關(guān)于微信互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的小程序，4 位明星公司負(fù)責(zé)人分享了這些

2018-10-08 小程序用戶增長(zhǎng) 用戶留存小程序的本質(zhì)

職人社不久前在上海舉辦了一次分享交流會(huì)，圍繞小程序邀請(qǐng)了 4 位小程序領(lǐng)域的明星公司產(chǎn)品 & 技術(shù)負(fù)責(zé)人，與大家分享他們的實(shí)踐和方法論。見實(shí)經(jīng)過(guò)授權(quán)，將實(shí)錄轉(zhuǎn)載過(guò)來(lái)給大家做一個(gè)參考。萬(wàn)字長(zhǎng)文哦！

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△ 嘉賓與部分同學(xué)合影

分享嘉賓：

黃鵬升，trytry 創(chuàng)始人 & CEO
王飛，享物說(shuō)用戶增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人
宋敏杰，遞名片創(chuàng)始人 & CEO
范懷宇，輕芒聯(lián)合創(chuàng)始人 & CTO

第 1 位嘉賓

黃鵬升：trytry 小程序增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)

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△ 黃鵬升，trytry 創(chuàng)始人 & CEO

大家好，我是黃鵬升，trytry 的創(chuàng)始人，寺庫(kù)的合伙人。曾任寺庫(kù)分管市場(chǎng)、技術(shù)和金融副總裁。

其實(shí)我是個(gè)碼農(nóng)，喜歡寫游戲的腳本。大學(xué)的時(shí)候開了一家做手游的公司。7 個(gè)人做了十幾款游戲賺了六千多萬(wàn)。快畢業(yè)的時(shí)候，公司被收購(gòu)。我們做游戲的時(shí)候，探討最多的是，如何利用人性的特點(diǎn)讓用戶被吸引、快樂(lè)、沉迷、憤怒、付費(fèi)，怎樣「掏」出玩家口袋里的錢。

2013 年我加入寺庫(kù)，負(fù)責(zé)移動(dòng)事業(yè)部。一年多的時(shí)間，移動(dòng)事業(yè)部，從 1% 占到了全公司 60% 的銷售業(yè)績(jī)。

2015 年，我開始負(fù)責(zé)寺庫(kù)的市場(chǎng)部。當(dāng)時(shí)寺庫(kù)的市場(chǎng)規(guī)模，在行業(yè)里排第 4 名，拉新成本跟行業(yè)均值相近，大約在 2000 元左右。我們通過(guò)數(shù)據(jù) looklike、畫像定投的方式，迅速降到 300 以內(nèi)。半年之后，寺庫(kù)變?yōu)樾袠I(yè)第一，并且是后四名市場(chǎng)份額乘以 2 都要大。2017 年 9 月，寺庫(kù)上市，目前是全球唯一美股上市的獨(dú)立奢侈品電商。

寺庫(kù)上市之后，我們發(fā)現(xiàn)，市面上很多奢侈品價(jià)格是比較貴的，很多用戶在網(wǎng)上被「種草」買回來(lái)發(fā)現(xiàn)也許并不適合自己，這里的消費(fèi)成本就是很高的。我們想，如果用戶在購(gòu)買較貴的商品前，可以幾乎免費(fèi)地先試用，試用后認(rèn)為好再買這會(huì)大大提高用戶的購(gòu)買需求和體驗(yàn)，抓到了這個(gè)用戶痛點(diǎn)，我們就做了 trytry。

我們給 trytry 的定位就是一個(gè)先試后買的精選電商。這使得用戶非常喜歡，還愿意主動(dòng)轉(zhuǎn)播。

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上面這是今天（9 月 9 日）微信的熱度指數(shù)，trytry 是 128 萬(wàn)，小紅書 54 萬(wàn)，享物說(shuō) 55 萬(wàn)，唯品會(huì) 160 萬(wàn)，淘寶 600 萬(wàn)。

Trytry 小程序上線了一個(gè)半月，幾乎零市場(chǎng)推廣，自然增長(zhǎng)至 450 多萬(wàn)用戶。日活的峰值是 98 萬(wàn)。小程序的訂單量，不到 2 個(gè)月時(shí)間，從 0 漲至日均 5 萬(wàn)單。

Trytry 一共 12 人。App 及小程序開發(fā)、市場(chǎng)、采貨、發(fā)貨、客服，都是這 12 個(gè)人在支撐。

我今天主要分享路線是：

如何發(fā)現(xiàn)需求？
如何快速實(shí)現(xiàn)？
如何刺激分享？
要關(guān)注哪些細(xì)節(jié)？
如何利用群眾力量結(jié)盟？
如何做后續(xù)留存？

下面開始進(jìn)入具體的內(nèi)容。

# 如何發(fā)現(xiàn)需求？

首先，發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)。在做寺庫(kù)的時(shí)候，我們注意到一個(gè)現(xiàn)象：有些用戶，興高采烈的，2 萬(wàn)塊買了個(gè)包；回去背 2 周，就不喜歡了。家里一柜子的包，一大半在常年吃灰。

