月活88% 但小程序只是輔助，這家對微信生態(tài)的思考你借鑒下？

現(xiàn)在園釘有80萬用戶，5.8%是老師，在4.6萬老師用戶里一周中至少4天以上使用天數(shù)，大概占比28%。預計到本月底（10月），用戶數(shù)將會突破100萬。

在微信生態(tài)內(nèi)，K12教育也是一個受益頗大的市場，如剛提及的園釘。不過今天要聊的不是他們?nèi)绾芜\用好小程序，相反，這個團隊扎根在服務號中，如若用小程序只是其裂變和獲客策略之一而已。

例如在其產(chǎn)品序列中有一個小程序：拍成績，提供給老師拍成績單用的（紙質(zhì)成績單一鍵拍攝便可成為數(shù)據(jù)端可視化的數(shù)據(jù)分析圖表），幫助老師解決幾個關鍵問題：一是數(shù)據(jù)搜集，二是數(shù)據(jù)加工變成可視化，最終希望實現(xiàn)數(shù)據(jù)的智能分發(fā)。不過，這個小程序只是應用場景之一，主業(yè)務流程仍然是在公號中完成。和其它小程序一樣，小程序只是扮演公號的延伸和場景固化。

這是因為在園釘?shù)睦斫庵?，K12教育在校的老師們有一個非常強烈的微信群使用習慣，絕大部分需求和通知都可是通過微信群來進行，在這個背景下，一個產(chǎn)品如何設計，既能實現(xiàn)群的功能，又能成為高頻使用場景？園釘選擇了服務號（園釘足跡），從這個角度出發(fā)，再去串聯(lián)起微信生態(tài)中各方工具。

在聊完了各種興奮的案例之后，讓我們換個角度去聽聽另一種深入且不一樣的思考和邏輯吧，看看會不會有更大的啟發(fā)。走，和見實一起與園釘創(chuàng)始人王旭深聊去。

如下，Enjoy：

園釘創(chuàng)始人 王旭

前段時間和幾個VC聊，“我們不做貼風口的事情，不為了做小程序而做小程序。”因為在我看來，小程序還是脫離不了“群”的場景，必須需要群的伴隨，通過用戶之間的交互，才能實現(xiàn)功能閉環(huán)以及后續(xù)的裂變。所以它并不是一個獨立場景的產(chǎn)品，因為都是需要先分享到群。

據(jù)調(diào)查，目前仍有90%以上的老師還是以微信群的方式連接家長。園釘想要以一個最短的路徑把這些教師遷移到自己的產(chǎn)品體系中，并保持用戶原有的使用習慣。

基于此考慮，在2016年園釘決定把產(chǎn)品放在微信服務號上。沒有做APP，也沒有做PC端，只做了一個微信服務號，這種決策在當時極為少見。

我們不做APP原因有三點：

第一，老師在一個班級內(nèi)推廣APP門檻太高。

第二，APP要注冊，一旦用到手機號學校都會比較緊張，畢竟是第三方公司，萬一老師和家長們注冊完以后，第二天他們收到「各種廣告類」電話?；剡^頭來會投訴說：“你的APP涉及信息泄露的問題?！边€會存在一個用戶入口門檻的問題。

那為什么用服務號？因為我們并不想做成平臺，不想讓家長們判定成我們是一家賣手機號的公司。園釘用戶的使用邏輯也正是如此：不需要手機號，我們選擇用微信公眾號，既然不需要手機號，為什么要開發(fā)APP呢？”

第三，由于90%的老師都用微信群，產(chǎn)品邏輯上一定是選擇一個相同產(chǎn)品生態(tài)的產(chǎn)品。目前，園釘獲客策略其一：“讓微信群的用戶，怎么樣最快的方式遷移到產(chǎn)品中來?！北厝?，騰訊的生態(tài)產(chǎn)品一定是作為首選。服務號和訂閱號的區(qū)別也很簡單，開發(fā)層面要提供功能交互，并不是一個發(fā)布文章的公眾號。

