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安康汽車用品代理商導(dǎo)購員培訓

安康汽車用品汽車用品代理商代理導(dǎo)購員導(dǎo)購培訓

發(fā)布者：坐墊廠家直銷零售

發(fā)布時間：2017-07-21

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臺州安康
安康汽車用品有限公司代理商導(dǎo)購員
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導(dǎo)購員培訓手冊
導(dǎo)購培訓

初級基礎(chǔ)版
銷售剖析
銷售流程
顧客心理
達成交易
制勝終端
購買引導(dǎo)

臺州安康
樹立目標
成功是一個很誘人的字眼，許多導(dǎo)購員都夢想在這一平凡的崗位上能夠收獲成功。不僅僅是物質(zhì)上的還有精神上的享受。成功不是一蹴而就的，更不是刻意而為的，需要每一位導(dǎo)購人員在具體的工作中注意每一處細小問題的及時解決和溝通，用一顆真摯的心對待每一位顧客，最終收獲的不只是成功，更是一種人生享受。

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知己知彼
360度全包圍坐墊是市場上迄今為止通用坐墊中的高端主流產(chǎn)品，不僅具有普通坐墊通用的特性，而且具有專車專用的效果，因此它受到了眾多用戶和廠家的追捧，以至于眾多傳統(tǒng)一線品牌廠家也轉(zhuǎn)變觀念開發(fā)360度全包圍坐墊。臺州安康是較早開發(fā)360度坐墊的廠家之一，經(jīng)過近一年的發(fā)展，各項技術(shù)已經(jīng)成熟，能有效避免各種問題的發(fā)生?？墒悄壳笆袌錾舷M者對360度全包圍坐墊的了解還是比較少，這對市場的推廣帶來一定的困難。

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百戰(zhàn)不殆
因此，如何更好的銷售汽車坐墊是整個行業(yè)必須研究的課題。最主要還是我們的營銷人員、經(jīng)銷商，特別是我們的導(dǎo)購員怎樣去研究和把握、掌握和熟悉產(chǎn)品知識，運用正確的方法、全新的觀念、熟練的技巧踢好臨門一腳，提高品牌影響力，提升銷售量，也是提高產(chǎn)品競爭力和導(dǎo)購員自身生存能力的重要因素。因此，如何做好一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員如何滿足客戶的需求，同時又能滿足自身的需求，如何制勝終端，對推動行業(yè)的發(fā)展具有深遠的意義。

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如何成為合格導(dǎo)購員
首先，一名好導(dǎo)購，要盡量站在顧客的角度考慮問題，從客戶的角度出發(fā)，給消費者正確的引導(dǎo)，給他以真正地適合自身并需要的商品，消費者才能信任你，從而購買你所推薦的產(chǎn)品其次，要學會觀察、學會交流，在與顧客交流時，要注意他的心理變化，懂得隨機應(yīng)變，對于顧客提出的疑問，要合情合理的解釋，解釋過程其實就是一個說服過程，說服顧客接納你的同時也接納你所推薦的產(chǎn)品。

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如何成為合格導(dǎo)購員
再次，要有豐富的產(chǎn)品知識，產(chǎn)品陳列豐富有層次，把安康產(chǎn)品的款式、功能、結(jié)構(gòu)等特點介紹得準確到位。即使當時不買，那么再回來買的可能性也比較大，假如在介紹產(chǎn)品時急于求成，抓不住客戶的心理，那終將一事無成。最后，讓自信去感染每一位顧客，站在終端一線，你的語言承載著一個品牌的承諾，你的形象代表著一個企業(yè)的形象，要讓每一位消費者了解我們的產(chǎn)品，感受我們企業(yè)的文化，感受你的服務(wù)和全新的生活理念，從而培養(yǎng)一個新的生活方式。

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銷售剖析
滿足需求為考慮前提，才是經(jīng)營的靈魂。顧客，是指為了個人購買而購買物品或服務(wù)的個人或家庭。優(yōu)秀的導(dǎo)購員運用富有吸引力和說服力的方法，將產(chǎn)品或服務(wù)有效地展示給顧客的家庭或個人，了解顧客的需求，是購買行為主要因素，購買決策和過程對我們至關(guān)重要。影響顧客購買行為的因素：顧客不可能在真空中做出自己的購買決策，他們往往受到文化、社會、個人和心理因素影響。

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文化因素
高文化層，低文化層和社會階層的不同，對購買行為的影響最廣泛和深遠。高文化是人類欲望行為基礎(chǔ)的決定因素，社會階層是人們按等級安排，不同階層的價值觀，興趣愛好和行為方式是有差別的，安康汽車坐墊所擁有的客戶群一般具有較高文化、穩(wěn)定收入和有一定地位的人組成，在終端銷售中，除熟悉產(chǎn)品知識、產(chǎn)品賣點的同時，還應(yīng)充分了解影響顧客購買決策的因素至關(guān)重要，顧客的購買行為受到如：家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等的影響。

