有客戶沒(méi)訂單的中小私企

有客戶沒(méi)管理，有客戶沒(méi)服務(wù)，有客戶沒(méi)產(chǎn)品，讓這么多年一直合作的客戶逐年流失，最終導(dǎo)致了我們有客戶沒(méi)有訂單的結(jié)果。

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發(fā)布者：廣州市朗歐企業(yè)管理咨詢有限公司

發(fā)布時(shí)間：2017-12-22

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有客戶沒(méi)管理，有客戶沒(méi)服務(wù)，有客戶沒(méi)產(chǎn)品，讓這么多年一直合作的客戶逐年流失，最終導(dǎo)致了我們有客戶沒(méi)有訂單的結(jié)果。H5，H5頁(yè)面制作工具

管理學(xué)堂
張?zhí)N藍(lán)
吳曉波
吳曉波
著名財(cái)經(jīng)作家

浙江大學(xué)管理學(xué)院教授
教育部長(zhǎng)江學(xué)者特聘教授

青島紅嶺集團(tuán)總裁
《管理是藍(lán)海：向精細(xì)化管理要效益》
張應(yīng)春老師著

《管理是藍(lán)?！?/span>
如果你能把學(xué)習(xí)和工作當(dāng)成一件快樂(lè)的事情，那么，在學(xué)習(xí)過(guò)程中你將始終保持不竭和強(qiáng)勁的動(dòng)力。

放心，
我們懂你的心思。
你是否和很多工廠管理者一樣，有以下困惑：
-----適合人群-----
◆專家推薦各種書單，多得怎么也看不完；
◆好不容易選了一本書，看完發(fā)現(xiàn)只解決了“腦袋”的問(wèn)題；
◆我是老板，如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)革新管理、突圍？
◆我是管理者，我負(fù)責(zé)PMC、品質(zhì)、采購(gòu)……我要怎么做好本職工作確保效率、成本、品質(zhì)、快速出貨？
◆我是人力資源，我要怎么做薪酬、績(jī)效……

薪酬、績(jī)效管理
團(tuán)隊(duì)打造
快速出貨
成本降低
品質(zhì)改善
你可以學(xué)到
執(zhí)行力打造
效率提升
本書概述了制造型企業(yè)管理者、老板、企業(yè)員工在中小私企中現(xiàn)存的管理問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提供了解決方案，比如，如何進(jìn)行績(jī)效考評(píng)，精細(xì)化管理如何細(xì)分，如何提升企業(yè)執(zhí)行力，如何做好生產(chǎn)管理等，行文通俗易懂，適合在經(jīng)營(yíng)管理中遇到類似困難的廣大中小企業(yè)主閱讀，是工廠管理實(shí)戰(zhàn)教材及工具書。

管理是永遠(yuǎn)的藍(lán)海
管理能力和效益的提升是面向企業(yè)內(nèi)部的，而且是沒(méi)有止境的。只有面向內(nèi)部的管理變革，才是具有無(wú)限潛能的“內(nèi)求”管理思想。管理具有無(wú)限的潛力，我們可以持續(xù)不斷地向管理要效益，管理需要智慧，而只要你具備持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)能力，智慧就會(huì)源源不斷，就像寬廣無(wú)垠的海洋，寬不見邊，深不見底。管理是藍(lán)海，也是指企業(yè)管理應(yīng)該達(dá)到這樣的目標(biāo)境界：既提高了效率，又控制了風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)讓老板、經(jīng)理人和員工都得到了快樂(lè)。

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有客戶沒(méi)管理，有客戶沒(méi)服務(wù)，有客戶沒(méi)產(chǎn)品，讓這么多年一直合作的客戶逐年流失，最終導(dǎo)致了我們有客戶沒(méi)有訂單的結(jié)果。
第一章

第四節(jié)
有客戶沒(méi)訂單的中小私企
有客戶沒(méi)訂單的中小私企

有客戶沒(méi)訂單的中小私企
最近兩三年，很多企業(yè)老板反映市場(chǎng)不景氣，訂單量少了許多。一些老板自我安慰說(shuō)：“現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展進(jìn)入了‘新常態(tài)’，是大環(huán)境變了，同行都沒(méi)什么訂單，我的企業(yè)在同行業(yè)當(dāng)中還算好一點(diǎn)的了。”

真的是市場(chǎng)不景氣了嗎？我給很多中小私企做咨詢，當(dāng)我深入調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)其實(shí)是不缺客戶的，但卻存在有客戶沒(méi)訂單的情況。
第一章第四節(jié)

