小燈塔到B輪拿錢只用7個月：他們說起步時怎么選擇會幫大忙

知識付費這件事情，是小程序上最好的賽道之一，也是投資人重點關注的領域之一。

有意思的是，我們說雖然是好賽道，但因此你進入后去找投資，會面臨很多問題，如打法都很類似，你們的數(shù)據(jù)如何、速度如何？有什么不一樣的理解和角度等等?？傊?，投資人看好卻也擔心。

這月，小燈塔宣布完成數(shù)千萬人民幣 B 輪融資。這時距離他們成立 7 個月，用戶200 萬，平臺積累超過 300 套課程，每個月保持 30%-50% 的環(huán)比增長。見實（微信號：見實）約到小燈塔創(chuàng)始人文雙聊了聊，一起來看看，小燈塔如何理解小程序與職場教育，又是怎么做到如此快速發(fā)展的？

如下：

圖：小燈塔創(chuàng)始人 文雙

起步：正確的選擇幫我們省了不少事兒

小燈塔是幸運的。從上線開始，小燈塔就迎來一個刷屏式的開局，沒有受過冷啟動的困擾。這與我們創(chuàng)始團隊的背景和選擇有關，其中選擇更重要。

創(chuàng)辦小燈塔之前，我做過拉勾網合伙人/商業(yè)副總裁，更早之前在百度人才、智聯(lián)招聘、中華英才網擔任過高管，十多年的經驗都是在互聯(lián)網人才服務領域。團隊核心成員也都是各互聯(lián)網公司高管出身，整個團隊對職場與人才的理解很深。

阿里 2017 年出過一個市場報告，里面提到知識付費需求最大的是職場內容，占比超過 62%。這與我們多年來的認知相符，我們確定，職場人需要一個專屬平臺來進行成長，并且我們的團隊基因也很適合做這件事，于是啟動了小燈塔。

小燈塔把目標用戶定位為進入職場 5 年以內的年輕人。這部分用戶的核心需求只有兩個：一是找工作，二是成長進步。其中找工作是低頻需求，一年最多 2 次；但成長進步是長期需求，我們希望能為用戶提供長期價值。

現(xiàn)在小程序是一個很大的風口，我們也是切實體會到小程序的優(yōu)勢。在平臺上做產品，無非是要獲取流量，小程序在三個方面有無可比擬的優(yōu)勢：1、使用場景更輕，更淺，易于用戶使用；2、傳播屬性極強，平臺坐擁巨量用戶，利于傳播分享；3、開發(fā)與啟動輕量化，試錯成本更低。

迅速開發(fā)上線后，小燈塔選擇高舉高打的方式進入市場。我們精選推出的第一批課程都是非常高端的講師，像分眾傳媒 CEO 江南春、前蘋果中國 COO 黃瑜等，這樣重量級的講師幫小燈塔迅速獲取第一批用戶。同時，我們也充分利用小程序的傳播優(yōu)勢，用「集 Call 免費」的裂變形式迅速擴張。執(zhí)行力與資源儲備方面，由于小燈塔是我們第二個項目，有過去「自客」的積累，做起來相對容易一些。

但這樣帶來一個問題，高精尖課程的確可以迅速吸引慕名而來的用戶，其內容卻不是年輕職場人群能夠真正理解和應用的。我們立刻做了調整，去擴大課程的覆蓋面，做大而全的內容。經過半年多的積累，小燈塔的課程已經非常細分，覆蓋到職場各個崗位和階段。

整個起步階段，小燈塔的選擇非常重要，選擇項目、選擇承載平臺、選擇課程都是如此，正確的選擇幫助我們有了一個好的開局。

增長：靠社群力量擴散，靠產品技術驅動

開局之后，小燈塔需要獲得持續(xù)穩(wěn)定的增長。依靠社群的力量和產品技術驅動，目前可以保持月度 30%-50% 的環(huán)比增長。

憑借之前的積累，邀請老師開設課程不是小燈塔的難點，獲取學員是較為緊迫的問題。我們主要通過三種形式來做學員增長：1、通過微信群做裂變。小燈塔運營著超過 500 個微信群，在群組中發(fā)布免費信息、優(yōu)惠券福利、課程動態(tài)等，吸引學員關注和推薦；2、集 Call 功能。這一功能通向兩端，一方面靠集 Call 免費吸引用戶使用，一方面靠用戶擴散精準導入新學員；3、分享課程。小燈塔支持用戶以類似分銷的形式向朋友分享課程，靠返利優(yōu)惠進一步刺激擴散。

除借助用戶裂變之外，小燈塔官方也采取一些措施來推動增長，例如經常組織爆款課程免費促銷活動，也包括不定期進行的廣告投放。

增長之外，小燈塔也面臨所有小程序共同遇到的兩大難題：留存困難、喚醒困難。這是小程序現(xiàn)有機制決定的，當然我們還是做了很多努力。

留存方面，我們主要靠免費課程、讀書活動這類較低門檻、較強粘性的方式，既能夠吸引新用戶真正使用我們的產品，也利用課程的周期性、持續(xù)性來促使他們定期打開。同時，我們還根據(jù)季節(jié)性、主題性做很多應景的課程，例如畢業(yè)季會主推的面試課程，很容易吸引初入職場的用戶。

喚醒方面，目前受限于小程序的開放能力，小燈塔更多是依賴微信群來進行。課程的微信群內，我們會由老師、助教、工作人員等，通過公告、交流、會員福利等方式，不斷激活用戶。我們和團隊一樣，特別期待小程序更多能力的開放。

總體看來，我們的增長曲線較為平滑，沒有陡峭的增長，但勝在穩(wěn)定。從團隊風格來看，我們也更喜歡這種扎實穩(wěn)定的增長方式。

下一步：加寬課程廣度 增強人脈服務

B 輪融資算是一個小的里程碑，驗證了我們之前的一些想法，尤其是在對標 Linkedin Learning 方面，小燈塔就是職場新人所需要的產品。

目前，小燈塔在北京、廣州兩地設有辦公室，團隊規(guī)模 80 人，其中技術研發(fā)人員占一半，人員還在持續(xù)擴充中。

接下來，我們會主要做幾件事。一是提供更廣泛的職場內容，不斷完善小燈塔的課程體系；二是增強人脈服務，構建「學習+人脈」的完整職場社區(qū)；三是強化技術產品實力，提供更好的用戶體驗；四是加碼品牌投入，讓小燈塔成為職場學習社區(qū)的標桿品牌。

盡管目前立身于小程序、也在做知識付費的事，但小燈塔絕不是一家小程序公司或者知識付費公司，它的定位是職場社區(qū)。小程序之外，小燈塔也向重度用戶提供 APP 產品；知識付費之外，我們也做更多人脈等社區(qū)屬性更強的服務。我們希望，小燈塔能為每一個職場新人的成長賦能。

作者：見實（公眾號ID：jianshishijie）

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