10周年大促！注冊即領(lǐng)300元優(yōu)惠券
注冊/登錄

渠道二次改造

河南區(qū)域公司營銷中心渠道二次建設與改造分享

河南區(qū)域

發(fā)布者：張大點

發(fā)布時間：2018-11-01

版權(quán)說明：該作品由用戶自己創(chuàng)作，作品中涉及到的內(nèi)容、圖片、音樂、字體版權(quán)由作品發(fā)布者承擔。

侵權(quán)舉報

河南區(qū)域公司營銷中心渠道二次建設與改造分享H5，H5頁面制作工具

河南區(qū)域/營銷中心
（文章節(jié)選）
渠改，我們在加速

河南區(qū)域渠道二次改造啟動培訓
18年之前河南營銷渠道改造起的早，但走的慢，CDDS的出現(xiàn)從理論上徹底解決了兩支隊伍的思想問題，CDDS的工具、方法和案例，解決了執(zhí)行和執(zhí)行力的問題，同時全國案例總結(jié)提供了經(jīng)驗和啟發(fā)，給河南營銷指明了方向，指正了之前渠改不足之處，堅定了渠道改造的信心，鼓舞了兩支的士氣。根據(jù)總部渠改指引，7月份河南區(qū)域營銷中心渠道二次改造全區(qū)域啟動，7個試點市場先行，渠道一、二次改造齊步走。在渠改中不盲目，有步驟：

第一，強化“三級一把手”對渠改項目的管理推動。區(qū)域管理會和月審會上由大區(qū)總匯報轄區(qū)試點市場執(zhí)行進度，渠改思路和方案的審定，由業(yè)務部經(jīng)理補充。針對渠改弄虛作假的，一經(jīng)查實就地免職。
管理層深入一線指導渠改

第二，全區(qū)域城區(qū)必須完成線路設計和片區(qū)化，試點市場全區(qū)域達標。城區(qū)餐飲覆蓋就是中高檔覆蓋，非現(xiàn)飲一套瓶+聽產(chǎn)品組合，有效覆蓋是基線，實現(xiàn)1對1供貨關(guān)系，梳理存在二批或分銷商的區(qū)域，理清對應的終端供貨關(guān)系，二批商和分銷商必須納入片區(qū)化管理，像管理一批商一樣管理和服務分銷商，有條件的區(qū)域增加一級商的直供終端能力，實現(xiàn)扁平化和片區(qū)化。

第三，對我們的業(yè)務員“運動員”職能全面開展和評價。由大區(qū)內(nèi)部組織中基層人員到試點市場輪訓“四固定、五項工作內(nèi)容”，“我講你聽，我做你看；你講我聽，你做我看；你做你評，你做我評”24字教學法指導我司業(yè)務員“遠動員”角色扎實落地，結(jié)果評價，末位淘汰。在扎實業(yè)務隊伍技能的基礎(chǔ)上，協(xié)同客戶業(yè)務隊伍推進四固定和五項工作內(nèi)容，同時完善終端普查信息和渠道調(diào)查信息，完成匯總和分析，確定渠改思路。各大區(qū)和業(yè)務部負責人劃定直管責任標桿街區(qū)，大區(qū)總一條街，業(yè)務部經(jīng)理一條線，按照拜訪計劃和標準執(zhí)行“運動員”和“教練員”角色，做到人人有責任田，個個建樣板區(qū)，帶動兩支隊推進“四固定”。
試點市場線路改造現(xiàn)場會議

第四，根據(jù)三年戰(zhàn)略目標，各大區(qū)、業(yè)務部編制并匯報2019年渠道改造方案，渠道設計具有前瞻性，目標積極，方案接地氣、可執(zhí)行。經(jīng)銷商三維評估和經(jīng)銷商資源配置計劃客觀評價和測算，以確保實施階段可執(zhí)行；同時公司領(lǐng)導對各大區(qū)渠改計劃提出了寶貴的意見和指引；審核并修訂后的2019渠道改造方案，營銷中心銷售管理部抓關(guān)鍵指標（線路、片區(qū)制定并執(zhí)行、覆蓋目標達成進度、客戶資源配置到位、洼地市場渠道拓展結(jié)果等），月度跟蹤反饋，結(jié)果通報，強化方案執(zhí)行。

第五，河南整體市場發(fā)展不均衡，渠道建設有先有后、有快有慢，因此區(qū)域推進有側(cè)重點。首先試點區(qū)域市場選擇考慮強勢區(qū)域和洼地市場，如占60%以上市場地位的鄭州現(xiàn)飲、商丘市、新鄭市等強勢市場，以及占10%左右地位的漯河、魯山等洼地。所有渠改項目推進快一步，參照CDDS理論和工具，立足于河南市場實際發(fā)展狀況，按總部

統(tǒng)一部署和節(jié)奏，全速推進，建標桿區(qū)域；階段性渠改分析總結(jié)，優(yōu)化工具使用，梳理流程，完善制度，形成案例，為下步渠道改造的大范圍實施積累經(jīng)驗、方法，輸送人；其次具備渠道基礎(chǔ)的鄭州、豫東四地及豫中區(qū)域，必須嚴格按照CDDS理論和工具推進渠改，在落實四化改造的同時，確定客戶經(jīng)營模式；最后洼地市場還是以拓展渠道為重點工作，拓展有質(zhì)量的客戶，嚴格按照CDDS指引從開始階段推動渠道健康發(fā)展；
本文作者

第六，營銷中心銷售管理部和片區(qū)綜合管理部每月通過訪談試點市場業(yè)務員、經(jīng)銷商及終端，跟線評估，跟蹤、驗收試點區(qū)域渠道建設和改造各階段性工作推進，及時發(fā)現(xiàn)問題，結(jié)果通報，督促業(yè)務渠改“真執(zhí)行”。

相關(guān)作品

相關(guān)教程

人人秀

在線設計和營銷平臺

關(guān)注我們了解更多

掃一掃加入社群
享專業(yè)指導
產(chǎn)品

H5

互動

問卷

海報

文章

應用

畫冊
系統(tǒng)集成

系統(tǒng)集成

API開放平臺

私有部署

企業(yè)微信版
使用幫助

幫助中心

干貨分享

活動審核和關(guān)閉

投訴舉報

設計師入駐
聯(lián)系我們

關(guān)于人人秀

產(chǎn)品介紹

用戶協(xié)議

升級日志

商務合作 derekyue@bydok.cn

在線客服 0551-65297210