這個(gè)痛點(diǎn)夠痛嗎？普遍性如何？

我們寫了一個(gè)爬蟲，抓取、識(shí)別小紅書的數(shù)據(jù)。當(dāng)一位很多人關(guān)注的用戶，曬出了她新買的包。我們圖片識(shí)別一下，這是什么款式的包，寺庫(kù)的庫(kù)里是否也有？如果有，那 trytry 的機(jī)器人，會(huì)主動(dòng)私信她「您分享的 32,000 的香奈兒流浪包，好美。trytry 上用一天 5 塊錢，快去試背一個(gè)」。就這么簡(jiǎn)單的一個(gè)方法，使不小比例的用戶，主動(dòng)搜索下載 trytry app，當(dāng)用戶試了一下，發(fā)現(xiàn) 5 塊錢真的用一天。這么震驚的事情，很容易分享傳播。她本身就有不少關(guān)注粉絲，有一定的影響力。這樣，trytry 的早期種子用戶，就這樣聚集起來(lái)了。而且，越來(lái)越多。

化妝品類似的痛點(diǎn)也更加頻繁遇到。比如買了 SK-II 的神仙水，發(fā)現(xiàn)自己的敏感膚質(zhì)不合適；掃回來(lái)的 YSL 口紅，店里燈光下的顏色，跟涂在唇上根本不是自己想要的。

消費(fèi)者逛線下店，很多時(shí)候不是我們想買什么，而是導(dǎo)購(gòu)/銷售希望我們買什么。很多用戶，在導(dǎo)購(gòu)的「慫恿」下購(gòu)買，回家后經(jīng)常后悔，當(dāng)時(shí)是不是腦子短路啊，買回這樣的東西。

因?yàn)榍懊嬲f(shuō)的痛點(diǎn)，我們就去和化妝品商談合作，拿到了一批試用裝，在小程序上發(fā)放給用戶。一方面，幫助一部分用戶的避免沖動(dòng)購(gòu)物；另外一方面，又促使了新的一批用戶，試用后發(fā)現(xiàn)很適合自己，增加了新的交易。拉長(zhǎng)時(shí)間軸去看，給該品牌帶來(lái)了銷售的增量。

在小程序驗(yàn)證需求，我建議一個(gè) feature 要小于 4 天，留 1 天用來(lái)改上線后的 bug 。這樣可以做到 7 天內(nèi)快速驗(yàn)證，快速調(diào)整。

# 快速實(shí)現(xiàn)：簡(jiǎn)單的力量

針對(duì)小程序，我推薦流程極簡(jiǎn)。甚至，整個(gè)流程就是唯一路徑的。爭(zhēng)取讓用戶，幾乎不用思考，一路按鈕點(diǎn)下去。除了期望用戶點(diǎn)擊的內(nèi)容，沒(méi)有其他可點(diǎn)的按鈕。

Trytry 的小程序，就是一個(gè)例子。結(jié)果是，轉(zhuǎn)化率非常高。新 UV 到下單，成功率 70%+。

另外分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值，小程序的核心流程，控制在 10s 內(nèi)。轉(zhuǎn)化效果會(huì)出奇的好。我們推測(cè)，這個(gè)時(shí)間內(nèi)，用戶收到新信息導(dǎo)致離開的概率比較低。小程序的用戶，萬(wàn)一中途跳出，是很難找到入口回來(lái)的。其次善用 A/B test，快速調(diào)整，迅速找到最適合自己的方案。

# 刺激分享：All in 裂變

小程序的天然優(yōu)勢(shì)，基于社交關(guān)系鏈的分享、快速裂變。在引導(dǎo)分享上，有 4 個(gè)經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)： 強(qiáng)引導(dǎo)/刺激、all in 、給予激勵(lì)、避免損失

強(qiáng)引導(dǎo)/刺激：簡(jiǎn)單直接，送紅包就要大方的送；
All in ：要在各個(gè)能夠 push 的地方去 push 用戶，讓他看到。在用戶的忍耐閾值內(nèi)，竭盡全力地引導(dǎo)分享。
給予激勵(lì)：簡(jiǎn)單明了地告訴用戶，分享將得到什么好處，并把承諾干脆利落地實(shí)現(xiàn)。
避免損失：「您的紅包還有 2元即將過(guò)期，請(qǐng)盡快兌換」。

另外，我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。要幫助分享者營(yíng)造「利他」形象。微信是一個(gè)江湖，大家都很在意自己的形象。太微商、太求贊，是有可能形象減分的。為了避免用戶在傳播過(guò)程中出現(xiàn)「減分」的損失，我們建議在憤怒向上盡可能是「利他」的，這樣可以大大的保護(hù)用戶。譬如，往群里發(fā)一個(gè)紅包，邀請(qǐng)朋友 try 品牌正品的小樣，往往是加分的。

