【小程序開發(fā)】真正受益匪淺?。?！trytry CEO黃鵬升3小時深度分享的精華筆記在此

一個超級大牛用一整個下午的時間來和你聊透一件事情，會是什么體會？本周三見實沙龍采取的就是這種形式，在trytry CEO黃鵬升深度分享之后，大家再分組對幾個核心話題盡興腦暴、討論，在互相激蕩中發(fā)現(xiàn)更多、更深的玩法。

沙龍結束后，很多人私下跟我們分享自己3個多小時的收獲，都給出了超高評價，可以說，見實沒有辜負從深圳、上海、天津、石家莊等地趕來的伙伴們的期望，也沒有浪費大家3小時的時間。

本文是周三沙龍全程的要點整理，供未到場的伙伴們閱讀。由于是要點式梳理，篇幅所限不能全部展開。要感謝比心單身小程序CTO陳祥與美團產(chǎn)品經(jīng)理何濟洲所做的筆記對本文內容帶來的幫助，及感謝易車公司所做的場地支持！

圖：trytryCEO黃鵬升

#定位

1.寺庫最開始定位是二手奢侈品寄賣店。買二手奢侈品的用戶往往是因為價格低，但奢侈品重要功能是區(qū)分社會階層，表達自我優(yōu)越感。這跟低價往往是互斥的，導致大量用戶購買二手奢侈品后，不愿意傳播“我在XX買了一個二手的包”這件事。從市場角度上看，這是一種收斂性傳播，拉新成本非常高。

2.寺庫去二手化，把市場形象改造成：全新的正品奢侈品電商，市場、運營累計花費數(shù)億人民幣。

3.定位市場形象時不要講太多的點，超過2個點成本就會大大增加。不如只選一個點，不停地打，不停地宣傳。

4.做市場一般有兩個方向，品牌和效果。效果投放，更關注投入產(chǎn)出比和數(shù)據(jù)增長。

#降低獲客成本

1. 寺庫能迅速超越對手很重要的一點是，拉新成本從行業(yè)均值的2000元，降到了300。

2. 投放廣告始終遵循一個公式：廣告總收益 = 展現(xiàn)次數(shù) * 點擊率 * 單次點擊費用。

這個公式包含了如下這些理解（就是上圖）：

* 線下通過LBS等方式去感知逛奢侈品商場用戶的行為習慣，根據(jù)單店停留時間和頻次估算是否有購買行為。向類似標簽用戶推送對應品牌的折扣廣告，購買轉化會大幅提升。

* 大BD方式，通過不同APP理解類似標簽用戶的行為習慣。

* 積累良好的歷史數(shù)據(jù)，可獲得算法權重傾斜。

* 白名單機制，跟廣告系統(tǒng)的BD、產(chǎn)品、運營多溝通，積極參與新廣告位內測活動，有流量紅利。

* 類目傾斜，當美妝類目廣告出價白熱化的時候，嘗試冷門的類目如戶外。

* 物以類聚，人以群分。購買奢侈品的用戶，他周圍往往也是奢侈品用戶，善用他的朋友圈。

* 文案優(yōu)化

- 廣告圖拆解：精簡元素，用戶的注意力很稀缺，看到一個圖片頂多停留1s。

- 廣告圖片，好看和吸睛需要平衡。有些老板經(jīng)常被嘲笑做圖就是要字大、字更大，其實這背后是有成功實戰(zhàn)經(jīng)驗支撐的。

- 底圖背景、顏色等優(yōu)化，抓住眼球，下面右圖比左圖點擊率高12%。

- 定制化：不同的用戶，展示不同的廣告banner，文字內容，商品圖片，底圖都可以算法實時定制化、差異化。

-善用 A/BTest，順著XY決策樹，尋找最優(yōu)解。

* 思考題：如果給了一次廣告，用戶并沒有點擊，要不要再給？什么時候給？怎么給？什么時候開始不給？請參考艾賓浩斯遺忘曲線。（如果你有思考，請在本文下面評論給出自己的答案，一起參與討論吧！）

3. 市場、運營、產(chǎn)品之間不能斷層，應該是相互協(xié)作和相互促進的關系，不能市場把廣告投出去就撒手不管，活動運營和產(chǎn)品客服也要參與進來。

4. 接觸用戶/下載APP以后，快速促成第一單?？焖俳⑵鹳徺I鏈接，非常重要。

#為什么做trytry

1. 順應趨勢。

2. 參考相似趨勢下的其他案例，比如無印良品在日本的崛起，宜家家居席卷全球。他們的特點就是：保障品質，同時去掉了一定的品牌溢價。

3. 2017年消費升級大數(shù)據(jù)：90后、00后消費升級，消費增長快，70后80后消費降級。

4. 年輕用戶的信任度變化：明星代言→網(wǎng)紅 → KOL→ 周圍的人實際使用情況，信任會去中心化。

5. 數(shù)據(jù)顯示：全中國人口 56%的人在玩手游，90后、00后，占比會更高。跟他們做生意，一定要考慮游戲、虛擬生活的常識。游戲中，衣服/裝備都在快速升級/更新，不喜歡就丟棄。

6.創(chuàng)業(yè)者一定要思考：你到底想做哪一群用戶的生意？他們的消費習慣如何？

#trytry裂變

1. 兩款小程序，trytry試用和trytry福利上線2個月，幾乎0買量，靠分享裂變獲客1000萬。

2. 極簡：開發(fā)周期 < 4天，用戶只有1條路徑，操作流程 < 10s。結果數(shù)據(jù)：用戶能夠領走試用面膜的成功率 >70%，分享率>50%。

3. 微信也是一個江湖，分享出去是否會有損自己形象？分享的內容：利己還是利他？利他，容易獲得更高的分享率。

4.爆發(fā)性裂變有一個關鍵閾值：分享率。分享率超過35%，往往會接近這個閾值，有望從用戶量1自然裂變至2，然后4、8…

5. 所有細節(jié)的極致優(yōu)化，比如轉發(fā)出去的小程序標題是否體現(xiàn)出了利他；圖片是否夠簡單一目了然；banner圖片顏色的不同；交互上，按鈕抖一抖的動態(tài)效果，這些細節(jié)，是拉升分享率的重要點。

6. trytry小程序，沒有生成圖片然后分享到朋友圈的功能，原因有2點：分享到朋友圈路徑太長，成功分享率不足3%；底部留兩個按鈕，不如一個整體效果好。分享出去后，還要第一時間吸引到注意力，在快速滾動的群信息里，你會點擊下面哪一個？

8. trytry小程序導流到APP，所有的接觸點都要利用好：小程序領完紅包后的消息推送、發(fā)貨時短信提醒、包裹中附帶的宣傳單等。（人人秀提供將用戶制作的作品轉化為小程序的服務）

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