活用數(shù)據(jù)分析，快速掌握高階運(yùn)營(yíng)必備的3種用戶思維！

2018年12月26日，在人人秀舉行的線上課程中，前360手表新媒體負(fù)責(zé)人朱少鋒老師以“高級(jí)用戶運(yùn)營(yíng)你必須掌握的3大核心思維”為主題進(jìn)行了精彩的分享。

很多人并不清楚運(yùn)營(yíng)是什么？其實(shí)運(yùn)營(yíng)很簡(jiǎn)單，很多人會(huì)把運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、營(yíng)銷說(shuō)的很模糊，產(chǎn)品主要是把這個(gè)東西做出來(lái)，營(yíng)銷是讓用戶更多地能看到我們產(chǎn)生興趣，然后后面的東西都是運(yùn)營(yíng)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)就是用戶留在這里，產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)并停留在產(chǎn)品當(dāng)中持續(xù)進(jìn)行自運(yùn)營(yíng)，并最終成為鐵桿粉絲。

從今年和明年的趨勢(shì)來(lái)看，很多燒錢的營(yíng)銷會(huì)漸漸減少，更多的運(yùn)營(yíng)會(huì)向著精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。因此對(duì)于明年來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，誰(shuí)就能獲得真正的成長(zhǎng)。

很多人會(huì)好奇，如果想做好運(yùn)營(yíng)，特別是用戶運(yùn)營(yíng)要怎么做？

什么是用戶運(yùn)營(yíng)？怎么做好高階用戶運(yùn)營(yíng)，一個(gè)真正的高階用戶運(yùn)營(yíng)，就是能通過(guò)設(shè)計(jì)好用戶運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，讓用戶產(chǎn)生我們所希望產(chǎn)生的行為，從而提升他的用戶價(jià)值。

舉個(gè)例子，這個(gè)動(dòng)作可以讓用戶促進(jìn)拉新，這個(gè)動(dòng)作可以讓用戶提高留存，那么你能不能設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)，讓用戶在整個(gè)生命周期里面，可以按照要求去產(chǎn)生這些動(dòng)作。

那么，我們到底怎么才能成為高階用戶運(yùn)營(yíng)，怎么才能分拆這些目標(biāo)呢？

1、用戶思維

很多人都在說(shuō)用戶思維，那么什么才是用戶思維？用戶思維有著三個(gè)方面的內(nèi)容。

（1）需求挖掘。首先要明白誰(shuí)才是你的用戶，他們到底需要什么，而不是自己拍腦袋去臆想。

（2）用戶調(diào)研。用戶調(diào)研不單單是發(fā)個(gè)調(diào)查問(wèn)卷的工作，更多的是要做一對(duì)一訪談，小組訪談，在用戶的場(chǎng)景中去思考用戶需要我們提供什么

（3）用戶畫像。用戶畫像就是你去探究寫出用戶的故事，用戶從哪里看到你的廣告，為什么產(chǎn)生好奇，進(jìn)而產(chǎn)生了那些行為，并通過(guò)了什么樣的詞語(yǔ)、圖畫等愿意嘗試，進(jìn)入產(chǎn)品后又是什么樣的流程，最后又是因?yàn)槭裁串a(chǎn)生了購(gòu)買、轉(zhuǎn)介紹或流失。

2、策略思維

如何去搭建用戶運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是你的策略思維。比如一款游戲產(chǎn)品，如何讓玩家在游戲中可以暢快的玩耍。

比如說(shuō)我注冊(cè)之后就能獲得一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，我進(jìn)行了操作之后能得到積分，積分可以升級(jí)、兌換榮譽(yù)。

這些東西都是我們通過(guò)游戲操作可以收獲的結(jié)果。世界上只有一種東西，讓更多的人可以為他不眠不休通宵熬夜，那就是游戲。經(jīng)常有人去通宵玩游戲，但只有很少的人去通宵工作。

3，數(shù)據(jù)思維

數(shù)據(jù)思維為什么如此重要，因?yàn)槿魏涡袠I(yè)的進(jìn)步，都離不開數(shù)據(jù)的支持。例如現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)時(shí)代，通過(guò)各類數(shù)據(jù)的分析總結(jié)，分析出人的行為操作，并針對(duì)性的進(jìn)行引導(dǎo)。

當(dāng)你學(xué)會(huì)了上面三個(gè)思維后，我們?cè)趺醋龈泳?xì)化的操作？

第一步，用戶分層系統(tǒng)。用戶分層系統(tǒng)就是將你的用戶通過(guò)某些條件進(jìn)行分層。比如通過(guò)二八原則，對(duì)你的用戶進(jìn)行需求的分析，找到我們的高價(jià)值用戶

第二步，用戶生命周期系統(tǒng)。當(dāng)你的用戶進(jìn)行了分層之后，你就需要對(duì)不同層級(jí)的用戶產(chǎn)生不同的運(yùn)營(yíng)策略。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，需要分析用戶的行為路徑，找到不同時(shí)期的運(yùn)營(yíng)策略，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)和裂變式增長(zhǎng)方式，讓他產(chǎn)生更好的增長(zhǎng)。

第三步，用戶激勵(lì)系統(tǒng)。這個(gè)通常都是在于成熟型的產(chǎn)品，如果是比較小的產(chǎn)品，可能只能利用其中的一兩個(gè)點(diǎn)，而用不到它的系統(tǒng)。

