90后靠公眾號(hào)年入百萬(wàn)，他說(shuō)這些套路人人都能學(xué)！

2018年9月29日，在人人秀舉行的線上課程中，張希倫老師以“如何0成本引爆用戶：你不得不學(xué)的4大增長(zhǎng)黑客實(shí)戰(zhàn)方法論”為主題進(jìn)行了精彩分享。

增長(zhǎng)黑盒是我跟另一個(gè)好朋友做的公眾號(hào)，我們做這個(gè)號(hào)的時(shí)間不長(zhǎng)，也就一年的時(shí)間，而且沒(méi)有什么推廣預(yù)算。

很多人都會(huì)好奇，在零預(yù)算的條件下，如何從0到1做一個(gè)公眾號(hào)？

先說(shuō)下我們做的成績(jī)（粉絲數(shù)跟營(yíng)收）：

一季度的成績(jī)是：

粉絲數(shù)從4000增加到17500，增長(zhǎng)300%以上。

不接廣告，兩人僅靠幾篇文章，一季度被動(dòng)收入在30萬(wàn)元左右。

二季度的成績(jī)是：

打造了近百個(gè)垂直的增長(zhǎng)黑客微信群，總規(guī)模超過(guò)10000人；付費(fèi)會(huì)員接近1000名。

進(jìn)一步連接了行業(yè)的KOL，參與了大大小小20場(chǎng)分享會(huì)，初步探索了線下的玩法。

在沒(méi)寫(xiě)bp、沒(méi)做路演的情況下，僅通過(guò)寫(xiě)文章連接到了兩家志同道合的資本，取得了百萬(wàn)級(jí)的融資 。正式走上了公司化運(yùn)營(yíng)的道路，準(zhǔn)備組建自己的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大規(guī)模。

很多大號(hào)，都是在最早期的時(shí)候，通過(guò)各類途徑實(shí)現(xiàn)了野蠻增長(zhǎng)。

但現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)：人口紅利褪去，人力成本上升，野蠻增長(zhǎng)結(jié)束，資本陷入寒冬。哪怕是燒錢(qián)都不管用了，大家對(duì)于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)越來(lái)越焦慮。

我們轉(zhuǎn)頭看看國(guó)外市場(chǎng)：因?yàn)槊绹?guó)的人口紅利早就消失了，所以增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)是互聯(lián)網(wǎng)公司標(biāo)配，增長(zhǎng)黑客社區(qū)和增長(zhǎng)文化也很豐富，MarTech（自動(dòng)化營(yíng)銷工具）數(shù)量呈指數(shù)增長(zhǎng)趨勢(shì)以應(yīng)對(duì)人力成本提升，并實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子就是可口可樂(lè)，可口可樂(lè)的架構(gòu)是非常領(lǐng)先的，是全球首批設(shè)立CMO崗位的企業(yè)，但2017年的3月底，他們把CMO這個(gè)崗位撤掉，換成了CGO（首席增長(zhǎng)官），這也預(yù)示著公司架構(gòu)變革的趨勢(shì)。

我們?cè)倏纯磭?guó)內(nèi)的各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，準(zhǔn)確的說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭里，只有頭條系有超過(guò)200人的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一為產(chǎn)品設(shè)計(jì)增長(zhǎng)策略。

結(jié)果也很顯著，今日頭條、內(nèi)涵段子、火山小視頻、抖音APP等產(chǎn)品都完成了指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。

對(duì)我們自己來(lái)說(shuō)，閱讀量不是我們考量的指標(biāo)，我們的核心目標(biāo)都是通過(guò)寫(xiě)文章認(rèn)識(shí)有勢(shì)能的朋友。所以我們更看重讀者主動(dòng)加好友的比例，以及KOL點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論的頻率。

我們簡(jiǎn)單說(shuō)下增長(zhǎng)黑客的漏斗模型AARRR：

獲客（Acquisition）

激活（Activation）

留存（Retention）

變現(xiàn)（Revenue）

推薦（Referal）

這是增長(zhǎng)黑客的漏斗模型，涵蓋了整個(gè)運(yùn)營(yíng)的全鏈條。

那么接下來(lái)跟大家分析具體要怎么零基礎(chǔ)來(lái)做公眾號(hào)：

1、找到目標(biāo)用戶

作為一名優(yōu)秀的增長(zhǎng)黑客，那么如何低成本獲客一定是你要考慮的重要問(wèn)題之一，畢竟能用最小成本獲得最大用戶才是你的能力體現(xiàn)。

