我不知道大家有沒有用過盒馬鮮生，應(yīng)該在座的各位都有用過，也應(yīng)該逛過。那我得到共鳴了。其實我們家每天都會用盒馬鮮生，就是它有外賣嘛，每天七點鐘，我女兒都知道盒馬鮮生來了，那7點鐘就有早飯了，也有水果吃的，這個非常好。其實我是比較落后的，盒馬鮮生外賣了那么久，我上個禮拜才去看了一下?？戳艘院蟾鞣N的高科技，黑科技，比如說現(xiàn)場掃碼的下單，自動分配你的座位，還有智能機(jī)器人的配餐，還有無人的支付等等，還有電子價簽，因為我是做新零售的，對這些比較敏感。所以各種黑科技是琳瑯滿目，非常非常好，不愧是我們新零售的標(biāo)桿企業(yè)，阿里巴巴的標(biāo)桿的企業(yè)。
但是在體驗了它的黑科技的同時，大家有沒有比過盒馬鮮生的價格？我們其實前兩天去比了一下，它的內(nèi)容很容易復(fù)制，就比如說京東到家，30分鐘到家的，它的價格比其他的來講還是稍微有點高的。我覺得它好，但是它可以更好。剛剛齊總也說了，新零售它的各種，比如你的人工智能還是大數(shù)據(jù)也好，它不僅僅是為了酷炫，不僅僅是為了黑科技的體驗。我覺得新零售的核心在哪里？核心更多的是了解我們消費(fèi)者他的一個最本質(zhì)的需求，其實大家作為消費(fèi)者也了解自己最想要什么。無非就是更低的價格體驗更質(zhì)量的產(chǎn)品，以及更快的一個物流的配送，更好的一個購物的體驗，我相信每個人差不多是這四方面。
如果我們在新零售它的不管是智慧門店，還是各種黑科技，如果能基于這點來講，從消費(fèi)者的本質(zhì)出發(fā)，我相信這個企業(yè)肯定會更好，然后也能走的更遠(yuǎn)的。所以我們就來探討一下如何圍繞我們的消費(fèi)者來進(jìn)行人貨場的一個重購。
其實我今天也跟大家一起探討一下，我們實體商業(yè)如何來進(jìn)行人貨場的重購。接下來大家看一段小小動畫，休息20秒。我不知道大家對匯納科技，知道我們匯納科技一直做數(shù)據(jù)采集的，做了十幾年了。我們最近幾年也希望通過我們的采集回來的這樣一個資源做一些創(chuàng)新，所以我們說我們匯納科技現(xiàn)在的定義不僅僅是一家數(shù)據(jù)采集的公司，我們同時也會做數(shù)據(jù)和的運(yùn)營，數(shù)據(jù)管理等等。
所以我接下來要把如何做數(shù)據(jù)化運(yùn)營的一些匯納科技正在創(chuàng)新的一些東西給大家匯報一下，并跟大家進(jìn)行一下探討。剛剛也說了很多，我們實體零售的一個困境，大家也知道新零售下線上線下，線上的這個數(shù)據(jù)已經(jīng)，不管是獲取也好，還是存儲也好，它都是非常簡單的，就是說每個人他的一個購物的行為，瀏覽的行為都是已經(jīng)很結(jié)構(gòu)化的記錄下來的，這個線上的數(shù)據(jù)獲取已經(jīng)沒有任何的難度了。其實我們線下，我們實體零售的數(shù)據(jù)不管存儲也好還是獲取也好，它的壁壘非常高的。其實線下更多的除了CRM，我們通過會員獲取的數(shù)據(jù)以外，就是泛會員，在成為會員之前的這些消費(fèi)者的數(shù)獲取是非常困難的，可能需要外界的歷練，比如說傳感器也好，所以線下實體商業(yè)的數(shù)據(jù)化獲取它的壁壘是非常高的。
其實我們公司也是希望在那么高壁壘的一個情況下，致力于去解決這個問題。所以說我們是致力于實體零售的這個數(shù)據(jù)化的一個創(chuàng)新。就希望我們的這個數(shù)據(jù)化的創(chuàng)新貫徹到企業(yè)經(jīng)營的方方面面。比如說從零售戰(zhàn)略的制定，我們希望了解我們自己的表現(xiàn)怎么樣，那我們行業(yè)的一個表現(xiàn)怎么樣，我們競爭對手的表現(xiàn)怎么樣。就通過客流來了解它在整個實體商業(yè)這樣的一個水平。