有客戶沒(méi)訂單的中小私企
我在給一家經(jīng)營(yíng)了20多年的云南昆明的門企做咨詢時(shí)就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題。這是一個(gè)以建立經(jīng)銷商渠道為主要銷售模式的企業(yè)，2015年9月、10月訂單量驟減。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？我決定一探究竟。

我讓銷售老總對(duì)所有的客戶（經(jīng)銷商）做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有上千家，盡管有很多不是專賣店。于是，我就跟老板一起去對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行走訪調(diào)研，發(fā)現(xiàn)并總結(jié)出了一些中小私企的共性問(wèn)題。為什么有客戶而沒(méi)有訂單呢？我認(rèn)為原因主要在以下幾個(gè)方面：
第一章第四節(jié)

有客戶沒(méi)訂單的中小私企
1、有客戶沒(méi)管理

很多中小私企都是從小做到大的，一般都生存了十幾二十年。像昆明的這家門企已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了20年，這也是很多中小私企的縮影。企業(yè)在多年的成長(zhǎng)過(guò)程中，積累了大量的客戶，原來(lái)生意好，都是等客戶上門；現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”了，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，依舊用“等、靠、要”訂單的方式，顯然行不通。
第一章第四節(jié)

有客戶沒(méi)訂單的中小私企
雖然企業(yè)經(jīng)營(yíng)了很多年，但可能這么多年來(lái)，合作的經(jīng)銷商都沒(méi)有跟企業(yè)老板見過(guò)面，企業(yè)老板也沒(méi)有實(shí)地去走訪過(guò)這些客戶。很多企業(yè)連最基本的客戶信息都登記得很不全面，就更別提跟客戶互動(dòng)了。

所以，針對(duì)昆明的這家門企，我首先將業(yè)務(wù)員手上所有的客戶信息進(jìn)行匯總，信息不全的，要求業(yè)務(wù)員打電話跟客戶確認(rèn)；然后將客戶按區(qū)域、按產(chǎn)品分類進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客戶每一年的銷售額、提貨量，統(tǒng)計(jì)出每個(gè)大區(qū)每個(gè)月的銷售量，統(tǒng)計(jì)出每款產(chǎn)品在每個(gè)客戶每個(gè)區(qū)域的銷售量。
第一章第四節(jié)

有客戶沒(méi)訂單的中小私企
之后根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，就很容易判斷哪些客戶是企業(yè)的A類客戶、哪些是企業(yè)的B類客戶、哪些是企業(yè)的C類客戶了，客戶的銷量走勢(shì)、區(qū)域的銷量走勢(shì)和企業(yè)熱銷的產(chǎn)品也自然而然地顯現(xiàn)出來(lái)了！

有些企業(yè)雖然也做過(guò)類似的統(tǒng)計(jì)，但是統(tǒng)計(jì)得很不全面。只有明確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，才能幫助企業(yè)做出正確的銷售決策；只有找準(zhǔn)了企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能避免有客戶沒(méi)訂單的情況。
第一章第四節(jié)

有客戶沒(méi)訂單的中小私企
2、有客戶沒(méi)服務(wù)

當(dāng)企業(yè)面臨著產(chǎn)能過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，我們更應(yīng)當(dāng)同客戶一起成長(zhǎng)，經(jīng)常與客戶互動(dòng)，這樣才能實(shí)時(shí)地了解客戶的需求，做到工廠與市場(chǎng)的有效銜接。當(dāng)客戶、經(jīng)銷商有問(wèn)題的時(shí)候要第一時(shí)間主動(dòng)解決或協(xié)助解決。現(xiàn)在提倡“互聯(lián)網(wǎng)思維”，其實(shí)“互聯(lián)網(wǎng)思維”歸根結(jié)底體現(xiàn)在對(duì)客戶的服務(wù)上。在現(xiàn)在這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，我們更要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶及準(zhǔn)客戶的服務(wù)，主要指的是幫助客戶解決問(wèn)題，與客戶共同進(jìn)退。
第一章第四節(jié)

有客戶沒(méi)訂單的中小私企
服務(wù)也是企業(yè)提升實(shí)力的一個(gè)重要領(lǐng)域。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)二十幾年的高速發(fā)展，各企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能基本上已經(jīng)同質(zhì)化。同質(zhì)化不是指簡(jiǎn)單的外觀、性能的同質(zhì)化，而是指在信息化高度發(fā)達(dá)的今天，質(zhì)量、價(jià)格、成本等信息都變得非常透明。

