美版「拼多多」逆天，一年拿下2.4億美元投資，還好評(píng)如潮！

美國(guó)去年出現(xiàn)了一家神一樣的電商：

所有產(chǎn)品只賣(mài) 3 美元，別以為是小物件，還有有機(jī)食品、洗面奶等，統(tǒng)統(tǒng)只要 3 美元。

所有產(chǎn)品無(wú)品牌，并且每賣(mài)出一件商品，還要捐一頓飯做公益！

關(guān)鍵是品質(zhì)杠杠的，完全不像街邊“五元店、十元店”，簡(jiǎn)直是良心版拼多多。

這么低的逆天價(jià)格，質(zhì)量又不錯(cuò)，還要做公益，小編不禁為它感到擔(dān)憂，這樣下去不會(huì)倒閉嘛.....

然而，我的擔(dān)心多余了，它不僅沒(méi)有倒閉，反而賣(mài)出了名堂。

成立僅 1 年，就獲得了軟銀集團(tuán)（曾投資阿里巴巴） 2.4 億美元的 C 輪融資，這家公司叫 Brandless， 是 2017 年硅谷最火的創(chuàng)業(yè)公司。

為什么所有商品都敢賣(mài) 3 美元？

Brandless 是家很奇葩的零售商，所有產(chǎn)品都沒(méi)品牌。

別的產(chǎn)品都是恨不得變成家喻戶曉的大品牌，在顧客心中占領(lǐng)制高點(diǎn)。

但是 Brandless 偏偏要反著干，主張無(wú)品牌。這種沒(méi)有牌子的東西，消費(fèi)者真的敢買(mǎi)嗎？

先來(lái)看看它的創(chuàng)始人，是怎么說(shuō)服消費(fèi)者的：

品牌稅什么意思呢？比如大品牌、公司，為其產(chǎn)品的營(yíng)銷、代言以及在大型商超的場(chǎng)地，所支出的費(fèi)用。

通常，這部分費(fèi)用是產(chǎn)品價(jià)格的 40%，而在美容美妝行業(yè)，它是 320%。這些成本最終都要消費(fèi)者買(mǎi)單！

潛臺(tái)詞就是：

其實(shí)小編理解起來(lái)，可以用這么一句話概括，沒(méi)有中間商賺差價(jià)。

Brandless 的經(jīng)營(yíng)模式

所以回到剛剛的問(wèn)題，在這么令人心動(dòng)的說(shuō)辭下，去年才上線的 Brandless，迅速吸引了一大波粉絲，成為 2017 硅谷最火的創(chuàng)業(yè)公司！

更奇葩的來(lái)了，它只有 300 多個(gè)品類，這有點(diǎn)不符合常理，一般電商平臺(tái)，都有幾千甚至上萬(wàn)的品種，比如京東、淘寶等；

并且每種品類的產(chǎn)品，只有一樣，沒(méi)有替代選擇。也就是說(shuō)，這家網(wǎng)站只銷售一種牙膏、托盤(pán)或者廁紙。

Brandless 似乎一點(diǎn)也不擔(dān)心，選擇這么少會(huì)不會(huì)沒(méi)人買(mǎi)。因?yàn)橘u(mài)什么種類的產(chǎn)品，都是大數(shù)據(jù)算出來(lái)的。

Brandless 借助大數(shù)據(jù)分析，通過(guò)分析數(shù)據(jù)，找出日常生活中消費(fèi)者最常買(mǎi)的產(chǎn)品，比如牙刷、廁紙等。

然后與不同的生產(chǎn)商合作，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，最后挑選出最佳的配方和產(chǎn)品。

這樣一來(lái)，生產(chǎn)消費(fèi)者最常用的產(chǎn)品，并且品質(zhì)極高，賣(mài)不出去才怪。

其實(shí)這也是 Brandless 的省錢(qián)策略，并且為了再一步壓縮成本，他們還做了一些事.......

比如簡(jiǎn)化包裝，產(chǎn)品包裝上沒(méi)有品牌 Logo，都是走極簡(jiǎn)風(fēng)格的自有品牌產(chǎn)品。

又比如簡(jiǎn)化配方(配料要是只用加 2 種，絕不加 3 種）。舉個(gè)例子你可能就明白了：

Brandless 的有機(jī)花生醬中就只有 2 種原料：花生和鹽。

這可能導(dǎo)致花生醬看起來(lái)“分層很明顯”（因?yàn)闆](méi)有油），不過(guò)還是能保證最傳統(tǒng)的味道。

再比如，他們沒(méi)有線下門(mén)店，直接從倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。

