【社區(qū)團(tuán)購(gòu)】社區(qū)團(tuán)購(gòu)這么火，剛拿到投資的群接龍幫我們深度拆解了背后原因

我們來聊聊社區(qū)團(tuán)購(gòu)吧，這是目前最火的創(chuàng)業(yè)細(xì)分賽道之一。

最近見實(shí)在系列走訪社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在籌備時(shí)，就已和許多社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目有過深入接觸，但那時(shí)真沒有意識(shí)到他們會(huì)成為2018年最被關(guān)注的賽道。見實(shí)正在努力進(jìn)行對(duì)明星項(xiàng)目的系列約訪，希望將其中的精華帶給大家。第一家走訪的項(xiàng)目即為群接龍。

目前群接龍總累計(jì)用戶是340萬(wàn)，日活15萬(wàn)，每天2萬(wàn)多單，每日GMV100多萬(wàn)。在拿到金沙江創(chuàng)投和清科創(chuàng)投的 850 萬(wàn)元 Pre-A 輪融資之前，這個(gè)6人團(tuán)隊(duì)在南寧創(chuàng)業(yè)，今年6月時(shí)搬遷到廣州，現(xiàn)在已增加到30人。這個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)怎么理解社區(qū)團(tuán)購(gòu)？

群接龍CEO吳彬以拼多多為例，認(rèn)為拼多多用“拉人頭”方式，將購(gòu)物環(huán)節(jié)當(dāng)中“實(shí)惠”這一概念直接轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，從而促使消費(fèi)者擁有更多的能力。這僅是一個(gè)新的時(shí)代起點(diǎn)。

群接龍將這個(gè)市場(chǎng)理解拆分成了兩個(gè)環(huán)節(jié)，一是“社區(qū)團(tuán)”，他們定義是“消費(fèi)者自行組團(tuán)”，區(qū)別于大眾消費(fèi)“購(gòu)”物的邏輯。二是“購(gòu)”，這又分成了兩種：

一、消費(fèi)者以賺錢為目的來分享商品，實(shí)現(xiàn)商品流通。（見實(shí)小編注：前者指出的是微商時(shí)代的模式，這個(gè)圈子的他們也只是線上方式實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，眾人皆知微商模式的勢(shì)頭已遇到嚴(yán)重天花板，顯然這個(gè)邏輯不是群接龍要做的。）

二、消費(fèi)者（指社區(qū)內(nèi)的團(tuán)長(zhǎng)）以“我消費(fèi)我分享”，從而分享商品，才是真正實(shí)現(xiàn)商品的良性循環(huán)。這是CEO吳彬所認(rèn)為的“社區(qū)團(tuán)”和“購(gòu)”的核心所在，也正是去中心化電商模式最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。

更有意思的是，如果我們對(duì)比一個(gè)月前媒體采訪群接龍的文章，發(fā)現(xiàn)在一些基礎(chǔ)理解上又發(fā)生了巨大的變化：這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的理解迭代太快了。

因此，這次的對(duì)話更像是一次對(duì)“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”概念的最新深度碰撞。越理解這個(gè)概念，越能把握新的趨勢(shì)。好吧，見實(shí)承認(rèn)是有點(diǎn)深了。不過，創(chuàng)業(yè)者還怕深么？只怕不夠燒腦才是吧？那就和群接龍CEO吳彬一起深聊，看他如何解構(gòu)“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”這一新的消費(fèi)形態(tài)的。

如下，Enjoy：

圖：群接龍CEO 吳彬

隨著“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”成為今年的投資熱點(diǎn)，最近一兩個(gè)月我們陸續(xù)見了國(guó)內(nèi)不少知名投資機(jī)構(gòu)的合伙人、創(chuàng)始人等，通過互動(dòng)交流，我個(gè)人的認(rèn)知、思維、視野等，都很受益，很明顯感知到自己有明顯的蛻變。這是一件非常酷的事情。

