成立不到1年估值1.5億，這家公司發(fā)現(xiàn)自媒體仍有電商大機(jī)會

成立初期拿到唯品會、梅花投資，天使輪估值1.5億人民幣。不到1年的時間就已經(jīng)棲身2018億邦社交電商TOP50，這家公司就是超鏈。

超鏈做的事情并不復(fù)雜，但做好不容易。他們的目標(biāo)是幫助中腰部公眾號搭建一個基礎(chǔ)貨架，對接品牌實(shí)現(xiàn)快速分銷商品。

超鏈認(rèn)為,太多自媒體及小程序的創(chuàng)業(yè)者把小程序當(dāng)成一個流量收割工具，這是不對的。急功近利不適合小程序，更不適合小程序電商。電商零售講的是人、貨、場的運(yùn)營，小程序的更大意義在于重構(gòu)人、貨、場的鏈接方式。

微信公眾號的流量紅利正在呈下滑趨勢，這是一個不可回避的事實(shí)。但在超鏈創(chuàng)始人王亮看來，下滑的核心原因在于廣告價值的減少。公眾號掙不到錢，自然投入也會減少，形成惡性循環(huán)。所以幫公眾號變現(xiàn)非但不是殺雞取卵，反而是雪中送炭。

上線3個月，超鏈已經(jīng)跟2500多個品牌合作，實(shí)現(xiàn)入駐商品1萬多種，這可能是目前小程序電商里速度最快的。因?yàn)閷τ谄放品絹碇v，在貨架式電商之外找到合適的場景化銷售渠道，已經(jīng)是大勢所趨。

多年的電商代運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)讓王亮特別看重兩種能力：選品和運(yùn)營。選品能力可以保障裂變的可能性，運(yùn)營是利用場景化、內(nèi)容化的推文將選品打爆，讓這種可能性成為現(xiàn)實(shí)。

幫公眾號對接品牌落地銷售，如果能走通當(dāng)然是一箭3雕。對于這個模式以及落地手段，見實(shí)與王亮有過兩次長聊?，F(xiàn)在，不妨來聽聽王亮的講述。

如下，Enjoy：

圖：超鏈創(chuàng)始人 王亮

2006年底我開始做電商代運(yùn)營，做了這么長時間后發(fā)現(xiàn)電商平臺的品牌免費(fèi)流量紅利時代已經(jīng)結(jié)束，商家在第三方平臺的獲客成本持續(xù)增加。

另一方面，在整個自媒體生態(tài)里公眾號的變現(xiàn)能力越來越弱，品牌廣告投放的減少讓自媒體生態(tài)圈的收入直線下滑。怎么提升收入成為所有內(nèi)容從業(yè)者的頭等大事。

超鏈?zhǔn)且粋€基于自媒體的去中心化平臺，不僅是要給自媒體電商提供基礎(chǔ)貨架，而且是用系統(tǒng)化方案從根本上解決人、貨、場的流轉(zhuǎn)問題。

首先，幫助品牌方打通ERP系統(tǒng)，整合他們的庫存，讓品牌能快速獲取自媒體及公眾號資源。對于流量端，對接品牌系統(tǒng)，做到實(shí)時庫存下的精準(zhǔn)選品，讓他們在變現(xiàn)的路上游刃有余。

我們現(xiàn)在就是幫助品牌樹立品牌價值，找出單品價值，找到更多適合它的場景價值。自媒體是一個特別容易塑造品牌形象和銷售場景的渠道。我們用大量的自媒體及公眾號幫品牌做統(tǒng)一宣發(fā)的時候，能同時觸達(dá)品牌價值和銷售價值。

我們跟友商的模式不太一樣，他跟品牌的合作方式主要以采買為主，自備庫存，再輸出商品和品牌。超鏈的平臺是讓全供應(yīng)鏈參與進(jìn)來，品牌方可以主動宣發(fā)商品及定向開發(fā)。

為了做好撮合交易，我們建了2個指數(shù)庫。商品指數(shù)庫里面我們把商品屬性、熱銷指數(shù)、價格指數(shù)、人群標(biāo)簽和用戶指數(shù)做具體分解。商城指數(shù)庫主要綜合人群屬性、消費(fèi)指數(shù)、行為指數(shù)等做匹配，時時反饋給品牌和公眾號找到合適的商品與用戶。

采買能讓你的運(yùn)營更中心化，但沒有辦法避免大量庫存產(chǎn)生的問題。我們是為了完整地解決整個生態(tài)系統(tǒng)化的問題，快速復(fù)制讓更多人能參與進(jìn)來。一堆人玩還是你一個人玩是兩個差別很大的概念。

讓一個公眾號產(chǎn)生銷售價值，排在第一的因素肯定是運(yùn)營能力，即便在傳統(tǒng)電商里運(yùn)營能力也是一個最核心的判斷。

舉個例子，有一個公眾號叫好機(jī)友，80%的用戶是男性。最開始對方告訴我好機(jī)友只能賣男性商品。我們的一個核心打法是有節(jié)造節(jié)無節(jié)造勢。今年七夕情人節(jié)，在我們的運(yùn)營策劃下，好機(jī)友占比80%的銷售都是女性商品。銷售額從0到60萬，只花了一個半月。

這就是運(yùn)營能力的體現(xiàn)，運(yùn)營能力背后的基礎(chǔ)是你的選品能力。我們的選品能力來自在電商行業(yè)多年的摸爬滾打、數(shù)據(jù)判斷和專業(yè)理解，選出來的商品在單個商城里的動銷比能超過70%。