為什么不重用小程序？舉個例子，假如用小程序驅(qū)動老師給家長發(fā)通知，老師首先打開小程序，寫完、發(fā)布、生效，最后將小程序卡片丟到家長微信群。這不是多此一舉嗎？我們判斷：用戶的需求場景并不適合在小程序上滿足。

園釘?shù)漠a(chǎn)品線規(guī)劃是一個主體公眾號實現(xiàn)主業(yè)務流程功能，外圍圍繞幾個小程序?qū)崿F(xiàn)功能邊際延伸和場景固化。

先從K12教育實際的場景說起：

老師們批改卷子的現(xiàn)狀，譬如：老師給學生做一次很小的測評考試，分數(shù)都是手寫的，互聯(lián)網(wǎng)科技時代，看上去大家信息化程度很高，其實在K12教育階段的單元課堂、周練習、月考，老師們都是靠“手寫”來作業(yè)。當然，校園內(nèi)的兩次大考，老師們也會用集中式系統(tǒng)的答題卡，只是平時的小測驗很少用。

“園釘”所給到老師的應用邏輯——他們一旦使用“拍照功能”將成績單拍上來，就可以變成可視化的效果數(shù)據(jù)圖，老師可以看到，家長也可以看到。這里我插一個真實的小故事：

前段時間河南幾個新聞事件，老師辭職或老師被打，這些事件背后都是因為“考試以后，老師把成績單丟到家長微信群，由于老師是1對50+的學生，甚至會更多。老師若將其成績單一一發(fā)給每一位家長是一個超級麻煩的事情。于是，就會分享到班級的家長群，最后導致一個現(xiàn)象：每一位學生的成績單都是互相看的，會導致學習成績差的家長，就會站出來找老師麻煩。

其實，園釘解決的不只是一個拍照功能下成績單的數(shù)據(jù)問題。

第一個是數(shù)據(jù)搜集的問題，第二個是數(shù)據(jù)加工變成可視化，最終延伸到數(shù)據(jù)的智能分發(fā)。現(xiàn)在園釘拍照功能識別手寫成績單的準確度，可以做到90%多一點。

為此，做了“拍成績”小程序的應用場景，并按照數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)的思路去做，這個小程序只是提供給老師拍成績單；第二個應用場景是商城屬性；第三個應用場景是“釘粉”（我們自己叫園釘）。這三個大的場景之下所支撐的是一個完整會員體系的玩法，也是CRM管理系統(tǒng)。

但“釘粉”的場景，目前還不對外?！?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">拍成績”小程序是一個獨立場景的邏輯，已經(jīng)上線了。為什么獨立上線呢？因為這是老師最喜歡的一個功能，單獨切了出來，作為一個小的裂變場景，同時再將服務端的入口全部打通。因為，微信公眾號底層的數(shù)據(jù)邏輯，是排在一起的，老師有拍照的動作，自動進班，老師只需要把成績拍出來，成績生成自動可視化數(shù)據(jù)。另外，強調(diào)的是——識別技術是有門檻的，也是我們核心之一。

再來說釘粉，現(xiàn)在主要的核心是服務好5.7%老師用戶，先將老師用戶導流在釘粉，實現(xiàn)完整的用戶閉環(huán)流程。

（園釘產(chǎn)品數(shù)據(jù)，截止于10月8日上午）

“釘粉”主要做兩件事情：

一，提供一些特權功能，如積分獎勵，提現(xiàn)功能，生成二維碼，同時還可以邀請一些老師朋友的老師進來。按照技術體系來說，是一個標準橫向裂變的計算方法，包括橫向會員體系的構建,都等同于是可傳播的主體；

二，提供更多的場景功能，如積分還可以提現(xiàn)的功能，和朋友圈的開放等等。同時，針對會員體系，開通系列線下的活動，和系列校園交流的活動，都優(yōu)先在會員體系的場景下面去做。后續(xù)運營跑起來后，不僅僅是線上，線下也會繼續(xù)為老師服務，做更深度運營的事情。

