代理商月PK賽項目，提高渠道經(jīng)理和代理商積極性
專營渠道（直營廳、外包廳、專營店）按單產(chǎn)品或融合禮包設(shè)置禮包專柜，并及時進行點檢；
要求1月4日起至春節(jié)前每周每個分局至少組織兩場實體渠道入村/入企現(xiàn)場，請分局長同時進行督促，并要求渠道經(jīng)理活動當天在“南安渠道工作群“曬圖及定位，活動結(jié)束后在“南安渠道工作群“發(fā)布活動成效；
做好跟蹤管控，每周通報本周完成情況，對禮包銷售無發(fā)展，少發(fā)展的門店，再次重點宣貫禮包銷售激勵；
靚號激勵，集團系統(tǒng)投放“三、四級”優(yōu)號500個，并統(tǒng)一降一檔，有效期30天，用于輔助禮包銷售；

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天翼/終端提升-3升4
考核：將3升4納入渠道經(jīng)理和代理商月PK賽項目，提高渠道經(jīng)理和代理商積極性。
加大存量客戶“2358”升級換機營銷力度。深挖存量用戶數(shù)據(jù)，統(tǒng)一步調(diào)，面向9類用戶，聚焦8款機型，力推0元購和折價購，聚焦中高值用戶，進行4G套餐升級、融合營銷等工作；針對前期外呼有意向但未辦理的用戶開展二次外呼工作；

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新入網(wǎng)4G智能機天翼用戶且為天翼視訊有效用戶給予5元/戶渠道酬金獎勵，要求crm首次受理“0元10G天翼視訊省內(nèi)定向包“且活動期間定向流量大于1G。
新發(fā)展“20元無限省內(nèi)流量包”，在原渠道酬金20元的基礎(chǔ)上追加20元/戶獎勵，次月發(fā)放；用戶贈送60元翼支付金(不可提現(xiàn))。分三期發(fā)放，每期發(fā)放20元，次月月初開始發(fā)放。
專營渠道-紅火流量
要求：所有天翼新增用戶100%同辦天翼視訊，融合用戶主推169+20.
天翼視訊觸點營銷規(guī)范動作如下：
目標：天翼視訊當月新入網(wǎng)4G智能機同裝率60%；
首季169融合導(dǎo)高20元無限流量包凈增1553部。

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考核：將天翼高清納入代理商月PK賽項目。
針對辦理收費“提速包”的寬帶用戶，以“+11送天翼高清更便宜”營銷新裝天翼高清。增配“0元高清ITV包”，針對2015年12月13日前入網(wǎng)的78元檔、98元檔未裝高清的在用單寬用戶免費贈送高清ITV。
新裝融合套餐用戶100%營銷天翼高清
存量寬帶增裝
新增寬帶同辦
專營渠道-天翼高清

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根據(jù)門店近三個月新裝寬帶情況，測算各門店R0值。對于每月門店新增寬帶超出R0值部分額外追加達量激勵（自有營業(yè)員按50%計算）。
a)寬帶新裝酬金首付從40%提高到50%,在網(wǎng)從30%提高到60%。
b)融合寬帶提高所含新裝天翼的在網(wǎng)酬金，提高后的融合寬帶總酬金從原來的套餐值155%提高到215%新裝融合首付10%，在網(wǎng)5%，新裝天翼進融合首付25%，在網(wǎng)20%*6個月，新裝寬帶進融合首付25%，在網(wǎng)30%。
達量激勵
酬金政策
專營渠道-天翼高清寬帶

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政企-天翼團購
酬金
執(zhí)行措施
考評
政策

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政企-天翼團購
政策
4G信息化優(yōu)惠，使用固
網(wǎng)業(yè)務(wù)保底贈送天翼話費

天翼團購打折優(yōu)惠，套
餐基本費可享8-9.5折

流量VPN，團購客戶享
額外贈送流量池

尚品寬帶+特惠天翼團購

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政企-天翼團購
執(zhí)行措施
政策

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政企-天翼團購
按照新裝或維系營銷動作的社會化酬金的50%核算客戶經(jīng)理產(chǎn)能工資
酬金

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政企-天翼團購
考評

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寬帶+天翼高清團購
存量標清遷移高清90%以上
新裝寬帶融合同辦天翼高清
政企-天翼寬帶及高清