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社會因素
1、為顧客展示新行為模式和生活方式。如節(jié)能減排政策，公德心和社會責任感等 2、由于顧客有效模仿他人的愿望，因而他對事物的看法和對產(chǎn)品的態(tài)度受他們的影響高品質(zhì)的產(chǎn)品，加上成功的銷售，帶來的口碑效應(yīng)是：產(chǎn)品銷量的穩(wěn)定增長和品牌的提升。 3、從眾心理：受大多數(shù)人的影響，使人們的行為趨于“一致化”，從而影響顧客對我們產(chǎn)品的選擇。

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個人因素
顧客的購買決策受到個人因素影響：職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式及自我觀念的影響，正確的分析和把握顧客的個人因素，可對我們在具體銷售中的“顧客甄別”以及選擇相應(yīng)的產(chǎn)品、價格作為主推有很大影響，或者說這對導(dǎo)購員的成功銷售與否至關(guān)重要。

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心理因素
顧客購買時，受到動機、知覺、信念等心理因素的影響，心理因素影響到顧客對產(chǎn)品或服務(wù)所持有的觀念。如果一些觀念的錯誤，妨礙了購買行為的發(fā)生，則需要導(dǎo)購員講解上運用技巧去糾正。例如：部分顧客對我們安康產(chǎn)品不夠了解，功能特性和質(zhì)量保證等，這種觀念就需我們在講解中來糾正。

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小結(jié)
綜上所述，顧客的購買行為受到文化、社會、個人和心理因素的相互作用影響。很多因素是導(dǎo)購員無法掌握的，但也有很多因素使我們對顧客的購買行為的改變有很大幫助，借助于高檔的產(chǎn)品，較高的價格適合高質(zhì)量生活的需求，把握地點和銷售技巧的靈活運用，利用一切能被你所利用的資源，可以誘發(fā)顧客的購買欲望，達到成功銷售的目的。銷售是指顧客有購買坐墊的需求，通過導(dǎo)購員的講解使他們最終購買，僅僅能稱得上銷售。成功銷售是指顧客已擁有你推薦給他們的產(chǎn)品或服務(wù)而感到自豪，以及通過使用我們安康的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的愉悅感。銷售和成功銷售的根本在于經(jīng)銷商，導(dǎo)購員觀念的轉(zhuǎn)變。

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客戶購買流程
1，引起需求。購了新車或舊坐墊換新時，必須安裝一套或一套以上的坐墊。 2，搜集信息。通過4S店、網(wǎng)上、修理廠、美容店和親朋好友等了解 3，評價方案。參考各類信息和網(wǎng)上及實體店了解到的產(chǎn)品作評價 4，決定購買。帶上錢到實體店最后考察并購買 5，購買行動。對所購買的產(chǎn)品滿意度在顧客購買決策過程中，第一個和第二個是我們所無法改變的，只有第三個和第四個是我們可以把握的，也是最至關(guān)重要的。

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銷售前期準備
做好恰到好處的坐墊樣品布局、陳列是現(xiàn)場銷售的重要方面，樣品坐墊作為銷售最直接、最有效的資源，需要注意以下幾個方面： A：要盡可能地多出樣，能充分展示品牌形象和企業(yè)實力。 B：注意樣品的擺放位置和展廳展柜的裝飾展示（注意不同坐墊的高低位置擺放） C : 最好能讓顧客親自感受一下安康汽車坐墊與其他品牌坐墊的區(qū)別。

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成交最佳信號
顧客在決定購買過程中發(fā)生一系列極其復(fù)雜，極其微妙的心理活動，包括顧客對產(chǎn)品成交的款式，價格等問題的一些想法及如何成交，如何付款和售后服務(wù)等，可以決定交易的成敗。

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顧客不再發(fā)問？
顧客從一進門開始，就東摸西看并不斷的問導(dǎo)購員各種問題，過一段時間以后該問的問題問完了，所以他便停止了問話，此時，他在考慮是否購買，如果這個時候，導(dǎo)購員能從旁勸說，這將促使購顧客購買，所以當顧客突然不再發(fā)問時，即成了成交的第一機會。

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話題集中某一產(chǎn)品
顧客在看坐墊時，導(dǎo)購員一般為顧客介紹兩到三個款式的產(chǎn)品供顧客參考，當漸漸的發(fā)現(xiàn)顧客放棄其他款式，而對某一型號提出詳細的問題，這就說明顧客已開始確定了對這一型號產(chǎn)品的購買信心，此時，如果導(dǎo)購員稍微勸說，就可能達成交易，所以這是成交的第二信號。