# 注意細(xì)節(jié)

把一件事做好，不管是用戶體驗(yàn)的細(xì)節(jié)，還是營(yíng)銷的細(xì)點(diǎn)，都很重要。

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注意力，是稀缺資源。在一個(gè)上百人的大群里，各種信息往往一閃而過(guò)。怎樣能夠第一時(shí)間吸引到群成員的注意力？上面的例子來(lái)，很明顯，第 3 個(gè)更容易吸引眼球。

# 快反饋

游戲的產(chǎn)品，在「快反饋」這件事情上往往做得更好。一刀下去，對(duì)方的血槽立馬下降。升級(jí)一件武器，馬上看到攻擊力提升?？旆答?，讓用戶更快的獲得信心，有更足的動(dòng)力走完流程。剛分享出去，朋友點(diǎn)進(jìn)來(lái)，用戶立馬獲得收益。

一般的學(xué)校，往往就期中、期末考 2 次。不少學(xué)生，剛開學(xué)信心滿滿的要努力學(xué)習(xí)；往往堅(jiān)持不到期中考試。假若他們今天學(xué)完新的知識(shí)，當(dāng)天得到反饋、激勵(lì)，或許，能有效提升學(xué)習(xí)成績(jī)。

# 結(jié)盟換量

中國(guó)有句老話，叫結(jié)伴者遠(yuǎn)行。trytry 和運(yùn)營(yíng)深度精選換量，每天給對(duì)方帶來(lái)幾萬(wàn)的新增用戶。我們不過(guò)是消耗了存量老用戶的點(diǎn)擊，換來(lái)了的用戶，這是雙贏。

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# 如何提高留存

我個(gè)人認(rèn)為，目前的小程序，是沒(méi)有根的。Trytry 更愿意把小程序用戶引導(dǎo)去下載 app 。

用戶下單后，我們會(huì)給用戶推送消息：下載 trytry app，可第一時(shí)間查看發(fā)貨情況。這樣的轉(zhuǎn)化率接近 20%。

下載 app 的成本相對(duì)較大，我們也會(huì)引導(dǎo)一部分用戶，去關(guān)注 trytry 的公眾號(hào)。與此之外，trytry 發(fā)出的包裹，往往帶著 DM 單，引導(dǎo)用戶掃碼關(guān)注公眾號(hào)。這個(gè)細(xì)節(jié)，會(huì)帶來(lái) 30%+ 的轉(zhuǎn)化率。

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未能導(dǎo)入 app、公眾號(hào)的小程序用戶，我們有個(gè)簡(jiǎn)單的模型，做促活、回訪。上圖是我們的留存數(shù)據(jù)，周留存 30%+，一月后留存 20%+，說(shuō)明還有很大的改進(jìn)空間。

最后非常高興，能夠跟大家分享 trytry 的經(jīng)驗(yàn)。我在此拋磚引玉，希望引發(fā)各位思考，總結(jié)出最適合您自己的打法，把貴司的小程序，做更快更好的增長(zhǎng)。感謝大家。

第 2 位嘉賓

王飛：淺談?dòng)脩粼鲩L(zhǎng)

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△ 王飛，享物說(shuō)用戶增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人

我想請(qǐng)大家思考一個(gè)問(wèn)題，你是否可以用一句話描述用戶增長(zhǎng)？

關(guān)于上面的問(wèn)題，我的答案是做用戶增長(zhǎng)最核心的點(diǎn)是我們需要一直跟著互聯(lián)網(wǎng)的入口的輪回在跑：互聯(lián)網(wǎng)變成什么樣？用戶的注意力在哪兒？平臺(tái)的入口在哪兒？然后就是要看準(zhǔn)它，并且快速執(zhí)行。

具體要怎么做？我分三個(gè)階段來(lái)講：

最早期的 PC 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代
微信互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，也就是常說(shuō)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 3.0
同時(shí)還會(huì)分享一下享物說(shuō)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

# PC 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

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從我自己去做 PC 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代推廣和增長(zhǎng)這個(gè)事情來(lái)講，分三塊來(lái)看，我們看到在 PC 時(shí)代獲取信息的時(shí)候，用的是 link 的方式，我們所有獲取信息的方式是通過(guò)域名、通過(guò)鏈接跳轉(zhuǎn)來(lái)。

那怎么去做用戶增長(zhǎng)呢？就是去獲取足夠多的鏈接入口。PC 時(shí)代最開始的做法是換友鏈，早期站長(zhǎng)對(duì)這些比較敏感，在福建、廣東、北京等出現(xiàn)很多玩域名、玩友鏈的積累了很多長(zhǎng)尾流量。誰(shuí)能獲取最多人脈、搞定更多域名，就聚集了流量。后來(lái)，逐漸出現(xiàn)了門戶、搜索、導(dǎo)航等。