第二，我們也希望去通過數(shù)據(jù)去定位我們的目標(biāo)客群，去了解我們目標(biāo)客群他自己的一些喜好，以及他在哪里，他喜歡什么等等。那還有，我們就希望通過數(shù)據(jù)化運(yùn)營來優(yōu)化我們?nèi)素泩龅囊粋€經(jīng)營的管理。比如說我的顧客，我的員工，以及我貨物，產(chǎn)品擺放陳列等等，以及場地的熱度等等，通過檢測水平來指導(dǎo)我的人貨場。
第三，我們希望通過數(shù)據(jù)化運(yùn)營指導(dǎo)我們的商業(yè)拓展。比如我的店鋪適合開在哪一個商圈，哪一個渠道更有前景，所以我們公司做的就是致力于把數(shù)據(jù)化運(yùn)營這樣一個思維貫徹到企業(yè)運(yùn)營的方方面面。
那匯納科技其實它的客流的占有率是在70%以上，就是在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先的，他線下的數(shù)據(jù)的一個覆蓋，已經(jīng)是有一千多個商場，然后兩萬多個連鎖店，我們的點遍布在三百多個城市，反正東西南北應(yīng)該都有，以及我們會有很多的傳感器來遍布這些城市做數(shù)據(jù)化的采集。我們主要的這兩個硬件設(shè)備主要是視頻客流以及wifi探針。所以這是匯納十幾年前做的很基礎(chǔ)的工作。
下面講的是我們?nèi)绾伟褏R納采集到這樣一些數(shù)據(jù)做一些數(shù)據(jù)化的運(yùn)營。那除了我們自己的數(shù)據(jù)以外，我們還會跟很多第三方的數(shù)據(jù)源進(jìn)行合作。比如說BAT，然后我們也會有一些專業(yè)的爬蟲團(tuán)隊，去爬取場外場內(nèi)的一些信息也有線上線下的標(biāo)簽，運(yùn)營商我們也是在合作的。然后電子地圖，商圈信息我們也是有的，然后線下的這個消費(fèi)信息，我們主要是跟銀聯(lián)在合作。有的甲方也會把他們自己經(jīng)營的數(shù)據(jù)給到我們做更全面的分析。
同時我們會把海量的數(shù)據(jù)做分布式的存儲，我們有專業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘的團(tuán)隊做科學(xué)的建模，有專業(yè)的質(zhì)控團(tuán)隊做數(shù)據(jù)質(zhì)量的預(yù)警，以及質(zhì)量的檢測。我們這個平臺也是很有兼容性的，就是我們的Saas平臺可以兼容到甲方以及其他的合作方。我們也有專業(yè)的咨詢的團(tuán)隊。
進(jìn)給大家硬廣一下五個產(chǎn)品，一個是我們的智匯客流，第二個是智匯客群，第三個是營銷，我們的精準(zhǔn)營銷，第四個是大數(shù)據(jù)的選址，第五個是數(shù)字化的運(yùn)營。首先是智匯客流，我們主要是做客流的對標(biāo)，其實我們很多，我們的品牌商也好，還是我們的零售商也好，他其實很了解自己的客流，他其實不了解整個行業(yè)的一個經(jīng)營的水平怎么樣，也不了解他的競爭對手的經(jīng)營情況怎么樣。那基于我們遍布的那么多的點，我們能做的是，不僅了解自己的客流水平，也了解整個行業(yè)以及競爭對手的客流水平。