我們用服務號的邏輯是什么？

幫著K12教育在校的老師們，改變他們用微信群的習慣，讓他們不再通過微信群，來下發(fā)任何通知。一旦老師還需要微信群的存在，那么一個產(chǎn)品怎么樣能成為高頻的使用場景呢？

現(xiàn)在所有的邏輯是——老師關注服務號后就可以建班級，生成一個班級二維碼，老師直接把二維碼丟到微信群，家長們識別以后，可以直接進入到班級，每個班都是一個獨立的入口。

截止到現(xiàn)在，市面上也沒有看到一款產(chǎn)品，是讓老師想用即刻用的產(chǎn)品。園釘要做一個開放式平臺，老師想用即刻可以用（替代的是微信群的班級群體）。

同時，也并不需要讓老師提供任何初始化數(shù)據(jù)。其他平臺的產(chǎn)品都要走到學校，先錄入信息到系統(tǒng)中，如班級信息、學號信息、學生名單，甚至學生對應家長的名字，家長的手機號，學習卡信息，都要錄入到第三方平臺端。和大家常用的OA系統(tǒng)一樣，需要提供大量的初始化數(shù)據(jù)。那么帶來的一定是：信息的安全性問題，這樣做事情的話，一定是繞不開學校去做的。

然而，“群”的場景是不需要老師提供初始化數(shù)據(jù)的，我們通過自身業(yè)務流程的修改，就能夠建立班級機制，這是和別人不一樣的……

老師使用園釘?shù)漠a(chǎn)品，和創(chuàng)建一個微信群沒有任何本質(zhì)上的區(qū)別，老師自己就可以操作起來使用。其實，園釘產(chǎn)品端和服務號沒有任何的關系，只是用了服務號的用戶通知入口而已。

如今，市場上的產(chǎn)品95%以上都是APP，場景非常多元，有教師版APP，家長版APP，甚至還搞出來學生版APP；最糟糕的是：這些版本之間并不是互通的。試想，一個有孩子的老師怎么去使用這些產(chǎn)品?

園釘——并不是做一款和家長互動社交場景的產(chǎn)品，和其它產(chǎn)品最大區(qū)別在于，沒有社交?？梢哉f，做學校產(chǎn)品沒有社交功能的產(chǎn)品，現(xiàn)在市面上可以說只有我們一家。很簡單，老師不喜歡社交。園釘?shù)漠a(chǎn)品邏輯也很簡單，讓所有家長之間沒有l(wèi)ink，互不可見，園釘是一個樹狀群組。

那么，其它產(chǎn)品為什么做社交？社交可以變現(xiàn)。那么，K12的校園圈需要社交變現(xiàn)嗎？這是一個根本沒有想清楚的邏輯，特別是K12階段是商業(yè)變現(xiàn)不需要社交來變現(xiàn)的。做幼兒園產(chǎn)品可以做社交，做大學產(chǎn)品也可以做社交，市場中很多商業(yè)變現(xiàn)的邏輯都要有社交。

其實，說一句話特別不中聽的：“反感別人跟我們說，你們是一款家校互動的產(chǎn)品”，我認為，這樣理解的人根本沒看懂「園釘」的產(chǎn)品是什么。團隊原來是做銀行系統(tǒng)出身的，很清晰一定要做最擅長的——只做K12階段的學習數(shù)據(jù)。

我認為園釘是一個IT數(shù)據(jù)公司，或者說是教育行業(yè)的IT公司，不是一個教育公司，我們只對數(shù)據(jù)感興趣，不做教學內(nèi)容。所謂，K12階段的數(shù)據(jù)一定是「教學數(shù)據(jù)」，教學數(shù)據(jù)分為三個部分來構建。

第一部分「作業(yè)數(shù)據(jù)」。我們會看見一堆的產(chǎn)品圍繞著作業(yè)展開，當然目前我們也有，但不是最主要做的，功能上沒有太大的差別。但，我認為作業(yè)數(shù)據(jù)有一個最大的特點是：“看上去高頻，實則沒有那么高頻，作業(yè)數(shù)據(jù)很多通過學生這個C端用戶上傳，其實有很多的微數(shù)據(jù)。

