美版「拼多多」逆天，一年拿下2.4億美元投資，還好評如潮！

美國去年出現(xiàn)了一家神一樣的電商：

所有產(chǎn)品只賣 3 美元，別以為是小物件，還有有機食品、洗面奶等，統(tǒng)統(tǒng)只要 3 美元。

所有產(chǎn)品無品牌，并且每賣出一件商品，還要捐一頓飯做公益！

關(guān)鍵是品質(zhì)杠杠的，完全不像街邊“五元店、十元店”，簡直是良心版拼多多。

這么低的逆天價格，質(zhì)量又不錯，還要做公益，小編不禁為它感到擔(dān)憂，這樣下去不會倒閉嘛.....

然而，我的擔(dān)心多余了，它不僅沒有倒閉，反而賣出了名堂。

成立僅 1 年，就獲得了軟銀集團(tuán)（曾投資阿里巴巴） 2.4 億美元的 C 輪融資，這家公司叫 Brandless， 是 2017 年硅谷最火的創(chuàng)業(yè)公司。

為什么所有商品都敢賣 3 美元？

Brandless 是家很奇葩的零售商，所有產(chǎn)品都沒品牌。

別的產(chǎn)品都是恨不得變成家喻戶曉的大品牌，在顧客心中占領(lǐng)制高點。

但是 Brandless 偏偏要反著干，主張無品牌。這種沒有牌子的東西，消費者真的敢買嗎？

先來看看它的創(chuàng)始人，是怎么說服消費者的：

品牌稅什么意思呢？比如大品牌、公司，為其產(chǎn)品的營銷、代言以及在大型商超的場地，所支出的費用。

通常，這部分費用是產(chǎn)品價格的 40%，而在美容美妝行業(yè)，它是 320%。這些成本最終都要消費者買單！

潛臺詞就是：

其實小編理解起來，可以用這么一句話概括，沒有中間商賺差價。

Brandless 的經(jīng)營模式

所以回到剛剛的問題，在這么令人心動的說辭下，去年才上線的 Brandless，迅速吸引了一大波粉絲，成為 2017 硅谷最火的創(chuàng)業(yè)公司！

更奇葩的來了，它只有 300 多個品類，這有點不符合常理，一般電商平臺，都有幾千甚至上萬的品種，比如京東、淘寶等；

并且每種品類的產(chǎn)品，只有一樣，沒有替代選擇。也就是說，這家網(wǎng)站只銷售一種牙膏、托盤或者廁紙。

Brandless 似乎一點也不擔(dān)心，選擇這么少會不會沒人買。因為賣什么種類的產(chǎn)品，都是大數(shù)據(jù)算出來的。

Brandless 借助大數(shù)據(jù)分析，通過分析數(shù)據(jù)，找出日常生活中消費者最常買的產(chǎn)品，比如牙刷、廁紙等。

然后與不同的生產(chǎn)商合作，進(jìn)行產(chǎn)品測試，最后挑選出最佳的配方和產(chǎn)品。

這樣一來，生產(chǎn)消費者最常用的產(chǎn)品，并且品質(zhì)極高，賣不出去才怪。

其實這也是 Brandless 的省錢策略，并且為了再一步壓縮成本，他們還做了一些事.......

比如簡化包裝，產(chǎn)品包裝上沒有品牌 Logo，都是走極簡風(fēng)格的自有品牌產(chǎn)品。

又比如簡化配方(配料要是只用加 2 種，絕不加 3 種）。舉個例子你可能就明白了：

Brandless 的有機花生醬中就只有 2 種原料：花生和鹽。

這可能導(dǎo)致花生醬看起來“分層很明顯”（因為沒有油），不過還是能保證最傳統(tǒng)的味道。

再比如，他們沒有線下門店，直接從倉庫發(fā)貨。

雖然沒有門店成本，但靠快遞配送成本也不低，加上一件產(chǎn)品才賣 3 美元，那這得賠死。

于是，Brandless 又機智地采用了一種提高獲利率的方式：提高運費或會員制。

別看 Brandless 每項產(chǎn)品只有 3 美元，但他的運費就高達(dá) 5 美元。

如果要免運費，則需要買到 39 美元以上；如果不想付出高昂運費，可以成為會員，繳納一年 36 美元的會費。

（PS：Costco 是此會員體系開山鼻祖，策略高明，大家如果想要了解，可自行百度）

這樣一來，要么多買；要么成為會員。無論消費者選哪個，都能提高 Brandless 的獲利率。

 它用了哪些用戶運營手段？

不得不承認(rèn)，3 美元的價格確實是很多人選擇 Brandless 的最主要原因。正如我國的拼多多，憑借低價的優(yōu)勢，不到 3 年就占領(lǐng)了 3 億人的市場。

但是，僅僅只有價格優(yōu)勢是無法快速獲取用戶，并實現(xiàn)用戶留存的。

無論是獲取新用戶的手段，還是產(chǎn)品質(zhì)量，拼多多都遭受了鋪天蓋地的謾罵。同是低價的 Brandless ，用戶對它好評如潮。

既然已經(jīng)提到了獲取新用戶的方式，那么我們先來看一看， Brandless 是如何拉新的？

其實，Brandless 獲取新用戶的方式同我國許多產(chǎn)品一樣，運用了互利互惠原則。

當(dāng)你將產(chǎn)品分享給你的朋友（必須是 Brandless 的新用戶），你的朋友完成第一次下單購買后，你和你的朋友都能獲得 6 美元的獎勵。

換句話說，如果你邀請的朋友不是 Brandless 的新用戶，或者當(dāng)你邀請后，他沒有購買 Brandless 的產(chǎn)品，那么你們都無法獲得獎勵。

