區(qū)域優(yōu)秀案例期刊（第4期） 區(qū)域 案例 期刊 掃一掃分享 立即制作 發(fā)布者：中國(guó)移動(dòng) 發(fā)布時(shí)間：2018-07-23 版權(quán)說(shuō)明：該作品由用戶自己創(chuàng)作，作品中涉及到的內(nèi)容、圖片、音樂(lè)、字體版權(quán)由作品發(fā)布者承擔(dān)。 侵權(quán)舉報(bào) 外島區(qū)域電信寬帶策反營(yíng)銷案例 馬嶼區(qū)域優(yōu)秀區(qū)域連鎖案例 永嘉分公司B計(jì)劃配送流程經(jīng)驗(yàn)H5，H5頁(yè)面制作工具干油加子袖起擼刊區(qū)域工作推進(jìn)外島區(qū)域電信寬帶策反營(yíng)銷案例馬嶼區(qū)域優(yōu)秀區(qū)域連鎖案例 永嘉分公司B計(jì)劃配送流程經(jīng)驗(yàn)期201807 總第4期場(chǎng)景營(yíng)銷工地場(chǎng)景外島區(qū)域電信寬帶策反營(yíng)銷案例 石小忠渠道建設(shè)運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)馬嶼區(qū)域優(yōu)秀區(qū)域連鎖案例 杜村弟靈感&做法永嘉分公司B計(jì)劃配送流程經(jīng)驗(yàn) 永嘉公司CONTENTS1.勤走訪、挖掘商機(jī)、抓準(zhǔn)決策人與關(guān)鍵人，加微信互動(dòng)建立良好的客情關(guān)系； 2.從基層的需求轉(zhuǎn)化為高層的痛點(diǎn)，善于抓住時(shí)機(jī)，解決客戶之憂；關(guān)鍵信息1、案例背景： 安徽水利開發(fā)股份有限公司小門島東嶼礦石開采施工項(xiàng)目部，2016年入駐小門島東嶼，我方因前期網(wǎng)絡(luò)厚覆蓋問(wèn)題，該單位使用電信9條家庭寬帶及9個(gè)號(hào)碼保底消費(fèi)169元/條，一條使用于項(xiàng)目部辦公，另8條使用于員工宿舍。 2、整體陳述： 了解電信的寬帶將到期，區(qū)域在節(jié)前和節(jié)后多次安排集團(tuán)進(jìn)駐服務(wù)，并在工地宣傳欄粘貼寬帶及飛悅套餐等宣傳。經(jīng)后續(xù)的跟進(jìn)及客情關(guān)系，最終與客戶簽訂協(xié)議并在3月底完工同時(shí)月底客戶也取消電信的所有業(yè)務(wù)。 3、案例結(jié)果： 成功策反電信，項(xiàng)目部企業(yè)寬帶100M/2年/5000元，員工宿舍33條小微寬帶12個(gè)機(jī)頂盒年收入8440元。 4、案例亮點(diǎn)及啟示： 1）勤走訪、挖掘商機(jī)、抓準(zhǔn)決策人與關(guān)鍵人，加微信互動(dòng)建立良好的客情關(guān)系； 2）從基層的需求轉(zhuǎn)化為高層的痛點(diǎn)，善于抓住時(shí)機(jī)，解決客戶之憂； 洞頭外島區(qū)域-工地場(chǎng)景電信寬帶策反營(yíng)銷案例Construction 場(chǎng)景營(yíng)銷 | 工地馬嶼金東連鎖目前有3家門店及9個(gè)外場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷人員（加盟廳+綜合店+專賣店+外場(chǎng)隊(duì)伍），月業(yè)務(wù)量穩(wěn)定，占區(qū)域總體的25%左右。同時(shí)該老板與移動(dòng)合作緊密，忠誠(chéng)度高，經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)型快，為縣市渠道的學(xué)習(xí)模范。1、 7年前該渠道為區(qū)域第一家與超市（租賃馬嶼快樂(lè)購(gòu)超市通道）合作經(jīng)營(yíng)并取得了成功2、 2年前該渠道在區(qū)域的引導(dǎo)下率先給營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)分成，渠道業(yè)務(wù)大幅提升，酬金大幅上揚(yáng)。3、 1年前該渠道在區(qū)域的引導(dǎo)下，開了加盟廳，目前經(jīng)營(yíng)情況良好，系其他加盟廳學(xué)習(xí)的典范。4、 2018年年初該渠道率先組建外場(chǎng)隊(duì)伍并在農(nóng)村進(jìn)行外場(chǎng)營(yíng)銷，知名度大幅提升5、 2018年3月份開始該渠道對(duì)工地進(jìn)行定期精掃（建立工地聯(lián)系人并給予讓利，新工人到場(chǎng)會(huì)第一時(shí)間和渠道人員進(jìn)行聯(lián)系，渠道進(jìn)場(chǎng)精掃）效果顯著。1.開展異業(yè)合作2.給營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)分成，提升業(yè)務(wù)量3.不斷發(fā)展連鎖，開加盟廳，做大做強(qiáng)4.組建外場(chǎng)隊(duì)伍并在農(nóng)村進(jìn)行外場(chǎng)營(yíng)銷，提升知名度5.對(duì)工地進(jìn)行定期精掃（建立工地聯(lián)系人并給予讓利，新工人到場(chǎng)會(huì)第一時(shí)間和渠道人員進(jìn)行聯(lián)系，渠道進(jìn)場(chǎng)精掃）效果顯著關(guān)鍵信息馬嶼區(qū)域優(yōu)秀區(qū)域連鎖案例Channel operation渠道 | 運(yùn)營(yíng)1、 明確配送組織。要求好管理，不分散，配送組織有意愿有能力。