雖然沒(méi)有門(mén)店成本，但靠快遞配送成本也不低，加上一件產(chǎn)品才賣(mài) 3 美元，那這得賠死。

于是，Brandless 又機(jī)智地采用了一種提高獲利率的方式：提高運(yùn)費(fèi)或會(huì)員制。

別看 Brandless 每項(xiàng)產(chǎn)品只有 3 美元，但他的運(yùn)費(fèi)就高達(dá) 5 美元。

如果要免運(yùn)費(fèi)，則需要買(mǎi)到 39 美元以上；如果不想付出高昂運(yùn)費(fèi)，可以成為會(huì)員，繳納一年 36 美元的會(huì)費(fèi)。

（PS：Costco 是此會(huì)員體系開(kāi)山鼻祖，策略高明，大家如果想要了解，可自行百度）

這樣一來(lái)，要么多買(mǎi)；要么成為會(huì)員。無(wú)論消費(fèi)者選哪個(gè)，都能提高 Brandless 的獲利率。

 它用了哪些用戶運(yùn)營(yíng)手段？

不得不承認(rèn)，3 美元的價(jià)格確實(shí)是很多人選擇 Brandless 的最主要原因。正如我國(guó)的拼多多，憑借低價(jià)的優(yōu)勢(shì)，不到 3 年就占領(lǐng)了 3 億人的市場(chǎng)。

但是，僅僅只有價(jià)格優(yōu)勢(shì)是無(wú)法快速獲取用戶，并實(shí)現(xiàn)用戶留存的。

無(wú)論是獲取新用戶的手段，還是產(chǎn)品質(zhì)量，拼多多都遭受了鋪天蓋地的謾罵。同是低價(jià)的 Brandless ，用戶對(duì)它好評(píng)如潮。

既然已經(jīng)提到了獲取新用戶的方式，那么我們先來(lái)看一看， Brandless 是如何拉新的？

其實(shí)，Brandless 獲取新用戶的方式同我國(guó)許多產(chǎn)品一樣，運(yùn)用了互利互惠原則。

當(dāng)你將產(chǎn)品分享給你的朋友（必須是 Brandless 的新用戶），你的朋友完成第一次下單購(gòu)買(mǎi)后，你和你的朋友都能獲得 6 美元的獎(jiǎng)勵(lì)。

換句話說(shuō)，如果你邀請(qǐng)的朋友不是 Brandless 的新用戶，或者當(dāng)你邀請(qǐng)后，他沒(méi)有購(gòu)買(mǎi) Brandless 的產(chǎn)品，那么你們都無(wú)法獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，利益面前不分國(guó)界，只要抓住人性的弱點(diǎn)制定運(yùn)營(yíng)策略，對(duì)于任何國(guó)家的人都是適用的。

如果你覺(jué)得看了 Brandless 獲取新用戶的方式還不過(guò)癮，那么一定要看看它在用戶留存方面誠(chéng)意滿滿的操作。具體都有哪些呢？

1）產(chǎn)品質(zhì)量有保障

不論到什么時(shí)候，保障產(chǎn)品質(zhì)量都是必備條件，否則用戶買(mǎi)過(guò)一次后就不想來(lái)第二次，復(fù)購(gòu)率肯定上不來(lái)。

低價(jià)的 Brandless 非常注重產(chǎn)品質(zhì)量要求，每件產(chǎn)品都會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格的測(cè)試、調(diào)整和反復(fù)試驗(yàn)，確保其產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到最高要求。 

比如，在食物方面，Brandless 強(qiáng)調(diào)非轉(zhuǎn)基因、有機(jī)。

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在家居用品方面，Brandless 非常注重環(huán)保（可降解），并通過(guò)了 EPA 環(huán)保認(rèn)證。

PS：EPA（Environmental Protection Agency）美國(guó)環(huán)境保護(hù)局

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在文具方面，Brandless 主張健康的訴求，并通過(guò)了 FSC 的健康認(rèn)證。

PS：FSC （Forest Stewardship Council）森林管理委員會(huì)

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Brandless 項(xiàng)目于 2017 年 7 月 11 日正式啟動(dòng)，網(wǎng)站第一周試運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，就向美國(guó)的 48 個(gè)州發(fā)出訂單。

運(yùn)營(yíng)的第二個(gè)月，業(yè)務(wù)重復(fù)訂單達(dá)到兩位數(shù)，復(fù)購(gòu)率確實(shí)蠻不錯(cuò)。

所以吧，產(chǎn)品質(zhì)量好不能是嘴上說(shuō)說(shuō)就行的，更不能嘴上說(shuō)一套，實(shí)際行動(dòng)上又是另一套。要像 Brandless 這樣有憑有據(jù)，真的保證了質(zhì)量后，復(fù)購(gòu)率就沒(méi)問(wèn)題了。

2）保持與用戶的互動(dòng)

保持與用戶的互動(dòng)，其實(shí)就是要與用戶建立良好的關(guān)系，增強(qiáng)用戶的忠誠(chéng)度。

可是，上文中我們已經(jīng)提到，Brandless 沒(méi)有線下實(shí)體店，商家基本上沒(méi)有機(jī)會(huì)能夠“撩”到用戶，更別提打造長(zhǎng)期關(guān)系。

