1、利益轉(zhuǎn)移篇
思路：顧客在這里買的東西價(jià)格已經(jīng)很低了，他（她）還想在便宜，那就把這些利益轉(zhuǎn)移到其他他（她）所需要的物品上面去。
案例
導(dǎo)購(gòu)員：今天這個(gè)價(jià)格已經(jīng)最低了，真的不能少了
顧 客：你就再讓我?guī)资畨K錢我就買了，你說(shuō)對(duì)不對(duì)，今天我買的又不是一百兩百的東西，80塊錢好便宜的啊，你減掉咱們就去付錢了。
導(dǎo)購(gòu)員：要不這樣吧，您今天還要買其他什么東西??？
顧 客：我今天還要買XXXX呢，所以你這里就再便宜我一點(diǎn)好了。
導(dǎo)購(gòu)員： 我這里實(shí)在不好便宜了，你剛好還要買XXXX吧，我們交個(gè)朋友好了那，讓我們柜長(zhǎng)帶你去，幫你多打點(diǎn)折好了。那邊打下來(lái)肯定不止這80塊錢吧？上個(gè)月，也有個(gè)顧客去買的，才花了XXX錢，你看便宜吧？
顧 客：那個(gè)價(jià)錢能買到？？確實(shí)挺便宜的。那好吧，就這價(jià)錢定了吧。
2、雙簧促成篇
1、贈(zèng)品雙簧
思路：贈(zèng)品促成是在顧客對(duì)我們產(chǎn)品和價(jià)格都比較認(rèn)可的情況下才可以使用。
案例
顧 客：這樣吧。你這個(gè)東西呢，我也不和你還價(jià)了，你多送我?guī)讉€(gè)贈(zèng)品好了，剛好我們家還缺2個(gè)浴霸，你送我一個(gè)我還要去買一個(gè)，家里裝修總歸用一個(gè)牌子的好一點(diǎn)吧，不然2個(gè)牌子的東西放那不是丑死了啊
導(dǎo)購(gòu)員A：其實(shí)你這個(gè)想法也是很正確的，但是我們公司規(guī)定了我們只能送一個(gè)啊，送多了我們要罰款的吧，要不這樣吧，我給您換個(gè)其他好點(diǎn)的贈(zèng)品。您看行不？
導(dǎo)購(gòu)員B：這個(gè)不行的，咱們上次不就是這樣給顧客換了個(gè)還給公司罰了50塊錢的么。
導(dǎo)購(gòu)員A：什么不行啊，顧客也過(guò)來(lái)好幾次了。再怎么說(shuō)人家也買了我們好幾樣?xùn)|西了。你怕承擔(dān)責(zé)任，到時(shí)候我和公司去說(shuō)罰款算我的，不要你出錢好了。
導(dǎo)購(gòu)員B：算了算了。我不管你了，到時(shí)候出什么事情你自己去解釋好了，你要做就做，我也管不了那么多，到時(shí)候罰款別說(shuō)我沒(méi)提醒你。
2、價(jià)格雙簧
思路：導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于顧客在現(xiàn)場(chǎng)的成交欲望、品牌認(rèn)知和購(gòu)買力要把握好，同時(shí)要了解好顧客的需求額度。
案例
導(dǎo)購(gòu)員A：您看，這一套我們就這么定下了怎么樣??？
顧 客：哎呀，好了啊。你就再便宜點(diǎn)給我好了，這個(gè)東西又不是幾百塊錢的東西，要好幾千呢。你幫我便宜點(diǎn)，下次我也帶我朋友來(lái)你這邊買。
導(dǎo)購(gòu)員A：這樣子吧，你也不要多說(shuō)了。我就當(dāng)交個(gè)朋友好了，這一套我再幫你把零頭打掉好了。
導(dǎo)購(gòu)員B：你瘋了啊。這個(gè)價(jià)錢好做的啊。你想死了吧，你當(dāng)你是業(yè)務(wù)經(jīng)理??？
導(dǎo)購(gòu)員A：不要你管，到時(shí)候讓公司把我這套生意的提成扣掉好了。我都說(shuō)了，就當(dāng)交個(gè)朋友了。到時(shí)候我會(huì)承擔(dān)責(zé)任的……
導(dǎo)購(gòu)員B：那你自己開(kāi)票好了，上面寫是你自己開(kāi)的票，別到時(shí)候公司再來(lái)找我。
3、電話雙簧
思路：顧客在價(jià)格上已經(jīng)超出自己的價(jià)格底限,而且顧客的成交欲望比較強(qiáng)烈。
案例
導(dǎo)購(gòu)員：這個(gè)價(jià)格我這邊實(shí)在是不能放了，要不這樣吧，你先坐下歇會(huì)，我打個(gè)電話給我們領(lǐng)導(dǎo)給他請(qǐng)示一下能不能再便宜點(diǎn)。
顧 客：好，那你打電話問(wèn)問(wèn)看看了，能便宜的話我們就看看就定下了。
導(dǎo)購(gòu)員：喂。X總啊，你現(xiàn)在在哪啊？我們這邊有個(gè)顧客都來(lái)看過(guò)好幾次了，而且原來(lái)家里也用的是我們的東西，你看看能不能便宜點(diǎn)啊，都是老顧客了，對(duì)我們的產(chǎn)品都很認(rèn)可的。是的，真的是誠(chéng)心要買的。啊？什么？哦！我知道了，哦，好謝謝啊。再見(jiàn)X總！
導(dǎo)購(gòu)員：剛才我給我們領(lǐng)導(dǎo)打電話了，價(jià)錢方面，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了，你要是誠(chéng)心要的話最多只能把零頭打掉，其他真的就不能少了。
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