門戶和搜索出現(xiàn)后，百度一騎絕塵成了最大贏家，讓用戶的第一習(xí)慣變?yōu)樗阉?。百度變成了毫無(wú)疑問(wèn)老大哥級(jí)別的應(yīng)用。這時(shí)候就是通過(guò)搞 SEO、SEM 買關(guān)鍵詞等方式獲取用戶。

再往后看，很多巨頭希望再洗牌，開始切安全工具（3Q 大戰(zhàn)）、做瀏覽器，也有專門的瀏覽器軟件（火狐、遨游）都是希望從網(wǎng)址導(dǎo)航這個(gè)點(diǎn)去洗用戶習(xí)慣，做互聯(lián)網(wǎng)入口。從 PC 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大家開始認(rèn)知到入口的重要性，也學(xué)會(huì)了互聯(lián)網(wǎng)廣告這種變現(xiàn)模式。

# 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

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進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，整個(gè)流量的玩法，就更加精細(xì)化、商業(yè)化。大家在切入口的第一時(shí)間，也做了商業(yè)化變現(xiàn)。因?yàn)楂@取用戶的門檻提高了，要做 App、做手機(jī)，于是 BD 得到免費(fèi)流量行不通了，要靠采買。

這個(gè)時(shí)代，信息組織方式變成了 App ，變成了信息孤島。所有創(chuàng)業(yè)者都希望把用戶匯集到自己的產(chǎn)品里，提升活躍時(shí)長(zhǎng)、訪問(wèn)頻次。頭條系在這時(shí)期做的非常極致。高效的采買和高效的變現(xiàn)，是這時(shí)期的絕對(duì)手段。采買是增長(zhǎng)的主要手段。

這個(gè)時(shí)候的入口呢，是手機(jī)廠商的資源位、應(yīng)用商店、超級(jí) App（比如內(nèi)容類產(chǎn)品的頭條、社區(qū)的 QQ 空間和微博、大流量的游戲）。

這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

# 微信互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

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2014 年，有一個(gè)大佬提出了微信互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)概念。微信逐漸成為超級(jí)入口，在 2014-2016 年早期很多做公眾號(hào)的分到了第一杯羹。微信互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)了、小程序來(lái)了，有什么玩法變化呢。我們發(fā)現(xiàn)在微信時(shí)代，我們獲取信息、跟用戶互動(dòng)的方式在會(huì)話和朋友圈 feeds、公眾號(hào)，其中公眾號(hào)作為增長(zhǎng)手段的紅利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，還可以做用戶沉淀、召回和留存。

大家開始做微信群、養(yǎng)微信個(gè)人號(hào)發(fā)朋友圈。隨之而來(lái)的是，獲取用戶最好的方式是社交分享。因?yàn)槲⑿爬餂](méi)有了中心化流量入口，我們想要觸達(dá)用戶只能通過(guò)社交分享，到達(dá)群聊、朋友圈、私聊里。

這個(gè)時(shí)候的入口是什么呢？是沒(méi)有入口。在微信這樣一個(gè)去中心化的關(guān)系社會(huì)里，微信在有意避開說(shuō)我直接給你一個(gè)入口，大家在這個(gè)入口去獲取自己的中心化流量。這里和搜索框、導(dǎo)航欄完全不同。

那微信里的用戶增長(zhǎng)是什么樣的？

經(jīng)歷了很多變化，做 10w+ 的爆款文章、爆款 H5 刷屏、群裂變、小程序裂變?，F(xiàn)在小程序獲取用戶的方式更加高效，大家都去開始嘗試做小程序裂變。

舉幾個(gè)常見到的裂變方式。利益點(diǎn)設(shè)置的足夠好，鏈條設(shè)置的足夠短都可以做到很好的裂變率。

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這是從 PC 到微信互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在用戶增長(zhǎng)核心路徑的轉(zhuǎn)變。但其實(shí)，所有的路徑都萬(wàn)變不離其宗，看用戶注意力在哪。微信 10 億月活，不管你是做五環(huán)內(nèi)人群還是五環(huán)外人群，他們都活躍在微信內(nèi)。

基于上面的思考框架，我們來(lái)看一下享物說(shuō)是怎么做的？

# 享物說(shuō)的萌生

最開始萌生這個(gè)想法是因?yàn)閹讉€(gè)合伙人發(fā)現(xiàn)家里閑置了很多東西，而且這些東西質(zhì)量還是相對(duì)好的，賣掉麻煩、扔掉可惜，所以就想幫助用戶做閑置物品的再流通，讓有價(jià)值的物品流轉(zhuǎn)到有需要的人手里。同時(shí)也看到現(xiàn)在市面上沒(méi)有特別好的針對(duì)閑置物品的流通手段，均是以二手買賣為主，但效率太低，很多傳統(tǒng)的二手交易平臺(tái)做了幾年的時(shí)間，一直不溫不火。