政企-天翼寬帶及高清
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新裝寬帶融合同辦天翼高清
根據(jù)銷售部和寬帶部相關(guān)融合業(yè)務(wù)同辦考評辦法執(zhí)行
針對政企小微企業(yè)、沿街商鋪、關(guān)鍵人等，強化新版融合特惠套餐的宣傳和營銷引導(dǎo)
1、領(lǐng)航特惠套餐；
2、其他公眾融合套餐
考評
執(zhí)行措施
政策

政企-天翼寬帶及高清
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納入首季政企競賽項目，±10分
每個目標客戶明確責任到客戶經(jīng)理，逐戶接觸，按照政企個性化遷改方案進行升級，升級后及時拆除標清業(yè)務(wù)
18元及以上標清用戶，可以享受保持原資費不變升級高清
考評
執(zhí)行措施
政策
存量標清遷移高清90%以上

政企-天翼寬帶及高清
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1、首季寬帶達量獎勵辦法；
2、納入首季政企競賽項目，占45分。
1、重點以提升員工福利滲透企業(yè)/單位宿舍，以全業(yè)務(wù)/團購優(yōu)惠、提升企業(yè)競爭力發(fā)展酒店、休閑娛樂場所、醫(yī)院等客戶；
2、強化寬帶團購市場拓展，主要是電商行業(yè)、酒店、存量高離網(wǎng)風險光纖化整為零等
寬帶+天翼高清團購優(yōu)惠政策
寬帶+天翼高清團購
考評
執(zhí)行措施
政策

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流量VPN、天翼視訊、20元無限流量包
政企-存量導(dǎo)高
針對天翼團購到期老客戶、異網(wǎng)伺機策反存量客戶、異網(wǎng)競爭的新增團購客戶，提供流量VPN及天翼視訊等政策，以提升簽約成功率和收入保有率。
天翼新老用戶20部及以上、套餐59元及以上的，可共享用戶數(shù)*4/6/8G每戶的本地流量池
執(zhí)行措施
政策

網(wǎng)齡1年以上單寬免費送高清，與實體渠道協(xié)同加天翼：融合導(dǎo)高、非融合要求50%以上增裝體驗卡（目標：39058戶）；
89套餐改79+10增裝高清（目標：9392戶）；
無ITV無高清129套餐改4G特惠融合129（目標：3226戶）。
新裝寬帶首推4G融合+高清套餐，次推新融合E8系列套餐，要求新裝寬帶高清同辦占比達80%。
存量寬帶增裝
高清寬帶同辦
網(wǎng)格-高清新裝
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分局長掛圖作戰(zhàn)，異網(wǎng)競爭信息收集并導(dǎo)入系統(tǒng)；
加強物業(yè)關(guān)系建立，社區(qū)經(jīng)理務(wù)必爭取加入所有區(qū)域物業(yè)群或者業(yè)主群，主動維系客戶；
異網(wǎng)用戶一對一策反、已拆機用戶一對一贏回。
推進社區(qū)經(jīng)理體系建設(shè)，加強培訓(xùn)與資質(zhì)認證，提升社區(qū)經(jīng)理人均營銷量；
用好隨銷工具，推行微信簡單受理，落地全渠道協(xié)同營銷。
重點區(qū)域贏回
營銷能力提升
網(wǎng)格-寬帶新裝
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以社區(qū)經(jīng)理崗位認證和星級評定為抓手，加強社區(qū)經(jīng)理日常工作規(guī)范的宣貫培訓(xùn)，促進裝維營服務(wù)規(guī)范的執(zhí)行落地；
單裝寬帶、增裝天翼高清，優(yōu)先通過先裝后付進行受理。
社區(qū)經(jīng)理每月人均發(fā)展寬帶10部、高清20部、積分15分；
區(qū)域總監(jiān)每周召開一次社區(qū)經(jīng)理營銷分析會，分析各人完成情況和不足、針對性輔導(dǎo)；
總監(jiān)每月15日對0積分人員進行輔導(dǎo)提升，分局長每月25日對0積分人員再次輔導(dǎo)。
強化規(guī)范，提升感知
明確目標，輔導(dǎo)幫扶
網(wǎng)格-裝維卓越服務(wù)
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存量98單寬新裝天翼導(dǎo)高169
網(wǎng)齡2年以上98單寬新裝天翼導(dǎo)高129
存量98單寬新裝天翼導(dǎo)高109
存量98單寬新裝天翼導(dǎo)高99
存量98單寬辦理加強寬帶年繳360
年后返鄉(xiāng)人群外出98單寬大部分會來辦理停?；虿饳C，請各分局、營業(yè)窗口做好營銷引導(dǎo)，主要路徑如下：
網(wǎng)格-返鄉(xiāng)寬帶保有
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