從6月份起，我們從南寧搬到廣州，三個(gè)月的時(shí)間，團(tuán)隊(duì)從8個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充到30人。目前群接龍小程序，主要服務(wù)于社區(qū)內(nèi)的團(tuán)長(zhǎng)，現(xiàn)在總累計(jì)用戶340萬(wàn)，日活15萬(wàn)，每天2000多個(gè)活動(dòng)，2萬(wàn)多單，每日GMV100多萬(wàn)。目前群接龍主要實(shí)現(xiàn)三個(gè)核心場(chǎng)景的功能，1、團(tuán)長(zhǎng)發(fā)起社區(qū)活動(dòng)，2、團(tuán)長(zhǎng)發(fā)起團(tuán)購(gòu)賣貨；3、供應(yīng)商可以自主發(fā)起邀請(qǐng)優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)。

由于服務(wù)對(duì)象的特殊性關(guān)系，「群接龍」小程序上開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)的一些團(tuán)長(zhǎng)建立起個(gè)人的聯(lián)系，看到有些團(tuán)長(zhǎng)越做越好，用戶群不斷擴(kuò)大，轉(zhuǎn)化率不斷提高，群接龍?jiān)谏鐓^(qū)的美譽(yù)度也越來越好。但，同時(shí)也看到有些團(tuán)長(zhǎng)開團(tuán)接龍活動(dòng)參與人數(shù)越來越少，開團(tuán)頻次越來越低，他們有點(diǎn)做不下去的感覺。

我親自和團(tuán)長(zhǎng)們加了微信，給他們溝通、交流，我這樣給團(tuán)長(zhǎng)們說：做一名優(yōu)秀的社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，從認(rèn)知、定位開始?！吧鐓^(qū)團(tuán)長(zhǎng)與社區(qū)成員間的關(guān)系界定，嚴(yán)重影響到團(tuán)長(zhǎng)的接龍活動(dòng)轉(zhuǎn)化，這是一個(gè)心智占領(lǐng)定位的問題?！?/span>

團(tuán)長(zhǎng)在社區(qū)成員心中的定位，是在團(tuán)長(zhǎng)日常行為行動(dòng)中逐漸被社區(qū)成員認(rèn)知確定的。團(tuán)長(zhǎng)在社區(qū)成員心智中有三種定位，分別是1、買貨的人；2、選貨的人；3、群接龍自己的帶頭人。

買貨的人，業(yè)務(wù)通常會(huì)越做越小?，F(xiàn)代社會(huì)，生產(chǎn)力爆棚，供大于求，各種便捷的渠道全面包圍社區(qū)成員，期待通過建立一個(gè)微信群，拉近與社區(qū)用戶的距離，從而實(shí)現(xiàn)買貨，這個(gè)是行不通的，因?yàn)闆]有特別的競(jìng)爭(zhēng)力。

選貨的人，深度了解社區(qū)用戶需求，幫助選貨，無論新奇特商品還是高性價(jià)比商品，大家的需求旺盛，且是團(tuán)購(gòu)模式，無憂售后，這個(gè)過程團(tuán)長(zhǎng)的獨(dú)特價(jià)值，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力在，因此還做得不錯(cuò)。但如果只在一家供應(yīng)鏈拿貨，那就模糊了社區(qū)成員的認(rèn)知，走入了買貨的人誤區(qū)，轉(zhuǎn)化率也會(huì)持續(xù)下滑。所以建議團(tuán)長(zhǎng)用開放的心態(tài)，以社區(qū)成員為中心，面向多個(gè)供應(yīng)商挑貨選貨，界定好關(guān)系，占領(lǐng)好心智，才會(huì)越做越好。

