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058 與投資機(jī)構(gòu)展開協(xié)商

《成長(zhǎng)企業(yè)的管理》第十章第三節(jié)

投資機(jī)構(gòu) 投資機(jī)構(gòu) 展開協(xié)商

發(fā)布者：德勤企業(yè)咨詢（上海）有限公司深圳分公司

發(fā)布時(shí)間：2016-09-06

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與投資機(jī)構(gòu)展開協(xié)商
吸引資本

在投入大量時(shí)間與精力進(jìn)行規(guī)劃準(zhǔn)備后，企業(yè)就可以成功掌控、靈活調(diào)節(jié)與投資機(jī)構(gòu)的協(xié)商過程。但是企業(yè)必須嚴(yán)格把握自己的最終目標(biāo)。
第三節(jié)　與投資機(jī)構(gòu)展開協(xié)商

? 未來的投資回報(bào)是否值得我們投入時(shí)間、精力與資源？
? 是否有足夠資料證明企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入與成本支出的假設(shè)？
? 我們的投資是否可以及時(shí)兌現(xiàn)退出？
財(cái)務(wù)資料
業(yè)務(wù)模型
? 企業(yè)是否專注特定的、具相當(dāng)規(guī)模的、具有吸引力且處于成長(zhǎng)中的市場(chǎng)？
? 企業(yè)是否真正擁有客戶？
? 企業(yè)是否得到現(xiàn)任股東的大力支持？
? 管理層是否具有成功執(zhí)行其戰(zhàn)略計(jì)劃的遠(yuǎn)見與經(jīng)驗(yàn)？
? 企業(yè)是否有能力吸引并且保留關(guān)鍵員工？
組織結(jié)構(gòu)
從投資機(jī)構(gòu)的角度給公司打分：
投資機(jī)構(gòu)常用測(cè)試

一、慎選投資機(jī)構(gòu)
為了取得較好的融資方案，并積累對(duì)投資領(lǐng)域的了解，企業(yè)應(yīng)該接洽多家投資機(jī)構(gòu)。但是，企業(yè)應(yīng)該明白，投資界常?；ネㄐ畔?。所謂壞事傳千里，如果企業(yè)四處張揚(yáng)、草率行事，將有損聲譽(yù)，且企業(yè)會(huì)被認(rèn)為誠(chéng)意不足，或者持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力有問題。企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格控制接洽人員的數(shù)量，在需要進(jìn)行接洽的投資機(jī)構(gòu)與最后確定建立合作關(guān)系的機(jī)構(gòu)之間尋求平衡。這個(gè)方法也有助于管理企業(yè)相關(guān)各方（包括員工，企業(yè)所有者和董事）對(duì)企業(yè)的期望值，告訴他們哪些機(jī)構(gòu)是可以達(dá)成的、哪些機(jī)構(gòu)是切合實(shí)際的。

企業(yè)應(yīng)為初次會(huì)議做好充分準(zhǔn)備，能精心演練需要說明的內(nèi)容，有信心充分表達(dá)全部準(zhǔn)備的資料，回答任何可能提出的問題。說明的內(nèi)容應(yīng)因特定的投資機(jī)構(gòu)而有所取舍。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)往往集中關(guān)注公司的管理團(tuán)隊(duì)，而針對(duì)成熟期公司的投資機(jī)構(gòu)則比較關(guān)心公司歷年的業(yè)績(jī)以及財(cái)務(wù)狀況。
如果企業(yè)與看中的投資機(jī)構(gòu)尚未建立任何合作關(guān)系，就需要求助于雙方都可以信賴的第三方出面介紹。目前涉及的投資方、董事、顧問，會(huì)計(jì)師、律師及其戰(zhàn)略合作伙伴都可以充當(dāng)這一角色。

二、談判細(xì)節(jié)
談判可能在初次會(huì)議時(shí)就已經(jīng)展開，之后企業(yè)逐一排除不合適的投資機(jī)構(gòu)。隨著進(jìn)入第二輪或者第三輪會(huì)議，只剩下那些最有誠(chéng)意的機(jī)構(gòu)，談判的內(nèi)容也開始集中在融資條件上，雙方希望在公平公正的基礎(chǔ)上，在提供融資以換取企業(yè)出讓多少經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)之間找到平衡點(diǎn)。

“盡管雙方力求雙贏，但談判的出發(fā)點(diǎn)卻相去甚遠(yuǎn)。雙方各自努力，爭(zhēng)取彌合差距以達(dá)成共識(shí)。企業(yè)的融資要求寫在財(cái)務(wù)報(bào)表與企劃書中，投資者的要求也會(huì)以書面方式或口頭方式陳述?！?/span>

進(jìn)入第三或第四輪會(huì)議時(shí)，激烈的談判正式展開。此時(shí)的目標(biāo)是就融資的主要條款與至少兩家投資機(jī)構(gòu)達(dá)成協(xié)議［也稱作意向書（Letter of Intent），亦或諒解備忘錄（Memorandum of Understanding）］。在選擇適當(dāng)?shù)臈l款過程中，公司應(yīng)專注條款結(jié)構(gòu)以及融資對(duì)于公司戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行能力的影響。公司必須反復(fù)衡量每項(xiàng)條款的利弊。有一點(diǎn)公司必須清楚地認(rèn)識(shí)到，為了現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)略優(yōu)先目標(biāo)，公司必須要做出一些讓步。

例如，如果使用有限制條款的貸款融資，未來再融資的成本會(huì)相對(duì)較高，條件也較為苛刻；而股權(quán)融資就要出讓一部分控制權(quán)給投資者，可能會(huì)讓出董事會(huì)席位和公司年度發(fā)展戰(zhàn)略的表決權(quán)。會(huì)議結(jié)束時(shí)，談判成功與否，會(huì)依據(jù)投資方對(duì)風(fēng)險(xiǎn)及回報(bào)條件的考量而定。

德教授：企業(yè)需要先行考量未來的融資計(jì)劃及其對(duì)投資方的影響。未來投資方將會(huì)面臨的問題是，融資工具中的優(yōu)先級(jí)所有權(quán)（包括債權(quán)和股權(quán)）將可能因再融資而被進(jìn)一步被稀釋（僅指?jìng)鶛?quán)稀釋）。
小勤：未來投資方將會(huì)面臨的問題是什么？

三、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反思不足
隨著市場(chǎng)情況的變化，企業(yè)資產(chǎn)的變更，還有投資機(jī)構(gòu)興趣的減退，使得協(xié)議條款突然發(fā)生改變，或者完全被推翻。企業(yè)需要做好積極的準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)投資機(jī)構(gòu)可能提出的問題。這樣可以縮短談判結(jié)束的時(shí)間，減少意外風(fēng)險(xiǎn)因素對(duì)融資產(chǎn)生的負(fù)面影響。為了增加成功機(jī)率，企業(yè)必須自始至終全身心投入，經(jīng)常聯(lián)系律師，一鼓作氣，保持各方，尤其是投資方，對(duì)于此案的關(guān)注與參與程度。在整個(gè)融資過程中，企業(yè)應(yīng)始終與所有參與其中的投資機(jī)構(gòu)保持良好的工作關(guān)系。

融資結(jié)束后，企業(yè)應(yīng)全面評(píng)估整個(gè)融資過程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反省不足和需要改進(jìn)的地方。同時(shí)建立建全公司的融資機(jī)制，以吸引更多的投資機(jī)構(gòu)參與。這樣有助于確保通過融資順利達(dá)成良好合作關(guān)系，為未來的融資需求創(chuàng)造條件。

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