對(duì)我們而言，我們的目標(biāo)用戶是增長(zhǎng)黑客，所以最簡(jiǎn)單的就是去長(zhǎng)黑客經(jīng)常瀏覽的地方發(fā)優(yōu)質(zhì)文章引流。除此之外，我們還要找到潛在的對(duì)增長(zhǎng)黑客感興趣的人。

跟大家舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，增長(zhǎng)黑客=產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)+技術(shù)+營(yíng)銷，通過(guò)這個(gè)公式我們就能發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、營(yíng)銷，這四類人都是我們的潛在用戶，這樣方向就清晰了很多。

而且很多創(chuàng)業(yè)者也是一大受眾，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司一旦不增長(zhǎng)就會(huì)死掉，所以創(chuàng)業(yè)者比打工者更渴望增長(zhǎng)。

另外一塊就是互聯(lián)網(wǎng)流量圈以及出海的跨境電商，大概率也是增長(zhǎng)黑客出沒(méi)的地方。按照這個(gè)思路拆解下來(lái)，我們很快就在國(guó)內(nèi)搜到了與之相匹配的渠道。

??2、尋找KOL渠道

很多人疑惑，做微信公眾號(hào)干嘛要找這么多KOL?很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲⑿挪幌耦^條這類的自媒體，有著自己的內(nèi)容分發(fā)機(jī)制。可以快速通過(guò)讀者實(shí)現(xiàn)大范圍的二次傳播。

所以只能借助KOL，將你的文章分發(fā)到這些渠道里，多露出你的公眾號(hào)和個(gè)人號(hào)，畢竟每個(gè)KOL，都有著幾千甚至上萬(wàn)的粉絲用戶。做這些事情的目的就是：希望可以借助他們的力量幫你轉(zhuǎn)發(fā)或者是推薦。

除了多渠道分發(fā)外，拿下KOL才是冷啟動(dòng)的關(guān)鍵！

想要順利和KOL合作，你必須向他們證明兩個(gè)事情：

1、證明你做的事有價(jià)值

2、證明幫助你是有回報(bào)的

那么你需要做的事情就是：

1、堅(jiān)持輸出你的價(jià)值，并讓他們看到

2、提供KOL需要的東西，證明你可以幫到他們

我們都探討過(guò)這樣的一個(gè)問(wèn)題，文章打開(kāi)率低于5%，粉絲增長(zhǎng)量級(jí)很小，找了很多渠道但效果一般，怎么辦？

的確，如今行業(yè)平均閱讀率滑至5%，打開(kāi)率跌到2%，而且尤其是微信訂閱號(hào)的展現(xiàn)形式最近兩個(gè)月頻繁改版，這都是微信平臺(tái)的問(wèn)題，任何訂閱號(hào)都無(wú)法避免。目前唯一優(yōu)化打開(kāi)率的辦法只有要求用戶置頂你的訂閱號(hào)，但這么操作成本太高。

既然公眾號(hào)的入口不能指望的話，那么出路到底在哪里？答案就是通過(guò)個(gè)人號(hào)和微信群來(lái)分發(fā)內(nèi)容。

身邊最常見(jiàn)的例子就是，各種裂變、拼團(tuán)、分銷、答題PK等營(yíng)銷方式的興起。過(guò)去想做用戶增長(zhǎng)，砸錢(qián)去電視投廣告，通過(guò)中心化媒體可以快速獲客，但現(xiàn)在反過(guò)來(lái)是通過(guò)個(gè)人與個(gè)人的傳播，尤其是微信上的內(nèi)容消費(fèi)，往往渠道來(lái)源是微信群以及朋友圈。

回到公眾號(hào)上，內(nèi)容消費(fèi)屬于非標(biāo)商品，而用戶對(duì)這種消費(fèi)的決策，往往來(lái)自于微信群、朋友圈的推薦。

所以，盡早將粉絲沉淀到自己的個(gè)人號(hào)和微信群才是激活讀者的關(guān)鍵點(diǎn)。所以我們從去年開(kāi)始做號(hào)的時(shí)候，就開(kāi)始往個(gè)人號(hào)導(dǎo)流，今年2月初開(kāi)始建立讀者群。

我們統(tǒng)計(jì)了最近文章打開(kāi)率和閱讀率，如果按照行業(yè)平均值來(lái)衡量的話，我們的公眾號(hào)的數(shù)據(jù)大概是平均水平的4.5倍。

