聽主事人復(fù)盤：從蘑菇街到享物說，超牛團(tuán)隊怎么啟步和爆發(fā)？

享物說和蘑菇街今天都是小程序世界中的明星存在。這些公司在前行時思考及試探過無數(shù)拉新、留存策略，都會成為業(yè)界寶貴的經(jīng)驗。今天我們要來詳細(xì)聆聽下這些思考。

近日，見實在上海組起了小程序大神局，邀請到享物說合伙人王飛現(xiàn)場進(jìn)行深度分享。如你所知，見實每周都在舉辦小程序大神局沙龍，邀請各個超猛小程序創(chuàng)始人做深度分享，未來兩周在廣州和北京分別有多場。在“大神局”中，王飛詳細(xì)展開他任職蘑菇街和加入享物說后，兩大平臺對拉新、留存的思考與實操。

雖然已發(fā)布過簡要的實錄，小編仍然將王飛的分享單獨再梳理一遍，和大家一起分享。

如下，Enjoy：

現(xiàn)在小程序已進(jìn)入相對白熱化階段，主流互聯(lián)網(wǎng)巨頭開始入駐小程序市場，在新生態(tài)下也遇到很多“拉新”的困境，一些誘惑分享玩法都會被微信限制或是封殺。那，要怎么適應(yīng)新的環(huán)境？

討論這話題，我們要將時間略拉長些，拉到最早蘑菇街去。那時我在蘑菇街也是負(fù)責(zé)用戶增長。

當(dāng)時蘑菇街APP已是行業(yè)獨角獸，做小程序時遇到第一個問題是要不要做？怎么做？APP要不要給小程序?qū)Я鳎?/strong>我們比較早的想清楚了這件事情。因為在當(dāng)時比較時髦的概念叫「微信互聯(lián)網(wǎng)」，微信占據(jù)了足夠多的市場，目前微信月活接近10億，淘寶月活3億，美團(tuán)、拼多多等等占據(jù)了剩下的1到3億，還剩5億的月活空間，哪些用戶還沒有真正使用主流互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和產(chǎn)品？現(xiàn)在還有機(jī)會再去下沉，在這些人群里打造能符合他們的使用場景所以在微信里掘金獲取更多的流量紅利是毫無疑問。

進(jìn)入小程序還幫助團(tuán)隊解決了APP獲客成本高的現(xiàn)實。蘑菇街做的是女性垂直電商平臺，當(dāng)時我們遇到的困境是用戶增量很慢。原因是以前兩三塊錢可以購買一個激活，可以從用戶身上賺10塊錢、20塊錢，但后來整個市場拉新用戶成本越來越高，現(xiàn)在去市場買一個激活用戶是10塊錢以上，對于電商、金融類平臺都是10塊錢打底，不可能低于10塊錢。所以，投入產(chǎn)出比已經(jīng)遇到挑戰(zhàn)。

當(dāng)時，我們就在想有沒有一種方式能夠把獲客成本低下來，或者把用戶ARPU值提上去，大多創(chuàng)業(yè)公司都會面臨這兩個困境。那時也正是微信互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，再一個也是看到拼多多案例，他們獲取新用戶成本只要幾分錢、幾毛錢。

蘑菇街當(dāng)時的愿景是：在微信平臺下重新做另外的淘寶，這是基于這些思考決定入駐小程序。

那么小程序有了，怎么做拉新和留存？

第一：設(shè)計要簡單。當(dāng)時蘑菇街設(shè)計小程序產(chǎn)品時形成了一個結(jié)論：小程序要足夠簡單，頁面不要超過五級，甚至不要超過三級。用戶進(jìn)來快速獲取商品，完成成交，這是當(dāng)時設(shè)計小程序產(chǎn)品很核心的理念。

第二：產(chǎn)品社交化。小程序在微信土壤下天然適合做社交形態(tài)工具。當(dāng)時跟APP不一樣的是，把所有能夠引導(dǎo)用戶裂變的玩法，在首頁都做了“高亮”顯示，比如拼團(tuán)、老帶新，都在小程序的首頁做了強(qiáng)調(diào)。社交化的玩法上我分享兩個：「拼團(tuán)」和「紅包團(tuán)」。