舉個例子，比如你自己的客流掌握十個點，這個表現(xiàn)是好還是不好？其實我們不知道的，因為你不知道你的競爭對手怎么樣，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。我們還會對我們的客流的趨勢做經(jīng)營水平的一個預(yù)警，就了解哪些店鋪經(jīng)營的好，哪些店鋪經(jīng)營的差。同時我們可以根據(jù)歷史的數(shù)據(jù)做未來運(yùn)營客流的一個預(yù)測，來了解未來的一個客流的趨勢。
那我們的這個對標(biāo)緯度可以到商場，也可以到商場里面的業(yè)態(tài)，或者整個行業(yè)的情況。可以了解他競品的一個客流的情況，也可以了解自己，或者競品店鋪的一個情況。這個是我們比較基礎(chǔ)的這樣一個對標(biāo)分析的報告。其實我可以不僅僅了解自己的客流趨勢，在不同的緯度，比如說它的一個區(qū)域，它的一個城市等級，甚至他一個商圈，或者規(guī)模等等，與此同時，也可以知道我自己的這個店鋪，它所在的這個商場的客流水平，以及旁邊一家我的競品的水平。這里我要提一下，這里有點敏感的，我們這里說的競品不是單對單的分享，我們拿到這個數(shù)都是跟我們做了數(shù)據(jù)共享協(xié)議的品牌商，我們也不會一對一的把這個數(shù)，比如說服裝A牌子，直接看到對面那家服裝B的情況，不會的。我們是會跟他同類的競品做一些聚合，我們會把ABCD聚合在一起，不會讓你猜出某一個牌子的表現(xiàn)。如果跟我們合作的話，你們的數(shù)是安全的，只有在簽了協(xié)議以后才會在這個聚合的成分里面。所以即使跟我們簽了合作協(xié)議，也不會把我們的數(shù)一對一的放出去。其實我們的合作的商場也是一樣的道理，通過跟我們簽了數(shù)據(jù)合作協(xié)議的。
那第二，就是智匯客群，當(dāng)然用戶畫像這幾個字已經(jīng)聽欄了，別人家做的用戶畫像是怎么樣的，大家應(yīng)該很清楚。我們匯納科技做的有什么不一樣呢？它更多的是了解它場下的一個行為。就是說我們現(xiàn)在很多的用戶畫像更多的是線上的，就是你APP的訪問偏好等等。那我們更多的是基于wifi探針采集到用戶的行為去做線下的這樣一個標(biāo)簽。所以說這件事情壁壘很高，但是也非常有趣和有意義。比如我可以通過客戶的一個到訪的行為了解我來了幾次，他停留的一個時間，最近一次到訪等等。通過這幾個緯度來對我的客戶進(jìn)行不同價值的一個切分。同時也可以了解我客戶的，或者客群，我的顧客的一個訪問的偏好。比如說他喜歡去逛哪些商場，去哪些品牌，哪些業(yè)態(tài)，甚至喜歡逛哪些樓層等等，這樣的一些地理也好，還是品牌業(yè)態(tài)也好的這樣一些偏好。所以我覺得再探討一下，線下的用戶畫像，其實它壁壘很好，但是我相信它的用途是更大的。
除此以外也會跟第三方的標(biāo)簽去進(jìn)行匹配，去進(jìn)行聚合，了解線上的一個偏好，比如我基本的屬性，場上的POI等等，線上用戶的偏好?，F(xiàn)在講的都是全渠道，那我們的用戶畫像是線上線下結(jié)合起來全方位多維的一個用戶的洞察。
這是一個例子，我們的用戶畫像的一些報告，左上角是我用戶基本的信息，右上角是跟第三方合作的線上的一個用戶的偏好。左下角是我們在做的實體零售的客群的畫像，右下角是場外場內(nèi)POI的一個游逛的偏好，所以線上線下相結(jié)合。
第三是智匯營銷，我們的理念是把線下采集到的不管是什么ID也好，把它打通，去做這樣一個整合，然后對這些用戶進(jìn)行定期的維護(hù)或者是廣告的投放。里面會包括廣告的一個精準(zhǔn)投放，品牌的一個關(guān)聯(lián)營銷，體驗營銷等等。今天主要是介紹一下精準(zhǔn)營銷跟我的品牌的關(guān)聯(lián)營銷。