“我們的帶頭人”是團(tuán)長(zhǎng)的最高境界，他們永遠(yuǎn)站在社區(qū)用戶這一邊，不僅僅是選貨買貨，始終以用戶需求為導(dǎo)向，積極主動(dòng)滿足他們衍生的需求，比如整合周邊的服務(wù)——社區(qū)用戶期待的服務(wù)，爭(zhēng)取高性價(jià)比的團(tuán)購(gòu)價(jià)，讓社區(qū)用戶享受；比如對(duì)接外面的活動(dòng)，滿足社區(qū)用戶周末的需求；甚至，還策劃一些社區(qū)的公益活動(dòng)，打造社區(qū)用戶的情感歸宿，團(tuán)長(zhǎng)自然就變成“我們的帶頭人”。

你可能說這是套路，但我認(rèn)為：“最真誠(chéng)的態(tài)度就是最深的套路”，正是這樣，這個(gè)群體的人在社區(qū)會(huì)是“名利雙收”。

接下來，我系統(tǒng)地闡述一下對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的理解：

先簡(jiǎn)單提一下自己對(duì)《矛盾論》的理解，它所強(qiáng)調(diào)的是具體問題具體分析，用動(dòng)態(tài)、聯(lián)系、全面的視角看事物，以抓住事物的主要矛盾，認(rèn)識(shí)事物，并解決實(shí)質(zhì)存在問題。這也正是布局群接龍商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)。

首先我認(rèn)為：社區(qū)團(tuán)購(gòu)屬于消費(fèi)領(lǐng)域的子集，我們先從消費(fèi)的背景看，消費(fèi)領(lǐng)域的發(fā)展，其實(shí)就是“產(chǎn)、供、銷”的矛盾運(yùn)動(dòng)的結(jié)果。隨著社會(huì)生產(chǎn)能力的提升，矛盾逐漸轉(zhuǎn)移到“供”，也就是渠道，多年來各種渠道建設(shè)的創(chuàng)新。渠道到目前，已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)高點(diǎn)，這個(gè)高點(diǎn)也同為拐點(diǎn)。

現(xiàn)在各種以“商家”，“渠道商”為中心的促銷活動(dòng)，已達(dá)到登峰造極的境地，但其實(shí)效果越來越差。因?yàn)橄M(fèi)的主要矛盾逐漸從“供”轉(zhuǎn)移到“銷”，轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者這一端。我認(rèn)為這是一次革命性的變化。

以“拼多多”為例，購(gòu)物的環(huán)節(jié)首次加入“消費(fèi)者”的角色，用“拉人頭”的方式購(gòu)買，從而獲得“實(shí)惠”的概念，消費(fèi)領(lǐng)域的力量首次轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，促使消費(fèi)者擁有更多的能力；但，拼多多僅是一個(gè)新的、時(shí)代的起點(diǎn)，正是拼多多趟出來的這條路，我更加堅(jiān)定的認(rèn)為：一個(gè)真正重量級(jí)的“主角社區(qū)團(tuán)購(gòu)”的趨勢(shì)，正在走來，消費(fèi)者王朝的大幕正被徐徐打開。

“理解社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)，需要先理解社區(qū)團(tuán)購(gòu)自身矛盾的特殊性。”

其實(shí)字面上，就已含有消費(fèi)者認(rèn)知——對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)矛盾特殊性的理解，事物的本源都極其簡(jiǎn)單。社區(qū)團(tuán)購(gòu)拆分成兩個(gè)詞，“社區(qū)團(tuán)”和“購(gòu)”。他們是一對(duì)矛盾，是“社區(qū)團(tuán)”與“購(gòu)”之間的矛盾，但他們的共性是，統(tǒng)一在社區(qū)團(tuán)購(gòu)這一事物里?！百?gòu)”表現(xiàn)為消費(fèi)，主要表達(dá)了消費(fèi)這個(gè)事物的共性，講究效率，同時(shí)還解決整個(gè)供應(yīng)鏈條的效率。