如果你以為 Brandless 就此罷休，那就太小看這家 2017 年硅谷最火的創(chuàng)業(yè)公司了。

Brandless 采取了三個(gè)舉動(dòng)：搭建購(gòu)物平臺(tái)社區(qū)；及時(shí)反饋省錢(qián)信息；舉辦線下活動(dòng)。

① 搭建購(gòu)物平臺(tái)社區(qū)

創(chuàng)始人 Tina Sharkey （蒂娜）表示：

從運(yùn)營(yíng)的角度說(shuō)，Brandless 的購(gòu)物平臺(tái)更是一個(gè)社區(qū)，一批有同樣消費(fèi)理念的人聚集在這個(gè)平臺(tái)上。他們不僅僅在平臺(tái)上尋找買(mǎi)得起，并符合自身價(jià)值觀的產(chǎn)品，更想通過(guò)自己的消費(fèi)行為，引導(dǎo)一種全新的現(xiàn)代消費(fèi)方式。

如果大家不好理解，可以參考國(guó)內(nèi)的小紅書(shū)。

小紅書(shū)以“標(biāo)記我的生活”的 Slogan 作為社區(qū)信念，Brandless 則以“引導(dǎo)一種全新的現(xiàn)代消費(fèi)方式”為信念。小紅書(shū)的社區(qū)重內(nèi)容，Brandless 的社區(qū)重消費(fèi)信念。

② 及時(shí)反饋省錢(qián)信息

Brandless 每季會(huì)給用戶寄“省錢(qián)報(bào)告書(shū)”，上面列有同一件產(chǎn)品在 Brandless 購(gòu)買(mǎi)和在其他零售商購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格比。

用戶通過(guò)價(jià)格對(duì)比，就能讓用戶明白，在 Brandless 消費(fèi)究竟為他們省了多少錢(qián)。

這種方式不僅讓 Brandless 找到與用戶互動(dòng)的機(jī)會(huì)，還讓用戶感受到 Brandless 是真的在替用戶著想，而且確實(shí)比其他商家省錢(qián)。

③ 舉辦線下活動(dòng)

Brandless 平臺(tái)會(huì)根據(jù)用戶所購(gòu)買(mǎi)的原材料，發(fā)布用這些原材料烹飪美食的菜譜，或是通過(guò)臨時(shí)線下商店舉辦活動(dòng)，與用戶聯(lián)絡(luò)感情。

5月初，Brandless 在洛杉磯推出為期兩周的快閃店。在快閃店，Brandless 不賣(mài)產(chǎn)品，而是舉辦系列講座，邀請(qǐng)食品健康、美妝、社會(huì)公益等各領(lǐng)域的專家來(lái)演講。

此外，還在現(xiàn)場(chǎng)舉辦試吃活動(dòng)（但不給買(mǎi)），近距離觀察用戶與產(chǎn)品的互動(dòng)，進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品走向，推出更受用戶歡迎的產(chǎn)品。

3）做公益打造品牌好感度

Brandless 與美國(guó)慈善組織 Feeding America 合作，每成交一筆訂單就會(huì)為有需要的人提供 1 頓飯。如果是 Brandless 會(huì)員（ B. More）的訂單，一次將捐贈(zèng) 2 頓飯。

2018 年 2 月，Brandless 因捐贈(zèng) 25 萬(wàn)頓食物給 Feeding America ，而獲得 NewCo Honors 的年度最佳新公司獎(jiǎng)。

做公益不僅彰顯了 Brandless 的社會(huì)責(zé)任感，用戶在購(gòu)物的時(shí)候，一想到自己的消費(fèi)將產(chǎn)生公益價(jià)值，不免會(huì)增加對(duì) Brandless 的好感度。

總結(jié)

雖然全文一直將 Brandless 拿來(lái)跟拼多多比，但事實(shí)上，Brandless 的逼格要高得多。它的商業(yè)模式也有許多值得我們借鑒的地方：

1）Brandless 敢賣(mài) 3 美元，主要得益于四點(diǎn)：砍掉“品牌稅”；借助大數(shù)據(jù)選出用戶最常買(mǎi)的產(chǎn)品；將簡(jiǎn)化包裝的錢(qián)用在提升產(chǎn)品質(zhì)量上；通過(guò)運(yùn)費(fèi)和會(huì)員費(fèi)獲得額外收益。

2）Brandless 也通過(guò)互惠互利的原則獲取新用戶，抓住人性的弱點(diǎn)采取運(yùn)營(yíng)策略，對(duì)于任何國(guó)家的人都適用。

3）僅憑低價(jià)難以讓用戶買(mǎi)賬，Brandless 還通過(guò)保障產(chǎn)品質(zhì)量，保持與用戶互動(dòng)，做公益來(lái)留存用戶，保證復(fù)購(gòu)率。

作者：運(yùn)營(yíng)研究社（ID：U_quan）

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