另外，值得拎出來提一下的是——其實，電子化提交作業(yè)，我們認為是有悖于現(xiàn)在所謂的教學過程的。園釘所謂的教學是：“第一，知識的傳遞和掌握；第二，整個考試知識點的掌握，要有運用技巧的。就像我們打字“你看我現(xiàn)在用手機，用電腦，經(jīng)常有時候提筆忘字”。

第二部分「常態(tài)化測評數(shù)據(jù)」。通過小型的測評，包括單元測驗，課堂測驗，這些在中國可以說是一個很高頻次的場景，每周都會發(fā)生。我們按照實際跑出來的數(shù)據(jù)是這樣：“一個學期大中小型考試，一個學生名下，可能會有二十幾次考試，這些才是數(shù)據(jù)積累。

第三部分「大考數(shù)據(jù)」。通過網(wǎng)閱系統(tǒng)解決大考問題是現(xiàn)在通用的解決方案。但是大考的頻次太低，一學期下來沒有幾次，另外，網(wǎng)閱系統(tǒng)的無痕閱卷對于考后的試卷講評帶來了很大的麻煩。

我們依據(jù)的標準也很簡單：“是否高頻，是否真實性，是否是有價值的延伸?！边@是我們的一個判斷。因為學生的數(shù)據(jù)一定是「千人千面」。

比如：你開淘寶和我開淘寶，肯定展現(xiàn)出來的東西是不一樣的。所以教學，最終會落到“教法”這個點上，只有這樣才接地氣，才有數(shù)據(jù)支撐可講。我們做產(chǎn)品比較的是“今日頭條”，和網(wǎng)易、新浪最大的區(qū)別在于頭條是一個IT公司；我們也是要做這個事情。

第一個核心：也是我們要做的第一個階段——做教育版塊的頭條，做IT公司；

第二個核心：IT公司要做的事情也很簡單，需要保證用戶持續(xù)穩(wěn)定的高頻使用。如果沒有高頻、沒有持續(xù)性都是“扯淡”，必須要有大量的有效數(shù)據(jù)的持續(xù)增長，沒有也是“扯淡”；

第三個核心：持續(xù)數(shù)據(jù)的增長，才能建立用戶肖像體系。因為每個人都有自己的喜好，頭條也是這個邏輯。園釘?shù)漠a(chǎn)品也要知道——每個孩子學習的薄弱點在什么地方；

第四個核心：內(nèi)容分發(fā)的算法。頭條能夠把它的頭條號UGC內(nèi)容，分發(fā)給用戶；我們也要把這些學生所需改進的教學內(nèi)容，也要分發(fā)給他們。分發(fā)上的數(shù)據(jù)，也由園釘來做。 

所以，只有滿足以上四個核心的事情，消費交易鏈上的結(jié)點才會出來。

當然，園釘覆蓋的是所有家長對于孩子，在教育行業(yè)的所有消費業(yè)態(tài)。如：第一「傳統(tǒng)的賣書邏輯」；第二「電子類型的體系化內(nèi)容」；第三「微課視頻直播」；第四「現(xiàn)在最火的一對一答疑在線」；第五「滿足自主招生測評的需求」；第六「和有需求的線下機構打通」。

也就是說：“所有主流的消費業(yè)態(tài)，在園釘上都可以滿足。

目前，電子機構的內(nèi)容端已經(jīng)定完，今年電子題庫、書籍、微客、一對一，9月份開學后已全部展開。現(xiàn)在園釘?shù)挠脩袅渴?0萬，10月底會突破100萬，下圖是用戶分布：家長占比87%、老師5.70%、學生6.42%。

（數(shù)據(jù)截止于10月初）

剛才提到今日頭條，我想多分享一些園釘?shù)乃悸罚?/span>

由于我們不做教育內(nèi)容，所以分發(fā)的東西都不是自己做。你看，頭條的分發(fā)號也都不是頭條自己做，這就是為什么說園釘是教育版塊的頭條，這是第一個商業(yè)邏輯。