在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，我們認(rèn)為享物說(shuō)做的事情意義非常大，閑置互送，讓有價(jià)值的物品傳遞到有需求的人手上，增加了溫度，又降低了交易摩擦。

# 如何做 Growth

2017 年 9 月份，享物說(shuō)從幾個(gè)微信群開始，也算是冷啟動(dòng)吧。

幾個(gè)創(chuàng)始人拉了些微信群，把身邊的朋友邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)，大家在這里面放一些閑置的物品來(lái)互送，反響很好。后來(lái)人多了，就開始想說(shuō)要做一些機(jī)制，讓對(duì)方付出一點(diǎn)什么。創(chuàng)造出了小紅花積分、競(jìng)拍這樣的玩法。這樣 MVP 就被驗(yàn)證了。

10 月份小程序上線，開始逐步做推廣，比如春節(jié)期間，我們封閉開發(fā)加入了一些分享裂變玩法。新用戶得到了一個(gè)快速增長(zhǎng)。

春節(jié)回來(lái)之后逐步擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，迭代更多推廣玩法和游戲機(jī)制，用戶量開始擴(kuò)大。

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享物說(shuō)的裂變玩法

這是我們上的一些裂變玩法，是我們目前增長(zhǎng)的主要手段。

剛才有同學(xué)提到外部搞量，其實(shí)不管是換量還是采買，都是為實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的手段。怎么看待這個(gè)問(wèn)題呢，就是看清市場(chǎng)的變化、結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)，然后快速落地。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)期，速度最可貴?，F(xiàn)在小程序市場(chǎng)已經(jīng)白熱化了，獲客成本也在逐步有增加。作為創(chuàng)業(yè)者我們要時(shí)刻關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)到什么階段？里面的玩家有哪些？大家手上的營(yíng)銷手段是什么？你手里有多少?gòu)椝帲孔陨淼膬?yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處在哪兒？快速去采取行動(dòng)。

以上是對(duì)初創(chuàng)公司的一些增長(zhǎng)路徑分享。

第 3 位嘉賓

宋敏杰：社交工具的新增與留存

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△ 宋敏杰，遞名片創(chuàng)始人 & CEO

我接下來(lái)要聊的可能和前面兩位老師不一樣，因?yàn)槲抑饕亲錾缃还ぞ叩?。所以主要想和大家分享我?chuàng)業(yè)一年來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)和心得。

最開始做遞名片這件事的時(shí)候，很多人都抱有不理解的心態(tài)：一來(lái)是，現(xiàn)在人們職場(chǎng)社交到底是否還有收發(fā)名片這件事情？二來(lái)是，像很多紙名片識(shí)別的 app 其實(shí)已經(jīng)做的非常大了。那么，這塊到底還有沒(méi)有市場(chǎng)？

我們認(rèn)為，掃描和拍照發(fā)送紙質(zhì)名片和直接收發(fā)電子名片是兩個(gè)完全不同的事情。后來(lái)，我們深入觀察研究發(fā)現(xiàn)這里面還有很大機(jī)會(huì)的。我們認(rèn)為微信還是一個(gè)偏生活化的工具，大多數(shù)人加完微信之后會(huì)發(fā)一個(gè)紙質(zhì)名片照片或者一段自我介紹，尤其是在商務(wù)場(chǎng)景下，這是十分不方便的。

所以遞名片的產(chǎn)品定位就是：微信對(duì)話中高效、快捷的職場(chǎng)信息傳遞工具。

接下來(lái)，想和大家介紹一個(gè)我們核心的增長(zhǎng)模型。這是我們的一個(gè)自然的增長(zhǎng)模型，結(jié)合我們自己場(chǎng)景設(shè)計(jì)的。

我們?cè)谧畛踝サ囊慌N子用戶，他們對(duì)產(chǎn)品是有一定的用戶感知度的。他大概知道用你這個(gè)產(chǎn)品能做什么，這些用戶就創(chuàng)建了自己的電子名片，當(dāng)他需要去發(fā)名片的時(shí)候，他就有一定的概率去發(fā)這個(gè)電子名片，這就有人點(diǎn)進(jìn)來(lái)，在微信小程序這個(gè)領(lǐng)域，每點(diǎn)進(jìn)來(lái)一個(gè)就會(huì)算成新用戶。這樣，新用戶他就有一定的比例去創(chuàng)建自己的電子名片，這就會(huì)把新用戶滾動(dòng)起來(lái)。

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上面就是我們比較核心的增長(zhǎng)，因?yàn)槲覀円矅L試了很多其他的方法，但是效果不如結(jié)合場(chǎng)景增長(zhǎng)來(lái)的好。

這里我們也涉及到兩個(gè)比較關(guān)鍵的轉(zhuǎn)化率：創(chuàng)建名片的人，有多大頻率去分享這個(gè)名片，商務(wù)人士一周大概有 3-4 張，少的一周有 1-2 張。