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征求同伴意見
如果在導(dǎo)購員向顧客做完產(chǎn)品說明后，顧客表現(xiàn)出感興趣，并提出成交條件，商品價格，這時表明成交的最佳時機已經(jīng)到來，這是成交的第四個機會。當顧客一邊看產(chǎn)品，一邊微笑地點頭時，就表示他對汽車坐墊感到很滿意。因此這便是成交的第五個機會。

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關(guān)心售后服務(wù)
當顧客問到，安康汽車坐墊，如果出了問題怎么辦時，關(guān)于售后問題的問題。就是成交的第六個機會。總之要準確把握成交的最佳時候，導(dǎo)購員必須要善于觀察顧客的神態(tài)、表情，獲取從中折射出來的信號，并加以分析利用。如何判斷顧客選中的款式

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如何判斷顧客選中模式？
導(dǎo)購員從顧客的言行中找出成交機會后，在與顧客的交流中，仔細觀察判斷顧客選中的其他款式，把握時機，一鼓作氣勸說顧客促成銷售，仔細觀察下述四種情況，您可發(fā)現(xiàn)顧客的喜好。一，顧客的視線焦點。二，顧客觸摸產(chǎn)品的次數(shù)。三，距離顧客最近的產(chǎn)品。四，作為比較中的產(chǎn)品。

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促進購買決心
多數(shù)情況下，顧客會有“哪個好呢”，買或不買的猶豫，特別是女性客戶，這種現(xiàn)象更為強烈，導(dǎo)購員需要適時地建議巧妙地誘導(dǎo)，使顧客盡早下定購買決心，否則會拖延成交時間也可能使顧客喪失購買。因此導(dǎo)購員可以采用下述幾種方法，促進顧客購買決心: 第一個。使用二選一法，如:你確定是買紫色還是買藍色的。第二個。使用動作法，如:導(dǎo)購員把訂購單開始填寫，或安排人員去售前服務(wù)。

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促進購買決心
第三個。使用感情訴訟法。如:安康汽車坐墊材質(zhì)、做工等各方面都是非常出色的，不過，您的慎重考慮是非常對的，畢竟價值比較高。最主要的還是您日常生活行車中乘坐起來舒適，購買了我們產(chǎn)品的客戶反饋都說，產(chǎn)品如何……。這種訴求方法最重要的就是要以真誠懇切的態(tài)度，與顧客交談，以打動顧客的心，讓顧客覺得你確實為他著想而下定購買決心。第四個。深耕發(fā)掘，顧客即使不買產(chǎn)品，也可以與他聊天，了解他的意見。如不買的原因，是否對服務(wù)不滿意，不買產(chǎn)品的客戶也是一位好顧客，導(dǎo)購員應(yīng)該主動探知出原因來，也許可以據(jù)此發(fā)現(xiàn)糾正方法。

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注意事項
一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)該做到以下幾點: 第一個:適時、親切地招呼客人。第二個:講解產(chǎn)品時眼睛要與顧客交流。第三個:不要一味的只是自己說，要適時誠懇的詢問顧客意見。第四個:介紹產(chǎn)品特點要簡潔。第五個:顧客要購買時，要適當指引。第六個:顧客對自己的介紹不感興趣，也要說謝謝。第七個:對于帶著小孩的顧客，不僅要照顧到大人，更不要冷落了小朋友。小孩子的意見有時會是成交的關(guān)鍵。第八個:一大群人圍過來時，要有順序，有條有理的處理，切莫驚慌失措。

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一套對話兩種方法
一次成功有效的對話往往可以涉及問題的核心，顧客的素質(zhì)決定了顧客對產(chǎn)品的理解程度。因此，我們的導(dǎo)購員應(yīng)該針對不同素質(zhì)的顧客采用不同的銷售技巧，一般高素質(zhì)的客戶所處社會階層層次較高在選擇產(chǎn)品時不愿東問西問。自己有自己的看法，且購買盲目性小。這時我們的導(dǎo)購員，應(yīng)該站在一種更高的角度，以顧問專家的姿態(tài)靈活處理問題；相反低素質(zhì)的客戶所處社會階層一般不會太高，在選擇產(chǎn)品的時候盲目性較大，心有各種疑問，問話也多。此時就需要我們進行多方面講解，以便打消客戶各種的疑問，實現(xiàn)銷售。