第一個邏輯「資源拉攏」。第一要找合作伙伴利益化；第二我們也不想干成跟誰學一樣的屬性。什么意思？并不是說，你有東西我就跟你合作，一個業(yè)態(tài)下我們只選擇兩到三家合作，或只選擇一家。所以，第一質(zhì)量把控我們?nèi)σ愿埃诙尯献鞯纳碳覍崿F(xiàn)利益最大化，第三構建一個屬于園釘自己的內(nèi)容平臺。這樣才能稱之為：“一個完整的消費業(yè)態(tài)的產(chǎn)品?！?/span>

第二個邏輯「從數(shù)據(jù)驅(qū)動變成一個“服務撮合”」。這件事情只有老師擅長，要有足夠多的量級老師，同時專業(yè)能力夠強，這個事情才能實現(xiàn)。因為這是一個碎片化「答疑」的場景。

第三個邏輯「老師IP的孵化」，因為有大量的老師希望通過某種方式建立自己的個人IP，從而實現(xiàn)IP商業(yè)化。

現(xiàn)在來看，目前園釘?shù)亩ㄎ环浅Ｇ逦?/span>：“四個不邏輯”。

第一，不帶「學科屬性」，不做英語學科、數(shù)學學科等等，都不做。因為我們只對教學數(shù)據(jù)感興趣，不管老師是教語文課、數(shù)學課，還是英語課，哪怕是體育課，只對數(shù)據(jù)感興趣；

第二，不帶「年級屬性」，整個K12小學、初中、高中，很多產(chǎn)品它只能打一個階段年級的，比如說小學數(shù)學口算，小學英語，或高三、初三年級，都有它所特定的人群。但是，園釘不存在，我不按年級屬性；

第三，不帶「地域?qū)傩浴梗瑘@釘服務的場景是2C，用戶是散的，是滿天星，覆蓋面積很廣，是別的產(chǎn)品所不具備的。下圖是園釘用戶全球分布圖：

第四，不配合任何「硬件」使用，有微信，就可以使用。不需要配合硬件采購才能運行。

我們產(chǎn)品的邏輯沒有社交，讓信息更高效化，讓所有的信息都有信用背書。每當家長一收到消息，就知道老師要說事了，家長打開一看，是老師發(fā)給的成績單，老師發(fā)的作業(yè)，老師發(fā)的通知，等等消息。所以，鎖定的定位還是一個教育產(chǎn)品，是一個IT公司，這是我們開發(fā)教育產(chǎn)品的一個理念。

其實，前面講到的三個數(shù)據(jù)的構建，四個核心，四個不邏輯，整體已經(jīng)很重了。但是，這個過程，我們還是不打算做APP，即便是做，現(xiàn)在也不會做，還是想做一些比較新的東西。因為，目前來看，園釘?shù)南M業(yè)態(tài)都是具體到幾個細分的場景，有非常明確的需求，而且都比較高頻。

最后再分享一個我們的小目標。

這個學期，我們計劃10月份底做到100萬用戶，等到明年2月份用戶要做到300萬，活躍度會維系在35%以上的DAU，月活過80%。

如下2張圖，這是園釘國慶7日數(shù)據(jù)：約4萬6千一線老師，國慶七天有三分之二的老師都還在忙工作，其中6%的老師等同于工作日狀態(tài)。

（見實小編注：園釘創(chuàng)始人 王旭透露，接下來園釘不僅會引入激勵和補貼機制放大產(chǎn)品的自身裂變能力，還將通過配合精準扶貧項目做市場下沉。同時，他還認為：“互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)階段，應該比拼的是下沉能力?！?/span>伴隨園釘?shù)牟粩喟l(fā)展，這個階段他們也在積極尋求業(yè)務的合作伙伴，渠道合作以及產(chǎn)業(yè)上下游合作。）

作者：見實（公眾號ID：jianshishijie）

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