用戶系統(tǒng)就是說(shuō)通過(guò)你去通過(guò)數(shù)據(jù)的分析，找到他的激勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)，然后通過(guò)將積分排名，勛章等多種的方式去構(gòu)建你的積分體系。

最終的我們就會(huì)構(gòu)建完整的用戶成長(zhǎng)體系，讓用戶來(lái)到我們的產(chǎn)品之后就可以登陸產(chǎn)品，不斷的成長(zhǎng)，降低它的流失率，這才是最終的目標(biāo)。

現(xiàn)在再回過(guò)頭來(lái)看什么高階運(yùn)營(yíng)，高階運(yùn)營(yíng)首先擁有用戶思維，知道用戶是誰(shuí)，可以利用用戶分層系統(tǒng)找到這些用戶，哪些用戶是重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象。

接下來(lái)就是利用策略思維，知道該怎么給這些用戶建立一套完整的運(yùn)營(yíng)體系，最后當(dāng)用戶已經(jīng)從進(jìn)入成熟期了，可以通過(guò)數(shù)據(jù)出來(lái)給他們進(jìn)行用戶激勵(lì)體系的建設(shè)。

但用戶思維、策略思維、數(shù)據(jù)思維一定是底層核心思維，只有擁有這三大思維，他才能成為一個(gè)高階用戶運(yùn)營(yíng)。

1、從流量到用戶

 這時(shí)候最重要的是引發(fā)用戶的好奇，去體驗(yàn)我們的產(chǎn)品。對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，會(huì)選擇做裂變、社群等方式進(jìn)行拓展，但更多大品牌會(huì)依靠投放渠道，如果你想很快的上量，這是最快最安全的方式。

2、新手過(guò)渡

 當(dāng)用戶對(duì)我們產(chǎn)生好奇，進(jìn)入產(chǎn)品成為新用戶后，我們?cè)趺葱枰嵘掠脩舻馁?gòu)買轉(zhuǎn)化率，首先是要讓更多的新用戶留下來(lái)，再次讓他們產(chǎn)生購(gòu)買轉(zhuǎn)化，這什么做呢？

（1）多次發(fā)券增加消費(fèi)額。比如說(shuō)滿贈(zèng)，消費(fèi)100元送60元，消費(fèi)200元送你100元的。

（2）引導(dǎo)進(jìn)行多次消費(fèi)行為。通過(guò)跨品類的發(fā)券，引導(dǎo)他進(jìn)行消費(fèi)遷移，比如今天買了營(yíng)銷的課，明天買了品牌的課，這都是我需要的內(nèi)容。

（3）新手特權(quán)，促進(jìn)首次消費(fèi)。新手購(gòu)買會(huì)更加優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)擁有新手的特權(quán)商品

（4）縮短用戶購(gòu)買時(shí)間間隔。一次的購(gòu)買無(wú)法讓用戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度，必須讓用戶持續(xù)購(gòu)買，比如今天買東西減20，明天買減30，后天買減40.一共持續(xù)7天，這樣他就會(huì)產(chǎn)生持續(xù)的黏性。

3、老用戶持續(xù)活躍

這時(shí)候就是提高你的用戶粘性，提高用戶的購(gòu)買頻次品類和價(jià)格。一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子，叫霸王餐。

現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)餐消費(fèi)充值四倍當(dāng)餐免單，還將即刻成為會(huì)員，立享會(huì)員價(jià)，這是為什么呢？

實(shí)際上是你當(dāng)餐消費(fèi)了100塊錢，充值的400有400塊之后，你最少要通過(guò)五次的消費(fèi)才能消費(fèi)完。而且如果你經(jīng)過(guò)了五次復(fù)購(gòu)后，你就會(huì)成為這個(gè)品牌的忠實(shí)用戶。

如何建立用戶成長(zhǎng)體系：

1、用戶成長(zhǎng)通道。通過(guò)任務(wù)引導(dǎo)用戶了解產(chǎn)品，努力獲得積分、等級(jí)

2、產(chǎn)品通道。個(gè)性化的PUSH增加訪問(wèn)，跨品牌發(fā)券提升復(fù)購(gòu)

3、新媒體通知。通過(guò)多種通知手段喚醒用戶，

如何建立用戶激勵(lì)體系：

1、增加常態(tài)活動(dòng)。提升用戶訪問(wèn)

2、擴(kuò)充品類。跨品類交叉導(dǎo)流，提高用戶客單價(jià)

3、做好效果外化。促進(jìn)老帶新。

4、衰退期

 任何一個(gè)產(chǎn)品都有衰退期，那么這時(shí)候我們關(guān)注的是什么？是你的高價(jià)值用戶，還是你的重要挽留用戶，這個(gè)需要重點(diǎn)去把握。

5、流失期

 流失期一定要注意，這個(gè)周期是貫穿整個(gè)用戶生命周期內(nèi)的，這時(shí)候我們要做什么？

1、要確認(rèn)什么是流失的用戶，分析它流失的原因。比如說(shuō)注冊(cè)后未產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，購(gòu)買沒達(dá)到要求。

2、對(duì)于老用戶流失的原因進(jìn)行分析，比如說(shuō)是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、改版變動(dòng)、客服糾紛等。

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