有沒有發(fā)現(xiàn)，利益面前不分國界，只要抓住人性的弱點制定運營策略，對于任何國家的人都是適用的。

如果你覺得看了 Brandless 獲取新用戶的方式還不過癮，那么一定要看看它在用戶留存方面誠意滿滿的操作。具體都有哪些呢？

1）產(chǎn)品質(zhì)量有保障

不論到什么時候，保障產(chǎn)品質(zhì)量都是必備條件，否則用戶買過一次后就不想來第二次，復(fù)購率肯定上不來。

低價的 Brandless 非常注重產(chǎn)品質(zhì)量要求，每件產(chǎn)品都會進(jìn)行嚴(yán)格的測試、調(diào)整和反復(fù)試驗，確保其產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到最高要求。 

比如，在食物方面，Brandless 強調(diào)非轉(zhuǎn)基因、有機。

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在家居用品方面，Brandless 非常注重環(huán)保（可降解），并通過了 EPA 環(huán)保認(rèn)證。

PS：EPA（Environmental Protection Agency）美國環(huán)境保護(hù)局

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在文具方面，Brandless 主張健康的訴求，并通過了 FSC 的健康認(rèn)證。

PS：FSC （Forest Stewardship Council）森林管理委員會

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Brandless 項目于 2017 年 7 月 11 日正式啟動，網(wǎng)站第一周試運營的時候，就向美國的 48 個州發(fā)出訂單。

運營的第二個月，業(yè)務(wù)重復(fù)訂單達(dá)到兩位數(shù)，復(fù)購率確實蠻不錯。

所以吧，產(chǎn)品質(zhì)量好不能是嘴上說說就行的，更不能嘴上說一套，實際行動上又是另一套。要像 Brandless 這樣有憑有據(jù)，真的保證了質(zhì)量后，復(fù)購率就沒問題了。

2）保持與用戶的互動

保持與用戶的互動，其實就是要與用戶建立良好的關(guān)系，增強用戶的忠誠度。

可是，上文中我們已經(jīng)提到，Brandless 沒有線下實體店，商家基本上沒有機會能夠“撩”到用戶，更別提打造長期關(guān)系。

如果你以為 Brandless 就此罷休，那就太小看這家 2017 年硅谷最火的創(chuàng)業(yè)公司了。

Brandless 采取了三個舉動：搭建購物平臺社區(qū)；及時反饋省錢信息；舉辦線下活動。

① 搭建購物平臺社區(qū)

創(chuàng)始人 Tina Sharkey （蒂娜）表示：

從運營的角度說，Brandless 的購物平臺更是一個社區(qū)，一批有同樣消費理念的人聚集在這個平臺上。他們不僅僅在平臺上尋找買得起，并符合自身價值觀的產(chǎn)品，更想通過自己的消費行為，引導(dǎo)一種全新的現(xiàn)代消費方式。

如果大家不好理解，可以參考國內(nèi)的小紅書。

小紅書以“標(biāo)記我的生活”的 Slogan 作為社區(qū)信念，Brandless 則以“引導(dǎo)一種全新的現(xiàn)代消費方式”為信念。小紅書的社區(qū)重內(nèi)容，Brandless 的社區(qū)重消費信念。

② 及時反饋省錢信息

Brandless 每季會給用戶寄“省錢報告書”，上面列有同一件產(chǎn)品在 Brandless 購買和在其他零售商購買的價格比。

用戶通過價格對比，就能讓用戶明白，在 Brandless 消費究竟為他們省了多少錢。

這種方式不僅讓 Brandless 找到與用戶互動的機會，還讓用戶感受到 Brandless 是真的在替用戶著想，而且確實比其他商家省錢。

③ 舉辦線下活動

Brandless 平臺會根據(jù)用戶所購買的原材料，發(fā)布用這些原材料烹飪美食的菜譜，或是通過臨時線下商店舉辦活動，與用戶聯(lián)絡(luò)感情。

5月初，Brandless 在洛杉磯推出為期兩周的快閃店。在快閃店，Brandless 不賣產(chǎn)品，而是舉辦系列講座，邀請食品健康、美妝、社會公益等各領(lǐng)域的專家來演講。

此外，還在現(xiàn)場舉辦試吃活動（但不給買），近距離觀察用戶與產(chǎn)品的互動，進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品走向，推出更受用戶歡迎的產(chǎn)品。

3）做公益打造品牌好感度

Brandless 與美國慈善組織 Feeding America 合作，每成交一筆訂單就會為有需要的人提供 1 頓飯。如果是 Brandless 會員（ B. More）的訂單，一次將捐贈 2 頓飯。

2018 年 2 月，Brandless 因捐贈 25 萬頓食物給 Feeding America ，而獲得 NewCo Honors 的年度最佳新公司獎。

做公益不僅彰顯了 Brandless 的社會責(zé)任感，用戶在購物的時候，一想到自己的消費將產(chǎn)生公益價值，不免會增加對 Brandless 的好感度。

總結(jié)

雖然全文一直將 Brandless 拿來跟拼多多比，但事實上，Brandless 的逼格要高得多。它的商業(yè)模式也有許多值得我們借鑒的地方：

1）Brandless 敢賣 3 美元，主要得益于四點：砍掉“品牌稅”；借助大數(shù)據(jù)選出用戶最常買的產(chǎn)品；將簡化包裝的錢用在提升產(chǎn)品質(zhì)量上；通過運費和會員費獲得額外收益。

2）Brandless 也通過互惠互利的原則獲取新用戶，抓住人性的弱點采取運營策略，對于任何國家的人都適用。

3）僅憑低價難以讓用戶買賬，Brandless 還通過保障產(chǎn)品質(zhì)量，保持與用戶互動，做公益來留存用戶，保證復(fù)購率。

作者：運營研究社（ID：U_quan）

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