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三種能力
首先應(yīng)該擁有讓別人信賴你的能力，讓別人相信自己，首先應(yīng)該做到誠信，那就是在講解時不能子虛烏有，夸大其詞或者惡意中傷其他競爭品牌。其次，銷售過程往往是一種變化莫測的過程，顧客很容易因為別人的一句閑話而改變初衷，心有疑慮而放棄購買，給了競爭對手可乘之機，所以我們導(dǎo)購員要有隨機應(yīng)變的能力，能夠靈活多變的處理問題，解決客戶異議，成功實現(xiàn)銷售。此外，導(dǎo)購員應(yīng)和同事和售后人員搞好關(guān)系，尤其應(yīng)該具有和同部門同事良好的溝通能力，優(yōu)秀的導(dǎo)購員不應(yīng)該在這些問題上與同事矛盾重重，引起對銷售不利的影響。

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擁有四心
即導(dǎo)購員應(yīng)該擁有責任心、自信心、好奇心和進取心有位營銷專家曾經(jīng)說過:我們的客戶其實不想購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，他們主要想解決他們的問題，客戶的問題導(dǎo)致客戶的需求。因此，如果我們導(dǎo)購員能夠從一次對話中就了解到客戶存在的問題，他就掌握了客戶的購買動機，從而就可對癥下藥，接下來的銷售問題也就迎刃而解了。

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銷售分析
客戶不是購買你的產(chǎn)品，而是購買你的產(chǎn)品所給他們帶來的好處和方便。這是認識客戶心里的最重要的一點，他始終貫穿于整個銷售過程，換句話說，導(dǎo)購員需要時刻站在客戶的角度和立場，設(shè)身處地的為客戶著想，找著他們的困難點，并提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品去解決他們的困難，這才是專業(yè)的導(dǎo)購員。

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銷售流程
第一步:對客戶初步，分析甄別確定主推款式和價格第二步:客戶需求第三步:銷售展示第四步:處理異議第五步:終結(jié)成交、售前、售中第六步:回訪售后

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銷售流程
營銷就是對整個需求鏈的研究、把握、滿足與調(diào)整。營銷是一個非常廣義的概念，正確的理解，營銷可以讓銷售人員正確地認識自己和自己的職業(yè)，積極的做好本職工作。營銷是以研究把握各種需求為起點，以滿足他人為手段，以滿足自己為目的的一系列目標活動。滿足消費者需求是整個消費店存在的理由和前提，因此要明確自己產(chǎn)品的目標客戶群，仔細研究才能把握消費者的心理。消費者的需求是復(fù)雜、善變、多重、永無止境、難以把握，但營銷導(dǎo)購人員必須把握，重要掌握產(chǎn)品的三個層次: 1，核心層—使用價值:即產(chǎn)品為使用者帶來的直接利益和好處。 2，形式層—外在表現(xiàn):外形外表、款式、視覺、手感、顏色、包裝等。 3，延伸層—附加價值:服務(wù)、承諾、身份、榮譽、體驗等。

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制勝終端
在于尋找細節(jié)和差異化并加以放大，放大再放大。產(chǎn)品的差異—即產(chǎn)品特有的賣點，細節(jié)服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比較銷售。為什么有些客戶不認可我們的產(chǎn)品的優(yōu)點呢?主要有以下幾點: 第一個、概念上的理解不一致。第二個、習慣性的力量。第三個、價值的判斷。第四個、對銷售員的質(zhì)疑。

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制勝終端
因此提升終端信心，提升導(dǎo)購員的技能是一個重要的工作。營銷人員導(dǎo)購員應(yīng)具備時代變化的營銷，包括銷售思想，銷售理念等。具體表現(xiàn)為: 1，力量。市場調(diào)研、技術(shù)磨練，把握時機， 2，技巧。銷售技巧。 3，感興。要做事先做人，要做生意先交朋友。 4，知識。產(chǎn)品知識，銷售知識。優(yōu)秀的營銷導(dǎo)購員必須多學習，要學會換位思考，有麻煩盡量爭取到客戶的信任和尊重，多問其不明，進一步了解溝通為目標。

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溝通技巧
第一個，問答能力—增強溝通質(zhì)量第二個，贊美能力—發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點第三個，分析能力—了解真正的需求

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堅持必勝
有時候觀念落后往往是自己感覺不到的，生命的本身就是變，舊的行為只能得到舊的結(jié)果。二十一世紀最震撼人心的突破不是技術(shù)的進步，而是來自于人的概念的拓展。希望各位認真學習、把握尺度，因為機會在于把握，經(jīng)驗在于積累，而實戰(zhàn)源于每個細節(jié)的卓越。安康汽車用品有限公司是您永遠最堅實的后盾。

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導(dǎo)購培訓
地址：浙江省溫嶺市安康汽車用品有限公司
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