做好選品有多個緯度，第一重緯度是選品的專注性。根據(jù)公眾號的定位，在商品指數(shù)庫和商城指數(shù)庫里挑選更嚴(yán)謹(jǐn)更匹配用戶的產(chǎn)品。在超鏈的后臺公眾號能看見每一個商品的毛利、商品價格、庫存數(shù)量，再跟它的運(yùn)營做強(qiáng)匹配。第二，我們有一個活動中心，目的是提升跟大量公眾號和品牌對接的效率問題，讓品牌有一個參與感，在超鏈體系里完成活動的提報、分發(fā)。

前段時間我們幫助回憶專用小馬甲跟韓束面膜合作推出聯(lián)名款產(chǎn)品，這個也是我們的能力，推動品牌和公眾號深度合作銷售的能力，因?yàn)槲覀冏銐蛄私馄放坪凸?yīng)鏈。

公眾號擅長的是內(nèi)容，不懂商品的選擇、周轉(zhuǎn)、進(jìn)價、運(yùn)營，未來我們要做到讓每一個公眾號利用超鏈系統(tǒng)，就能簡單地完成復(fù)雜的運(yùn)營工作。

不同公眾號有不同的用戶定位，我們把粉絲變成用戶首先是找一個合適的節(jié)點(diǎn)，讓大家都能參與進(jìn)來，感受電商的服務(wù)。第二個節(jié)點(diǎn)是根據(jù)先前的銷售數(shù)據(jù)判斷用戶究竟需要什么商品。比如，七夕節(jié)我們在好機(jī)友公眾號賣女性商品不是我們的目的，我們的目的是讓所有的粉絲能夠參與進(jìn)來變成用戶，在這個基礎(chǔ)上再做復(fù)購?，F(xiàn)在超鏈上線3個月復(fù)購率能夠做到平均9.7%，最高11.9%。

無論是粉絲轉(zhuǎn)化為用戶還是做復(fù)購，讓你的商品具備裂變能力很重要。具有可裂變能力的產(chǎn)品一般是要超出用戶的預(yù)期，可以來源于外觀的設(shè)計，來源于功能的設(shè)計，來源于價格等等。這三個是比較常見的裂變因素。

FIIL耳機(jī)是我們做的另一個案例，一條推文10W+，共計銷售20W+。這款產(chǎn)品有明顯的裂變特征：第一產(chǎn)品功能突出；第二外觀設(shè)計牛逼；第三性價比高，而且汪峰設(shè)計款本身也是一個裂變性因素。當(dāng)時我們先在公眾號里試驗(yàn)不同的銷售賣點(diǎn)，選取最好的那個復(fù)制到全線。而且還有個優(yōu)勢就是比其它線上渠道早15天銷售，這也是平臺價值帶來的話語權(quán)。

做好選品只是具備了爆款的可能性，運(yùn)營就是要把這種可能性變成現(xiàn)實(shí)。我們的核心打發(fā)就是塑造不同的電商運(yùn)營氛圍。在軟文的內(nèi)容選擇和制作上，強(qiáng)化商品特性，營造一個非常好的產(chǎn)品銷售場景。以產(chǎn)品超出預(yù)期、爆款屬性作為推文的核心緯度，做關(guān)聯(lián)選擇。

現(xiàn)在已經(jīng)有2500多個品牌入駐超鏈，絕大多數(shù)是一二線品牌，商品超過1萬種。他們對于場景化銷售的需求還是蠻渴望的?，F(xiàn)在品牌方不是要選擇什么公眾號號，而是有多少公眾號我可以上，變成這樣的一個緯度。

品牌入駐超鏈后，超鏈的電商基因和能力可以讓效能變得更高，讓公眾號的價值變得更大。而且目前我們也是小程序電商賽道里唯一一個拿到醫(yī)藥牌照的公司，接著也要上線知識付費(fèi)的系統(tǒng)。

不可否認(rèn)，現(xiàn)在公眾號的整體流量呈下滑趨勢，下滑的核心原因在于廣告價值不斷降低。公眾號掙不到錢，自然投入會減少。我們現(xiàn)在要做的一件事情就是在這種環(huán)境里讓公眾號增長價值。

通過連接品牌幫助公眾號產(chǎn)生大于廣告的價值，這樣才他有足夠動力去做好內(nèi)容。所以幫公眾號補(bǔ)充變現(xiàn)的環(huán)節(jié)，可能甚至?xí)娞杹硪徊ㄏ磁?，讓真正能夠去做出來價值的留下來。

現(xiàn)在團(tuán)隊不會單純追求速度，急功近利不適合小程序，更不適合小程序電商。我們把小程序當(dāng)成做新電商、新零售的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的切入口來看待。接下來要完善所有的證照打通所有的ERP，做到全鏈條數(shù)據(jù)化，精準(zhǔn)營銷，有效復(fù)制。夯實(shí)基礎(chǔ)是最重要的事情，這會讓超鏈在以后的快速裂變中更有價值和爆發(fā)力。

相對而言，今年下半年小程序的降溫，恰恰能把那些急功近利、追求快錢的小程序創(chuàng)業(yè)項目剔除掉，2019年其實(shí)環(huán)境會更有利于小程序。

作者：見實(shí)（公眾號ID：jianshishijie）

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