留存的核心就是我們必須要能建立起主動(dòng)喚起用戶的流量池，所以我們通過(guò)公眾號(hào)菜單優(yōu)先將讀者導(dǎo)向個(gè)人號(hào)，并在文章結(jié)尾提供了讀者群二維碼，將用戶再留存到讀者群里。

對(duì)于個(gè)人號(hào)的運(yùn)營(yíng)而言，更多的是真的當(dāng)個(gè)人生活號(hào)用，千萬(wàn)別被業(yè)務(wù)綁架，真的成了廣告號(hào)。配合同步轉(zhuǎn)發(fā)公眾號(hào)的文章，外加發(fā)些有意思的見(jiàn)聞即可。

對(duì)于微信群的運(yùn)營(yíng)，我深有體會(huì)，因?yàn)槲乙粋€(gè)人運(yùn)營(yíng)40多個(gè)微信讀者群，管理近3000人，為了高效地運(yùn)營(yíng)社群，我們做到了兩點(diǎn)：

1、制定了極簡(jiǎn)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，每天只推送一次增長(zhǎng)日?qǐng)?bào)。群主不主動(dòng)說(shuō)話，暗中觀察，伺機(jī)活躍。

2、發(fā)揚(yáng)黑客精神，使用自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)工具。用戶進(jìn)群由機(jī)器人來(lái)打招呼，信息一鍵推送四十個(gè)群。

日?qǐng)?bào)是很多群里很常見(jiàn)的用法，也是最基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)手法，但不少人都是手動(dòng)發(fā)日?qǐng)?bào)，如果群多的話，特別費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

所以我們是通過(guò)自動(dòng)化工具來(lái)縮減人力，再通過(guò)數(shù)據(jù)分析工具收集數(shù)據(jù)。最后，我們會(huì)根據(jù)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)看效果，進(jìn)行下一輪優(yōu)化或者是新的實(shí)驗(yàn)方向。

現(xiàn)在常見(jiàn)的職業(yè)人群有這么三類：打工仔、自由職業(yè)、數(shù)字游民。

大多數(shù)人都是屬于打工仔，只能基于平臺(tái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，就算你幫公司做了到增長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收，絕大部分情況下你也是可以替代的螺絲釘。而脫離了平臺(tái)，很多人便失去了掙錢(qián)的能力。

自由職業(yè)是很多人向往的目標(biāo)，就是你開(kāi)始脫離平臺(tái)，為你自己打工。自由職業(yè)能掙錢(qián)多少，辛苦與否全憑自己造化了，但至少時(shí)間上是相對(duì)自由了。

數(shù)字游民是指你可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)辦公，實(shí)現(xiàn)空間自由。即不主動(dòng)工作也可以產(chǎn)生的收入。也就是所謂的“睡后收入”，投資、傭金、知識(shí)付費(fèi)、數(shù)字產(chǎn)品都是被動(dòng)收入的方式。

簡(jiǎn)單說(shuō)下我們通過(guò)新媒體掙錢(qián)的幾種被動(dòng)收入：

1、付費(fèi)社群

在今年1月份我們做了付費(fèi)的知識(shí)社區(qū)，效果還不錯(cuò)，有20萬(wàn)的收入。在這里也跟大家說(shuō)下我們是怎么做的：

提升用戶認(rèn)知：首先是我們堅(jiān)持了高質(zhì)量的發(fā)文，吸引了不少增長(zhǎng)用戶的關(guān)注，又借助一些KOL推廣，聚集了不少目標(biāo)群體。

展現(xiàn)用戶價(jià)值：隨后我們通過(guò)各類的干貨文章，讓用戶覺(jué)得在我們這里的確能夠獲得知識(shí)，可以對(duì)自己產(chǎn)生一定的價(jià)值

提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化：最后我們就是合理的推銷自己，通過(guò)海報(bào)詳細(xì)了闡述了付費(fèi)社區(qū)的價(jià)值，而且通過(guò)限時(shí)免費(fèi)等文案，給予用戶緊迫感。

最終，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率達(dá)到了10%，在幾天內(nèi)就產(chǎn)生了5萬(wàn)元的被動(dòng)收入。隨后我們?cè)谖覀兊拿科恼碌紫露继砑恿诉@個(gè)入口，最終一個(gè)季度累積下來(lái)，收入有20多萬(wàn)。