首先是“社區(qū)團(tuán)購(gòu)的效率”。如果社區(qū)團(tuán)購(gòu)沒有更高的效率，是不會(huì)成長(zhǎng)為一個(gè)新事物去取代舊的事物，它只會(huì)“曇花一現(xiàn)”。很顯然，“社區(qū)團(tuán)”作為“購(gòu)”的矛盾對(duì)立面，與“購(gòu)”相反相成，社區(qū)成團(tuán)后產(chǎn)生“購(gòu)”的效率。從“商品流通”的效率來理解，我認(rèn)為是高于面向個(gè)人零售的效率。

社區(qū)團(tuán)表現(xiàn)的是“消費(fèi)者自行組團(tuán)”，表達(dá)了”社區(qū)團(tuán)購(gòu)“新事物矛盾的特殊性，區(qū)別于別的消費(fèi)“購(gòu)”的事物。從現(xiàn)象里，可以看到兩種消費(fèi)者主流的組社區(qū)團(tuán)的方式，因?yàn)椤百?gòu)”而組團(tuán)，從而獲得更高性價(jià)比的商品。一種情況是，組團(tuán)人的出發(fā)點(diǎn)直接指向于賺錢，才會(huì)去分享，其實(shí)背后組團(tuán)人并沒有消費(fèi)。另一種情況是，組團(tuán)人的出發(fā)點(diǎn)指向的是”我消費(fèi)我分享“。

我們通過兩種組社區(qū)團(tuán)的數(shù)據(jù)比對(duì)，因消費(fèi)而分享組團(tuán)的社區(qū)團(tuán)，轉(zhuǎn)化為購(gòu)行為的比率，明顯高于因賺錢而組團(tuán)的社區(qū)團(tuán)。因?yàn)榻M團(tuán)分享的發(fā)起人，本身就是消費(fèi)者，他們才更容易獲得團(tuán)成員的信任，從而信任提升的是消費(fèi)者決策的效率。在我看來，這是市場(chǎng)中很容易被忽略的另一種效率。

其次是，供應(yīng)鏈端還可以通過群接龍小程序，自主發(fā)起找到優(yōu)秀的社區(qū)團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)，直接對(duì)接。

總結(jié)下來，社區(qū)團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上提升了兩個(gè)效率：1、供應(yīng)鏈的效率；2、消費(fèi)者決策的效率；但有增必有減少，兩個(gè)效率之下降低的則是商品的交付時(shí)間，因?yàn)樗仁窍M(fèi)的對(duì)立面，它還是中心化電商的對(duì)立面。因此，群接龍社區(qū)團(tuán)購(gòu)的“購(gòu)”是有特定的對(duì)象，這也正是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的特殊性。

1、商品偏向于“新奇特”，更容易激活社區(qū)團(tuán)；

2、為了維持社區(qū)的存在、活躍，商品偏向于高頻的生鮮，生活日用品；

3、屬于去中心化電商范疇的商品，讓它更簡(jiǎn)單，所以商品更偏向于精選，少品類而非海量；

4、“購(gòu)”的內(nèi)涵，包含了對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的信任。盡管社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品有一定的局限性，在減少，但從更廣義的社區(qū)團(tuán)購(gòu)理解，其實(shí)不僅不減少，反而在增加。

同時(shí)，自行組成社區(qū)團(tuán)的消費(fèi)者，它的需求已不僅局限在“購(gòu)商品”的這一領(lǐng)域，還可以購(gòu)服務(wù)，甚至虛擬的服務(wù)。比如，群接龍?jiān)趶V州有一位團(tuán)長(zhǎng)，她將自己經(jīng)常去的“美容美發(fā)店”某一項(xiàng)服務(wù)推薦給鄰居團(tuán)購(gòu)，很短的時(shí)間團(tuán)購(gòu)了200份，該店瞬間火爆整個(gè)社區(qū)。不僅有“購(gòu)服務(wù)”，還可以“購(gòu)活動(dòng)”。