廣告的精準(zhǔn)投放，我相信大家也是聽了很多了，現(xiàn)在有很多的這種不管是BAT也好，還是我的運(yùn)營商都有很多廣告的精準(zhǔn)投放。其實現(xiàn)在大部分做的LOBS，就是場外基于位置服務(wù)的一個精準(zhǔn)投放，它基本上圈定一定的范圍，然后選取一定的用戶標(biāo)簽，對這些人進(jìn)行場外的一些投放。那這里我們探討的有什么不一樣呢？就是我們探討的是說，如果這個用戶入場了，他該怎么辦。其實我們知道不管是GPS怎么樣服務(wù)方式也好，他的定位是沒法入場的，未來可能會達(dá)到，但是現(xiàn)在這個技術(shù)沒有到那個水平。如果他有場內(nèi)的游逛行為了，我們會獲取他的ID，然后對這些人進(jìn)行一個廣告的投放。所以它相比傳統(tǒng)的LOBS投放成本更低一些。
這是整個場內(nèi)用戶廣告投放的閉環(huán)，首先我們會通過wifi探針采集到macID，然后對這些ID進(jìn)行用戶畫像的切分，了解他線上線下的偏好，然后選出目標(biāo)客群，你可以對這些人進(jìn)行投放，也可以把這些人的屬性放大，然后找到有同一屬性的客群。然后我們也會有很多其他的第三方的DSP平臺，我們會跟很多這樣的合作方進(jìn)行打通。我們會通過我們第三方進(jìn)行不同廣告的投放。所以這里實體商業(yè)這樣一個壁壘，就是如何去在線下搜集這些人，然后再把這些人去進(jìn)行價值的一個分類，價值的分析，或者挖掘。然后再對這些人進(jìn)行不同方式，或者不同緯度的這樣的一個廣告投放。我相信這也是目前為止這個實體商業(yè)，廣告投放的技術(shù)難點，或者是一件非常有意義的事情。
第二件事情是關(guān)聯(lián)營銷，這個也很有趣。我們也知道，現(xiàn)在大部分人應(yīng)該都是有網(wǎng)上購物的行為，比如你在網(wǎng)上選了某一件產(chǎn)品以后，通常會推出另外一個關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的鏈接。比如買我了一個牙膏同時會給我推出某某牙刷這樣的一個推薦，其實在線上這個已經(jīng)是很常規(guī)的行為了。那其實我們線下也可以這樣玩。我們還是那句話，我們有wifi探針采集到我們的ID，然后我們可以根據(jù)客戶訪問的行為，就知道他經(jīng)常去哪些門店，我們也可以了解門店與門店，或者品牌與品牌之間他的客戶訪問行為的這樣一個關(guān)聯(lián)度。
舉個例子，比如說某用戶經(jīng)常去家樂福，他可能經(jīng)常也會去好孩子，我就知道這兩個品牌之間有非常強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性的。知道了以后，我就可以給這兩個品牌提供關(guān)聯(lián)營銷的一些指導(dǎo)，比如他們兩個可以聯(lián)合起來做一些促銷券的一個投放，或者可以在家樂福門口擺上好孩子的優(yōu)惠券等等。我相信這也不是大家很陌生的概念，所以線下這樣玩的話，應(yīng)該會為我們的營銷的優(yōu)化帶來比較高的這樣的一個提升的。
再給大家介紹一下我們的大數(shù)據(jù)選址，在場的可能有商業(yè)拓展的同仁。我不知道大家對這個選址方面，對數(shù)據(jù)的需求程度怎么樣，然后大數(shù)據(jù)方面的需求，我不知道對哪方面覺得比較有意義的。我相信每個品牌，應(yīng)該都是不一樣，側(cè)重點都是不一樣。有的可能對某個商圈，或者某個宏觀環(huán)境的數(shù)，覺得非常有用。然后有可能覺得我用戶的定位很有用。其實我這里是覺得，我們的商場的客群非常有用的。為什么這么說呢？就是你一個商圈很熱，不代表你要進(jìn)駐的那個場子他的客流是OK的，他是適合你的產(chǎn)品的。所以說我感覺，我們的商場的客群，或者他的客流，他的一個重要性是外圍的一些數(shù)所無法企及的。