大區(qū)域2-3家，小區(qū)域1-2家，選擇了一家配合度好的連鎖，個(gè)別區(qū)域這家連鎖沒(méi)有覆蓋的再選取其他組織，同時(shí)建立淘汰機(jī)制，配送率低的、反饋不及時(shí)的網(wǎng)點(diǎn)，減少第二批數(shù)據(jù)下發(fā)量，并在網(wǎng)點(diǎn)微信群內(nèi)公示；2、 明確數(shù)據(jù)下發(fā)反饋模式。安排專人接受數(shù)據(jù)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分配數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)配送情況，并在微信群匯總做好實(shí)時(shí)通報(bào)，數(shù)據(jù)不再通過(guò)銷售經(jīng)理等人下發(fā)，直接由專人微信發(fā)給渠道配送人員并做好督促；3、 培訓(xùn)及時(shí)。在數(shù)據(jù)配送前及時(shí)召集配送人員統(tǒng)一培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行通關(guān)演練，并根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題調(diào)整配送口徑和操作模式。因?yàn)閰⑴c培訓(xùn)的渠道老板對(duì)B計(jì)劃營(yíng)銷、配送都比較有經(jīng)驗(yàn)，所以現(xiàn)場(chǎng)在通關(guān)演練之后口徑優(yōu)化了不少，也是大家一致認(rèn)可的。4、 溝通到位。在與配送組織溝通時(shí)，營(yíng)造一種這是給優(yōu)秀的網(wǎng)點(diǎn)的福利的氛圍，而不是強(qiáng)壓網(wǎng)點(diǎn)去配送，提升網(wǎng)點(diǎn)的意愿和配合度，讓配送數(shù)據(jù)成為網(wǎng)點(diǎn)想要去爭(zhēng)取的一個(gè)資源，誰(shuí)配合好就給誰(shuí)多一些數(shù)據(jù)。5、 卡包庫(kù)存到位。提前針對(duì)配送渠道進(jìn)行鋪卡，并傾斜不帶4普通號(hào)碼，目標(biāo)：配送組織有價(jià)飛悅卡包庫(kù)存大于20筆；6、 配送數(shù)據(jù)二次利用。每一批數(shù)據(jù)都要求配送人員清單級(jí)反饋配送結(jié)果，由數(shù)據(jù)下發(fā)專人篩選聯(lián)系不上、用戶拒絕的數(shù)據(jù)，重新下發(fā)給區(qū)域內(nèi)的其他組織進(jìn)行配送。永嘉分公司B計(jì)劃配送經(jīng)驗(yàn)分享Idea&Method靈感&做法Idea&Method靈感&做法1.配送組織有意愿有能力，不分散，易管理，同時(shí)建立淘汰機(jī)制2.數(shù)據(jù)專人接收，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分配，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)配送情況3.及時(shí)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行通關(guān)演練，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整4.把配送的權(quán)利營(yíng)造成給優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的福利5.不成功的配送數(shù)據(jù)換人進(jìn)行二次跟進(jìn)6.配送經(jīng)驗(yàn)及時(shí)總結(jié)分享7.提高重視程度，緊抓落實(shí)7、 二次培訓(xùn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。在第一批配送后，重新召集配送組織進(jìn)行總結(jié)提升，現(xiàn)場(chǎng)分享優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不要的用戶原因分析。8、 領(lǐng)導(dǎo)高度重視。從選擇配送組織到配送結(jié)果反饋，都親自盯，同時(shí)首批大量數(shù)據(jù)下發(fā)時(shí)，直接盯到區(qū)域經(jīng)理跟蹤數(shù)據(jù)的配送成功情況。關(guān)鍵信息永嘉分公司B計(jì)劃配送經(jīng)驗(yàn)分享歡迎投稿● 案例需包含標(biāo)題、案例類型、投稿區(qū)域、投稿人等信息● 案例字?jǐn)?shù)在200-300字之間，且需要包含具體的操作過(guò)程以及取得的效果，并包含經(jīng)驗(yàn)總結(jié)● 案例所包含的圖片不超過(guò)3張案例類型參考但不限于以下幾類：XX場(chǎng)景/渠道(布點(diǎn)/運(yùn)營(yíng)）/營(yíng)裝維服/存量經(jīng)營(yíng)/滲透式宣傳/靈感&做法NAME: 陳文博 MOBILE: 13957776579VPMN: 676579E_MAIL: chenwenbo@zj.chinamobile.comWEIXIN：qq710957058ADD:溫州市鹿城區(qū)楊府山中央商務(wù)區(qū)商務(wù)4路責(zé)任編輯永嘉分公司 瑞安馬嶼區(qū)域 杜村弟洞頭外帶區(qū)域 石小忠本 期 鳴 謝
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