發(fā)名片這個(gè)事情，我們認(rèn)為本身就是一個(gè)中頻的事情。長(zhǎng)期來(lái)看，我們覺(jué)得，小程序不去做裂變是挺沒(méi)意思的事情。我們認(rèn)為直接通過(guò)名片去做裂變是不太可能，因?yàn)樯厦娲蚨际撬饺说男畔?。受限于?chǎng)景，我們只有新認(rèn)識(shí)的微信好友才會(huì)發(fā)一個(gè)名片，微信的現(xiàn)有好友和朋友圈是沒(méi)辦法發(fā)名片的，因?yàn)檫@會(huì)讓人覺(jué)得很奇怪。

如果不針對(duì)名片去做裂變的，我們會(huì)覺(jué)得針對(duì)商務(wù)人群差異化來(lái)做是可以探索的方式。

我們也在思考，把電子名片生成一個(gè)二維碼印在紙質(zhì)名片上，這樣是一個(gè)比較好的方式。很多友商在嘗試，我們也在摸索中。

# 用戶留存

對(duì)用戶留存我們的一些思考，我們認(rèn)為，小程序的用戶留存是一件非常難的事情。

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目前，遞名片大多數(shù)用戶流量是從會(huì)話里進(jìn)來(lái)的。從這個(gè)渠道進(jìn)來(lái)的用戶我們認(rèn)為這是被動(dòng)使用的。它可能不像用戶下載一個(gè) app 是因?yàn)榇笾铝私膺@個(gè) app 是做什么的才下載的。

對(duì)于用戶留存，我們比較關(guān)注兩個(gè)事情：服務(wù)通知、引導(dǎo)式交互設(shè)計(jì)

服務(wù)通知：我們現(xiàn)在根據(jù)用戶不同狀態(tài)會(huì)有不同服務(wù)通知，但是 3 月份我們的服務(wù)通知其實(shí)被封過(guò)一次，對(duì)于服務(wù)通知我們的教訓(xùn)是，你不能一次性大量的發(fā)這個(gè)服務(wù)通知，這樣是會(huì)被用戶舉報(bào)。
引導(dǎo)式交互設(shè)計(jì)：我們之前是安靜、不打擾的價(jià)值觀。我們發(fā)現(xiàn)，這樣做會(huì)導(dǎo)致用戶在第一個(gè)頁(yè)面流失率是比較高的。我們認(rèn)為在某些環(huán)節(jié)加一些彈窗效果會(huì)比較好。一個(gè)強(qiáng)互動(dòng)式設(shè)計(jì)是非常有助于用戶與小產(chǎn)品行程關(guān)系有利于用戶留存的。

落地頁(yè)面需要給用戶一個(gè)強(qiáng)引導(dǎo)，讓他知道你這個(gè)是用來(lái)做什么的。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，用戶是很難有熱情去主動(dòng)找一個(gè)小程序來(lái)使用的。所以你需要給用戶一個(gè)強(qiáng)引導(dǎo)做用戶留存。

發(fā)名片的和收名片是完全不同的感知。

# 用戶沉淀

怎么樣做用戶沉淀，首先，用戶到底有多少有信息和關(guān)系，留存在你平臺(tái)上，這是用戶和平臺(tái)的關(guān)系、緊密度。其次，需求是可持續(xù)，有一定頻度的。最后，用戶的需求是很不明確的，所以建議大家可以多使用 A/B test。

第 4 位嘉賓

范懷宇：小程序帶來(lái)了什么

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△ 范懷宇，輕芒聯(lián)合創(chuàng)始人 & CTO

我 2011 年加入豌豆莢，在豌豆莢經(jīng)歷了整個(gè)移動(dòng) app 的時(shí)代。最開始我們是做著 PC 互聯(lián)網(wǎng)看著移動(dòng)分發(fā)起來(lái)的。

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因?yàn)槲覀兘裉熘饕v小程序，上面是我整個(gè)職業(yè)生涯經(jīng)歷過(guò)的客戶端。從技術(shù)角度來(lái)說(shuō)，技術(shù)的革命在「端」上概率會(huì)有，但是頻次比較低。過(guò)去10 年，算技術(shù)革命只有一次。然而大部分「端」的技術(shù)是隨著人來(lái)移動(dòng)的。

輕芒在小程序里主要做兩個(gè)方向，一個(gè)是輕芒雜志，另一個(gè)是 ToB 的企業(yè)工具輕芒小程序+，幫助內(nèi)容創(chuàng)作者無(wú)需代碼地生成屬于自己的小程序。這也主要得益于，小程序今年年初，上線了第三方平臺(tái)托管方案，這帶動(dòng)了一大塊兒 ToB 的公司。