還有就是，社區(qū)不再是局限在地理位置上，外延還可以擴(kuò)展到，有共同目標(biāo)任務(wù)、共同興趣愛好的“虛擬”社區(qū)，從“實(shí)”轉(zhuǎn)向“虛”。這種“虛擬”的社區(qū)，傳統(tǒng)意義上講的供應(yīng)鏈效率不會(huì)提升，但因?yàn)橛邢M(fèi)者社區(qū)，有信任，會(huì)大大提升決策的效率。

比如我的”機(jī)車裝備“，大都是通過機(jī)車群里的“元老級(jí)玩家”推薦，甚至幫我代購(gòu)，不僅性價(jià)比更高，保證正貨，而且更適用。這說明一個(gè)事情：資深消費(fèi)者帶動(dòng)的是一般消費(fèi)者，解決的是消費(fèi)者購(gòu)買決策的效率。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的主要矛盾是，社區(qū)團(tuán)成員豐富的需求與團(tuán)長(zhǎng)較弱的推薦、供給能力之間的矛盾，解決這一矛盾的核心工作就是，給“團(tuán)長(zhǎng)賦能”。

廣義上的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，本質(zhì)上是去中心化電商的具體形態(tài)，它是社會(huì)生產(chǎn)力大發(fā)展后，消費(fèi)矛盾運(yùn)動(dòng)的結(jié)果，也是消費(fèi)的新形態(tài)。真正做到以“消費(fèi)者為中心”，不是去中心化的電商“流量”的概念，而是“賦能”的概念。

1、因?yàn)槿ブ行幕馕吨铀槠麨榱愕纳鐓^(qū)中心很小很弱，需要把供應(yīng)鏈、服務(wù)作為基礎(chǔ)設(shè)施，賦能給消費(fèi)者社區(qū)，它是一個(gè)新的消費(fèi)生態(tài)建立的過程；

2、給社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)做“知識(shí)賦能”，社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)是社區(qū)的KOL，她需要正確引領(lǐng)社區(qū)的思想、方法、工具、案例，否則很容易跑偏，做小做死；

3、另一個(gè)賦能，是給消費(fèi)者個(gè)人賦能，推薦給她適合的社區(qū)，通過社區(qū)，引導(dǎo)她消費(fèi)，通過消費(fèi)反向塑造消費(fèi)者?！叭ブ行牡碾娚獭蹦壳皠倓偲鸩?，但未來可期，會(huì)逐漸成為主流，擠壓中心化電商的市場(chǎng)份額。從這一點(diǎn)講，正是迎合了微信生態(tài)的價(jià)值觀，小程序是一條很長(zhǎng)的賽道，值得更多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)參與起來。

那么，社區(qū)團(tuán)購(gòu)為什么會(huì)在中國(guó)發(fā)展起來？除了社區(qū)團(tuán)購(gòu)自身的矛盾發(fā)展外，跟外部也有密切的關(guān)系。

1、整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，促使居民尋找一個(gè)獲得更高性價(jià)比的消費(fèi)渠道；

2、面對(duì)海量的商品、服務(wù)，需要一個(gè)可信可靠的渠道推薦、供給，而團(tuán)長(zhǎng)是更可信的人；

3、我國(guó)的國(guó)民性更容易成群結(jié)隊(duì)，孕育社區(qū)團(tuán)的快速形成、發(fā)展；

4、微信生態(tài)內(nèi)，特別是微信群做為技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，再加上小程序平臺(tái)的開放，給賦能的組織，如市場(chǎng)給到「群接龍」機(jī)會(huì)，加速社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展。

由此，我個(gè)人認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)很具有“中國(guó)式創(chuàng)新的新消費(fèi)方式”，會(huì)快速發(fā)展起來。我們團(tuán)隊(duì)把群接龍這個(gè)平臺(tái)，想要打好市場(chǎng)當(dāng)中的頭陣，稱為標(biāo)桿性的參考對(duì)象。

推薦人 | 「清科創(chuàng)投執(zhí)行董事 丁康」

作者：見實(shí)（公眾號(hào)ID：jianshishijie）

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