我其實之前也見過幾個品牌商，他們覺得外圍的這些數(shù)，僅僅有外圍的數(shù)是不夠的，比如我了解我的宏觀環(huán)境，商圈的熱度，工作人口，人口密度的情況是不夠的，他們更多的想知道場內(nèi)的信息。所以我們這邊做大數(shù)據(jù)選址，的是把場外場內(nèi)相結(jié)合，然后突出我們場內(nèi)商場客流的這樣一個布點的優(yōu)勢，來綜合給到品牌商做這種選址的指導(dǎo)。
所以說前面就不介紹，宏觀環(huán)境，人口熱度，然后我們可以對某個區(qū)，某個品牌它的一個競品的一個分布做一個分析。交通也不要說了，然后商場客流，就是對場內(nèi)某幾個場子的客流進(jìn)行一個分析，然后從而來綜合的評估我的這個地方適不適合我進(jìn)行商業(yè)拓展。
首先是這個商圈分析，我們可以了解某個商圈它的一個人口密度的指數(shù)，可以去圈定，可以對我的目標(biāo)客群，比如說女性，25-35歲的家庭主婦，她的學(xué)歷在本科以上的，這類人的居住人口有多少，工作人口有多少，流動人口有多少。同時了解了這個人口密度以后，我們還可以結(jié)合其他的一些宏觀的信息，比如說GDP，他的一個平均的人均可支配收入，還有交通等等這樣的信息。同時我們可以把這個商圈里面的競爭對手這樣的一個點放上去，所以這整個的是看我們外圍的一個牌子，看整個商圈的環(huán)境。
那商場主要是想介紹一下這個，因為我們前面也說了，有一千多個場子客流的信息，我們可以把他想拓展的幾個場子進(jìn)行客流的這樣的一個分析，然后來了解他客流的一個排名。甚至我們可以了解某個樓層，某個業(yè)態(tài)，甚至某個過道客流的情況，所以我們選址有了這個以后，能對我們商業(yè)拓展進(jìn)行更全面，或者更細(xì)化的分析。
然后最后是我們的店鋪運(yùn)營診斷。這里怎么說呢，就是從人貨場的角度去了解每個緯度他的一個運(yùn)營水平，比如說從我員工的角度來講，他的服務(wù)能力怎么樣，從客戶來講，我新老客的配比怎么樣，我有價值的客戶是不是在。從貨的角度來講，我貨品的陳列怎么樣，是不是符合我消費(fèi)者的游逛的習(xí)慣，我貨品的轉(zhuǎn)化率怎么樣等等。從客流的一個角度去了解這個場子他的人口熱度，是不是有一個往上走的趨勢。還是跟同行業(yè)比處在走下坡路的趨勢，所以我們店鋪運(yùn)營診斷是基于人貨場的角度。如果你可以共享一些我們沒有那么敏感的經(jīng)營數(shù)據(jù)，如果能一起放進(jìn)來做一些分析的話，我相信可以更全面的為我們企業(yè)做一些運(yùn)營的診斷。
這就是一些例子，從人貨場的角度，會把它最核心的這樣一些指標(biāo)放出來做趨勢分析，那舉個例子，比如說我們的某品牌，某個SKU它的銷量下降了，那我們可以根據(jù)這些最基本的指標(biāo)把它切分下去，比如說它到底跟你的進(jìn)店人數(shù)相關(guān)，還是跟過店人數(shù)相關(guān)，還是跟你的轉(zhuǎn)化率相關(guān)呢？就是哪些因素是導(dǎo)致最后我的銷量下降的一個原因呢？所以我在想，有了這些指標(biāo)以后，我們可以更全面，更客觀的去跟我整個企業(yè)的運(yùn)營的水平做一些分析。這就是我今天的很硬的硬廣，也辛苦大家聽了那么長時間，謝謝！（完結(jié)）
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