2、傭金鏈接

除了通過(guò)知識(shí)付費(fèi)掙錢(qián)，我們還在數(shù)字貨幣上面花了一點(diǎn)心思。

今年1月我寫(xiě)了一篇比特幣的文章，效果還不錯(cuò)，通過(guò)更加宏觀的角度，分析了比特幣的歷史數(shù)據(jù)，并對(duì)比特幣和世界上其他金融產(chǎn)品的規(guī)模，做成了可視化數(shù)據(jù)圖。因此，整篇文章的觀點(diǎn)中立，逼格還算比較高。

文章結(jié)尾用了算力平臺(tái)的推廣鏈接，用戶通過(guò)鏈接購(gòu)買(mǎi)我們能得到10%的傭金。

當(dāng)然由于幣圈市場(chǎng)波動(dòng)性太大，我也反復(fù)提及了風(fēng)險(xiǎn)，最后有50個(gè)人下單購(gòu)買(mǎi)，最后收益為6000美元。

3、知識(shí)付費(fèi)

課程分銷之類的知識(shí)付費(fèi)我就不多說(shuō)了，很多人都玩，我三月份跟新世相合作分銷他們的刷屏課程。賺了1700多塊錢(qián)。

用戶的口碑推薦玩法太多太多了，早期的紅包大戰(zhàn)就是用戶口碑推薦，還有一種就是綁架用戶，必須轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈才能得到好處或者金錢(qián)。

下面簡(jiǎn)單提幾個(gè)常見(jiàn)的玩法：

1、電子書(shū)裂變

如今裂變的玩法越來(lái)越多，微信本身也對(duì)裂變有了一定的警惕，如果短時(shí)間內(nèi)用戶增長(zhǎng)過(guò)快，必然會(huì)被封殺。

傳統(tǒng)的裂變玩法通常是用戶在轉(zhuǎn)發(fā)之前并沒(méi)有獲得任何東西，只有按照要求完成了轉(zhuǎn)發(fā)，才能獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

因此，對(duì)活動(dòng)的價(jià)值認(rèn)可是在最后一步。即使是他轉(zhuǎn)發(fā)了裂變海報(bào)，也不不意味著他認(rèn)可了這次活動(dòng)。

我們也嘗試做了一次裂變玩法，但做了一些調(diào)整，首先是找到低成本高質(zhì)量的誘餌，也就是公眾號(hào)增長(zhǎng)案例合集電子書(shū)。

但將價(jià)值認(rèn)可放在轉(zhuǎn)發(fā)之前，也就是用戶覺(jué)得這本電子書(shū)還不錯(cuò)，我想要，所以我才會(huì)愿意轉(zhuǎn)發(fā)。這樣的做法就是提升了用戶的口碑和忠誠(chéng)度。

而且通過(guò)用戶真心實(shí)意的轉(zhuǎn)發(fā)推薦，也會(huì)進(jìn)一步提升二次傳播的效果。并且可以拉長(zhǎng)傳播周期，也避免了被騰訊封禁的風(fēng)險(xiǎn)。

2、資料包、干貨包裂變

整體的流程和電子書(shū)裂變的形式是一樣，總結(jié)下來(lái)，我們的常用裂變流程是這個(gè)樣子的：

a、在多個(gè)渠道分發(fā)海報(bào)

b、用戶掃碼后進(jìn)入之前建立的種子群

c、機(jī)器人自動(dòng)發(fā)送資料下載鏈接

d、機(jī)器人自動(dòng)提示用戶：分享給好友并截圖發(fā)送給我們，可以免費(fèi)獲得更多資料分享

e、用自動(dòng)化工具收集用戶截圖

總結(jié)一下：

很多剛開(kāi)始做內(nèi)容或者做增長(zhǎng)的童鞋，經(jīng)常有著這樣的痛點(diǎn)：

不知道該學(xué)什么技能

不知道該用什么工具去實(shí)現(xiàn)

沒(méi)有地方討論

很難擴(kuò)充新的合作伙伴

我們希望通過(guò)這些復(fù)盤(pán)和分析，能讓大家對(duì)增長(zhǎng)黑客思維有個(gè)初步了解，知道增長(zhǎng)黑客不是一個(gè)噱頭，而是證明這是可復(fù)制的技能。

也期待大家能根據(jù)AARRR模型，自己搭建技能的學(xué)習(xí)框架的最小化可執(zhí)行產(chǎn)品（MVP）。

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