除了上面這兩個(gè)，我們還做了大量的小程序，來(lái)探索小程序的玩法和小程序能做的事情。

# 小程序的本質(zhì)

剛才王飛老師說(shuō)的三個(gè)階段（PC 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、微信生態(tài) 3.0），我是很認(rèn)同的。在 PC 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，Web 統(tǒng)治。巨頭公司在通過(guò) link 的方式帶來(lái)更大的流量和使用體驗(yàn)。對(duì)于用戶的首次使用方式更靈活，使用場(chǎng)景更豐富。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，Web 基本被干掉，用 App 來(lái)取代。App 的好處在于再次使用，更接近 OS 操作系統(tǒng)層面，使得技術(shù)上能做的體驗(yàn)更好。在傳統(tǒng)移動(dòng) OS 里面，App 是一個(gè)很大的方向。

但是在小程序的方向，過(guò)去 3-4 年也一直有人在嘗試。大家認(rèn)為現(xiàn)狀不夠完美，Web 有 Web 的好處，App 有 App 的好處。比如百度的輕應(yīng)用，今天我們還能看到支付寶小程序，快應(yīng)用。他們都是在 App 和 Web 的中間尋求平衡點(diǎn)。微信小程序最優(yōu)價(jià)值是「微信」兩個(gè)字。微信操作系統(tǒng)意味著什么？微信是跨平臺(tái)的，這點(diǎn)非常重要。

快應(yīng)用目前的解決方法，是沒(méi)有解決跨平臺(tái)這個(gè)問(wèn)題。比如我是 iOS 用戶就沒(méi)辦法處理 Android 用戶問(wèn)題，我還是需要提供多個(gè)「端」的服務(wù)，對(duì)于做新產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這個(gè)成本過(guò)大。但是，跨平臺(tái)這個(gè)優(yōu)勢(shì)是微信可以提供的。

大家都知道，微信有很好的社交網(wǎng)絡(luò)，我可以在這里找到很多人。

這也是微信和其他超級(jí) App 比明確的不同。微信的場(chǎng)景足夠多，比如打開抖音我們的目的是相對(duì)明確的，但是微信你打開做什么呢？你生活的各個(gè)場(chǎng)景都能被覆蓋。

從技術(shù)角度來(lái)看，小程序和 Web 很像，他們的核心技術(shù)解決方案是一樣的。但是毫無(wú)疑問(wèn)，核心差別在于，Web 更靈活，所有平臺(tái)對(duì) Web 都是友好的。但是小程序在微信里是不能被放任各種能力，如果這么開放就沒(méi)有辦法做到極致。

「我能管你」這個(gè)聽起來(lái)是一個(gè)負(fù)面的事情，但是其實(shí)是個(gè)正面的事情，因?yàn)槲铱梢怨苣?，所以我可以開放一些特殊的能力給你。比如說(shuō)群能力。小程序更接近 Web ，但是體驗(yàn)也更優(yōu)于 Web。

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從長(zhǎng)期的發(fā)展來(lái)看，小程序作為一個(gè)平臺(tái)更有上升的空間。

# 小程序是一個(gè)「端」

對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為小程序是一個(gè)「端」。我會(huì)把它提到 iOS、Android 等同的「端」上來(lái)對(duì)待。在過(guò)去很多的時(shí)候，很多人來(lái)問(wèn)我說(shuō)要給什么東西導(dǎo)個(gè)量，是不是需要做個(gè)小程序。大多數(shù)時(shí)候這個(gè)答案是否定的。Web 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是個(gè)渠道，大家用 Web 的思路是你趕緊走，去別的地方，比如趕緊下載 App。我覺(jué)得小程序是完全不同的，你需要提供足夠多的服務(wù)在小程序里。微信刻意的把小程序做一個(gè)流量黑洞，就是期望大家把小程序當(dāng)成端來(lái)使用。

對(duì)于小程序落地來(lái)說(shuō)，大家可能會(huì)首選電商、游戲等等場(chǎng)景。

# 小程序創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)

我認(rèn)為有這幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

產(chǎn)品模式，你把小程序當(dāng)一個(gè)「端」，你產(chǎn)品的構(gòu)建，增長(zhǎng)做法都要改變。
團(tuán)隊(duì)組建，我們見過(guò)大量做媒體背景的人，他們想要為一個(gè)新的產(chǎn)品組建團(tuán)隊(duì)，傳統(tǒng)模式下，你需要招募一個(gè)后端、一個(gè) Android、一個(gè) iOS，甚至還包括前端，等等。我們知道，模型增長(zhǎng)不同，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)，兩個(gè)「端」要分別設(shè)計(jì)一下，這個(gè)成本是巨大的。這不僅僅是錢的成本，更多的是速度。小程序帶來(lái)新的機(jī)會(huì)，我的服務(wù)剛剛滿足上面的特點(diǎn)，我的服務(wù)僅在小程序上提供，那這個(gè)模型縮減的非常厲害，只需要一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)前端且小程序是部分端的，這響應(yīng)的速度會(huì)帶來(lái)很大的提升。

