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花樣年華訪談錄

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花樣年華花樣年華訪談錄訪談

發(fā)布者：招商銀行馮保念

發(fā)布時間：2016-08-15

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金牌花匠訪談錄
2016年8月第一季

客戶經(jīng)理篇

理財是我們和客戶最容易談的切入點，沒有太多的功利性在里面，以前我們拼中收，多從保險和基金下手，很多客戶的資金已經(jīng)被消耗的差不多了，尤其是基金虧損的客戶，很難再轉(zhuǎn)入資金來擴大AUM,這部分客戶需要很長一段時間來消除過往的傷痛，撫平內(nèi)心的創(chuàng)傷。
其實分行每次發(fā)的提升客群的專項理財收益并沒有太多的優(yōu)勢，但是天添金周周發(fā)和月添利還是兼顧收益和靈活性的，可以和客戶持續(xù)重點的推薦，以吸引行外資金，提升客群。
如何利用理財來提升客群？
福華支行竇義海

每個網(wǎng)點都有一些特定的客戶群體，這個對客群的影響還是有一些的。比如福田片區(qū)的網(wǎng)點，有相對數(shù)量的客戶都是以三方為主的，股市行情的變化對這部分客戶是否提升金葵花會有比較大的影響。
而且，福田片區(qū)的客戶多是從金卡起就被各家網(wǎng)點各代客戶經(jīng)理營銷過多次，對我們的電話營銷有很大的排斥情緒，關(guān)外的客戶相對比較新，營銷起來難度也會小一些。
你如何看待網(wǎng)點地理位置對客群的影響？
福華支行竇義海

針對三方客戶，銀行的理財以及很多基金都未必能打動客戶，他們對資金靈活性的需求會比較高的要求，這類其實也需要不斷的維護(hù)，不斷的邀請參加活動來增進(jìn)關(guān)系。
T+0 的客戶是切入的比較合適的產(chǎn)品，要培養(yǎng)客戶養(yǎng)成自己在手機上自己操作的習(xí)慣，時間久了，因為一旦買入理財，周末就可以鎖住資產(chǎn)，很多三方客戶也可以提升金葵花。
對于三方戶如何提升？
福華支行竇義海

客戶經(jīng)理篇

多開口，向每個電訪客戶和面訪客戶都提出介紹客戶的請求，讓客戶介紹朋友或者家人。用產(chǎn)品、禮品等吸引客戶行外資金。
你一般怎么讓客戶MGM？
仔細(xì)分析考核，強化客群在考核中的重要性；分解目標(biāo)，把提升目標(biāo)和MGM目標(biāo)落實到每周，每周初列出目標(biāo)客戶，每周結(jié)束總結(jié)一次；氛圍煽動，網(wǎng)點自上而下形成營銷氛圍；
你覺得如何提高大家的客群意識？
福強支行莊妙凡

理財專員篇

新增客戶及時輸送就是變相的防流失，另外已經(jīng)流失的客戶一定要在流失當(dāng)天就電話聯(lián)系，用理財用禮物吸引這些客戶的行外資金。實在無法挽回的客戶就拿新增來抵，督促自己多挖掘新增客戶。
你是如何防止客戶流失的？
提取出當(dāng)月新增金葵花數(shù)據(jù)，推薦理財，盡量推薦固定期限的產(chǎn)品，鎖定新增客戶。邊緣不達(dá)標(biāo)客戶，用優(yōu)質(zhì)理財吸引這些客戶行外資金，先轉(zhuǎn)資金進(jìn)來，等待優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品發(fā)行。
你如何利用理財來提升客群？
皇崗支行田雪

皇崗支行田雪
我會每天提一遍當(dāng)月新增和當(dāng)月流失，及時貼卡。之后交給客戶經(jīng)理聯(lián)系客戶達(dá)標(biāo)領(lǐng)卡。另外就是三十萬以上的客戶不能忽視，這些潛力金葵花客戶領(lǐng)卡且達(dá)標(biāo)就是一戶新增，可以用邀請他們體驗貴賓服務(wù)的方式營銷金葵花然后讓客戶經(jīng)理一起幫忙營銷達(dá)標(biāo)。
你是怎么樣提升客群的？

理財專員篇

每日對日均流失和時點流失進(jìn)行比較，如果差距大，則加緊聯(lián)系嚴(yán)防流失越來越嚴(yán)重。每日晨會夕會對數(shù)，今日金葵花流失新增情況，每日嚴(yán)格落實一天一戶。
網(wǎng)點平時有什么監(jiān)控流程？
堅持平日多開口做好MGM，新近錢新提升。堅持做號落實一天一戶提升作為工作目標(biāo)。堅持關(guān)注客戶資產(chǎn)變動，盡量和客戶溝通讓客戶多用我們卡。邀約客戶辦理pos時用我們的卡進(jìn)行結(jié)算。
你是怎么樣提升客群的？
中電支行梁廣鵬

推動人制度，推動人推動不好先進(jìn)行問責(zé)。每周一早晨視頻會核對分行視頻會上面的金葵花機構(gòu)個人數(shù)據(jù)，與我們最近提出數(shù)據(jù)相比較，對于綠榜上的人和數(shù)據(jù)有擴大的人，行長直接問責(zé)。周一，周三，周五。夕會跟蹤當(dāng)日聯(lián)系和效果。沒聯(lián)系的聯(lián)系不到為的主管問責(zé)。
網(wǎng)點這這邊有什么獎懲措施嗎？
中電支行梁廣鵬

理財專員篇

1、理財部和網(wǎng)點每周都會組織活動，以活動為由頭，主要聯(lián)系45-50萬之間的客戶，先以服務(wù)為出發(fā)點，建立客戶信任后，吸引行外資金，產(chǎn)品鎖定，然后達(dá)標(biāo)貼卡，找客戶經(jīng)理對接移交。
2、大多數(shù)30萬左右的客戶產(chǎn)品以短期理財為主，及時做好產(chǎn)品對接，發(fā)理財短信通知，再以凈值型理財吸引資金，向上提升，并做好日常維護(hù)與跟進(jìn)，培養(yǎng)好下一批40-50萬的客戶。
你是怎么樣提升客群的？
百花支行陸艷楠

1、負(fù)數(shù)的經(jīng)理，周末來加班做提升。
2、大額反饋表每日晚及時反饋，超時扣罰100元。
網(wǎng)點這這邊有什么獎懲措施嗎？
1、每日導(dǎo)出大額進(jìn)出賬，白天聯(lián)系，晚上每個人統(tǒng)一反饋名下客戶的情況具體情況。
2、每日導(dǎo)出較上一日凈增流失情況，每日及時跟進(jìn)，流失客戶立即聯(lián)系挽留，新增客戶做好貼標(biāo)提升動作
3、每周行長會帶大家統(tǒng)一盤客群情況
網(wǎng)點平時有什么監(jiān)控流程？
百花支行陸艷楠

人人勇當(dāng)
金牌花匠
下次再見

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