所以，在現(xiàn)階段我們要想與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距，就得在客戶服務(wù)這個(gè)“軟實(shí)力”上下功夫。當(dāng)然這是一個(gè)更高水平的要求，如果企業(yè)還無(wú)法穩(wěn)定生產(chǎn)出質(zhì)量合格、性能好的產(chǎn)品，那就應(yīng)該快馬加鞭去升級(jí)工廠的管理水平，而不是盲目追求提升服務(wù)質(zhì)量。
第一章第四節(jié)

有客戶沒(méi)訂單的中小私企
3、有客戶沒(méi)產(chǎn)品

“沒(méi)產(chǎn)品”，是指企業(yè)沒(méi)能按時(shí)給客戶交出合格的、性價(jià)比高的產(chǎn)品。這對(duì)企業(yè)提出了三個(gè)要求：

（1）按時(shí)交貨

（2）保證質(zhì)量

（3）提高性價(jià)比
第一章第四節(jié)

有客戶沒(méi)訂單的中小私企
（1）按時(shí)交貨

朗歐企管在給大量的企業(yè)做駐廠管理咨詢時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的訂單準(zhǔn)交率（訂單準(zhǔn)交率=承諾的交期訂單數(shù)/實(shí)際按時(shí)交貨的訂單數(shù)×100%）很低，能達(dá)到100%準(zhǔn)交的企業(yè)基本沒(méi)有，部分企業(yè)的訂單準(zhǔn)交率只有30%左右甚至更低，意味著這些企業(yè)大多數(shù)貨物都不能按時(shí)交給客戶。
第一章第四節(jié)

有客戶沒(méi)訂單的中小私企
在朗歐的老師剛進(jìn)駐一家門企時(shí)遇到過(guò)這樣一個(gè)案例：有一家經(jīng)銷商訂購(gòu)了一扇農(nóng)村家中的房間門，是一對(duì)新人的臥室門，這對(duì)新人按照下訂單的時(shí)間安排了結(jié)婚日期。結(jié)果，距交貨期只有兩三天了，這扇門還停留在工廠的第一道生產(chǎn)工序上，最終只能以加急的方式趕制，才使得這扇門如期交貨。由于這家工廠內(nèi)部的管理有問(wèn)題，類似的情況多次出現(xiàn)，所以，在這家企業(yè)的咨詢策劃會(huì)議上，我提出變革的第一步就是要壓縮生產(chǎn)周期、保證交期，不能讓人家的洞房沒(méi)有門。其實(shí)就是要先從PMC著手變革，從提升訂單準(zhǔn)交率開始著手變革。
第一章第四節(jié)

有客戶沒(méi)訂單的中小私企
（2）保證質(zhì)量

現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的要求越來(lái)越高，也許我們認(rèn)為百分之九十幾的合格率已經(jīng)很高了，但是，沒(méi)有一個(gè)消費(fèi)者愿意買到一個(gè)備品（次品），企業(yè)1%的次品率對(duì)于終端消費(fèi)者來(lái)講就是100%。
第一章第四節(jié)

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（3）提高性價(jià)比

提高性價(jià)比就要求企業(yè)從管理中、從內(nèi)部來(lái)控制成本。產(chǎn)品的定價(jià)方式已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。原來(lái)的等式是：成本+利潤(rùn)＝價(jià)格，而現(xiàn)在是：利潤(rùn)＝價(jià)格－成本。也許這兩個(gè)等式從數(shù)學(xué)上來(lái)講沒(méi)有區(qū)別，但從經(jīng)營(yíng)管理的角度來(lái)講卻截然不同。

因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格其實(shí)是由市場(chǎng)決定的，大量中小私企是沒(méi)有定價(jià)權(quán)的，企業(yè)只能通過(guò)高性價(jià)比的產(chǎn)品來(lái)?yè)Q得市場(chǎng)、贏得客戶。想要高性價(jià)比，還得從企業(yè)內(nèi)部的管理上下功夫。
第一章第四節(jié)

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有客戶沒(méi)管理、有客戶沒(méi)服務(wù)、有客戶沒(méi)產(chǎn)品，使得多年合作的客戶逐年流失，最終導(dǎo)致了有客戶沒(méi)訂單的結(jié)果。當(dāng)然還有很多其他因素，在這里只是重點(diǎn)列舉以上三點(diǎn)，希望對(duì)我們的中小私企有一些幫助。
第一章第四節(jié)

中小私企老板的身份之苦
第一章第一節(jié)

朗歐企管，中國(guó)精細(xì)化管理咨詢領(lǐng)導(dǎo)品牌

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