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今天小程序的現(xiàn)狀，后面會(huì)有越來(lái)越多的局限性。從技術(shù)的角度，小程序有一些是做不到的。比如多媒體、濾鏡是很困難，因?yàn)樗奶幚砟芰κ遣蝗缭到y(tǒng)的。

# 小程序能夠提供什么價(jià)值

為什么「端」需要跟著人走，因?yàn)橛腥说牡胤讲拍軒?lái)更多的價(jià)值。你需要重復(fù)利用好小程序的價(jià)值。

小程序是微信不同生態(tài)的潤(rùn)滑劑。因?yàn)樾〕绦蚝同F(xiàn)在微信生態(tài)各種模塊都不沖突。很多人問(wèn)，「公眾號(hào)和小程序我該做什么？」答案是你兩個(gè)都可以做，因?yàn)檫@兩個(gè)不是同一個(gè)東西，公眾號(hào)配合小程序可以產(chǎn)生更多場(chǎng)景，你不需要去苛求最后是追求公眾號(hào)的訂閱量還是小程序的累計(jì)用戶量。因?yàn)檫@些都是你的服務(wù)。

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大家常用的配置是公眾號(hào)+群+網(wǎng)頁(yè)。今天可以考慮說(shuō)，公眾號(hào)+小程序+群這樣的組合獲客成本會(huì)有很大的提升。

在玩法上，小程序更加的多樣化，它可以嵌入一個(gè)公眾號(hào)，也可以貼圖文鏈接、卡片鏈接。這里你也可以反復(fù)做模塊測(cè)試、A/B test 。如果做的好，結(jié)果會(huì)有大幅度提升。

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# 小程序帶來(lái)的新場(chǎng)景

我們花了兩三天時(shí)間做了一個(gè)小程序-安全性的順風(fēng)車。這個(gè)小程序的玩法是這樣的：我分享到特定的群，這個(gè)群的群友搭我的車。這些群是什么關(guān)系，我們認(rèn)為是熟悉的陌生人，是有一定交集的。這是微信提供的東西，你從群里進(jìn)來(lái)到小程序有一個(gè)特定的 ID。這個(gè)時(shí)候你就不需要做什么復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這就是行程了一個(gè)天生權(quán)限保護(hù)。這樣的玩法有很多東西可以做，這可能就是以前做不到的事情。這樣你就可以在微信群里構(gòu)建一個(gè)場(chǎng)景，是非常輕松。

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另外，如果你已經(jīng)有了 app，其實(shí)有很大一部分功能，可以通過(guò)小程序來(lái)實(shí)現(xiàn)的。你在 web 里嵌入一個(gè)小程序，做一個(gè)跳轉(zhuǎn)。這樣這部分不需要自己來(lái)做的，也可以讓它的流程更自然。

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上面是關(guān)于我們可以舉出來(lái)的一些新場(chǎng)景的使用。這些點(diǎn)在微信持續(xù)的發(fā)展過(guò)程中會(huì)不斷的出現(xiàn)。我們每天都會(huì)看微信發(fā)了新版本，提供了什么新的玩法。我們?cè)趺椿谶@些玩法來(lái)構(gòu)想我們的服務(wù)變得更好，內(nèi)核的部分是服務(wù)器，服務(wù)的核心價(jià)值。但是你的整個(gè)體驗(yàn)、你的效率。焦慮的感受。獲客的能力都體驗(yàn)在端上。這些細(xì)節(jié)都需要你敏銳的抓住他，結(jié)合這些場(chǎng)景來(lái)落地。

# 換個(gè)視角看小程序

在輕芒，我們主要用的是海盜模型（AARRR）來(lái)構(gòu)建我們的小程序。下面是我們看小程序的幾個(gè)點(diǎn)，和一些 tips 分享給大家。

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1. 獲客（Acquisition ）

更容易從微信生態(tài)中汲取用戶，群是潛在的用戶來(lái)源；

和 app 可以打通，通過(guò)在 app 中嵌入小程序，通過(guò)分享卡片；

通過(guò)掃碼可以很好的打通線上線下；
很難從其他外部導(dǎo)入流量。

Tips: 在獲客中，要把心思用在從微信生態(tài)中獲取流量上。

2. 激活（Activation）

為每個(gè)頁(yè)面做好路徑規(guī)劃，本質(zhì)上，是理解用戶到達(dá)每個(gè)頁(yè)面的 User Journey；
用好微信提供的各種授權(quán)方式，可以通過(guò)微信或微信的手機(jī)號(hào)進(jìn)行授權(quán)；未授權(quán)之前，可以通過(guò)特定控件來(lái)呈現(xiàn)用戶信息。

Tips: 做好路徑規(guī)劃。

3. 留存（Retention）