“拼團(tuán)”的核心在于把控供應(yīng)鏈。當(dāng)初有差不多20人左右商業(yè)招商團(tuán)隊，拿到對用戶來說更有價值的貨，讓用戶能感覺到有性價比，當(dāng)時我們在拼團(tuán)上重點拓寬后端供應(yīng)鏈。

當(dāng)時蘑菇街有一個口號：“價格是唯一殺手。”做平臺電商，大部分新用戶都是靠價格。（比如去切五線城市大媽人群，她們買一個刀50塊錢，賣給她們30塊錢，這也是價差。）這中間的價差，是獲取用戶非常重要的手段。

那“紅包團(tuán)”呢？從2017年中到2017年底2018年初，整個互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)一個很詭異的事情，用戶從“省錢”變成“賺錢”。之前很多電商的玩法，給用戶提供的商品是幫他省錢，從后來變成“幫用戶不只是省錢，讓用戶還可以賺錢。” 這些玩法都非常有效。

蘑菇街做小程序后，留存也遇到了問題。2017年8月左右，用戶來的非常快，一個半月做了500萬用戶，但一個現(xiàn)實是小程序用戶的使用低于APP，留存差了一半。所以在10月著重解決“留存”，做了很多希望提升用戶復(fù)購和黏性的事情。如何讓小程序用戶在平臺上沉淀下來？蘑菇街做了兩個事情。

一是內(nèi)容層面。沉淀和突出內(nèi)容性的東西讓用戶在小程序里觀看，讓內(nèi)容能夠貢獻(xiàn)時長，有了時長以后留存率會有一定的提升。但這件事情，我自己看來還是持觀望態(tài)度，后來實際做這個事情，并不太行。為什么？做這件事情用了很多公眾號的運營能力，發(fā)現(xiàn)并沒有特別好的提升。

二是后來又快速上了直播，留存提升就比較明顯，剛上線時用戶觀看時長只有20分鐘不到，后來基本上能夠接近40～50分鐘的觀看時長，直播對整個留存提升和拉新效果都很明顯，所以我們在小程序里慢慢強(qiáng)化了直播。

所以總結(jié)下來：蘑菇街去年在做小程序主要解決兩個問題，一個是拉新，一個是留存。

2月中旬到享物說，做的是什么事情？

享物說是一個積分制的閑置商品交易平臺。大家不用的閑置商品都可以在我們平臺上送出，可以拿小紅花積分換平臺上想要的東西。從產(chǎn)品形態(tài)來看，讓用戶用紅花做為代幣來得到想要的商品，用這種方式極大提升中間的效率性、可玩性，讓整個平臺的游戲氛圍更強(qiáng)。

這是平臺的核心，所以平臺本質(zhì)也是具有一定的交易屬性，來到享物說后也面臨很大的問題，第一就是如何拉新，產(chǎn)品雛形有了之后如何快速獲取用戶？

拉新上的嘗試，我分享兩個有效的玩法：

第一個玩法：偏電商化。比如說「砍花」，就類似于「砍價」，用戶的花值不夠很難拿到想要的東西，這時候用戶就需要去邀請其他人幫自己「砍花」。

享物說本身也是物品的交易，也做了類似「拼團(tuán)」玩法。

第二個玩法：抽獎團(tuán)。用戶在享物說平臺可以獲取更多高價值的東西，這些高價值的東西是需要抽獎才能得到，增加了拉力作用，參與用戶靠自己的關(guān)系，讓更多關(guān)系來幫他獲取抽獎的資格和機(jī)會，這樣用戶就會更大概率上有機(jī)會獲得高價值的商品。

目前階段，我們很多玩法都是偏電商化的玩法，為享物說做新用戶的獲取，還有很有成效的。所以，一個結(jié)論是：交易屬性的產(chǎn)品平臺，都可以用類似的玩法獲取新用戶。

留存的問題，享物說是怎么看這件事的？

以前用戶在咸魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等其他的電商交易二手平臺，都會面臨一個問題，信任感超低。賣家說的天花亂墜，用戶會天然說：“你這東西能不能再打折，反正是舊的東西。”這樣下來導(dǎo)致賣方覺得很煩。用戶買二手鼠標(biāo)時想砍5塊錢，甚至和賣家商量能不能免郵費？這個過程就導(dǎo)致了整體溝通效率是極低的，交易的成本和交易的轉(zhuǎn)化率都極大縮減了。

享物說積分形式解決了二手商品交易的什么？

一是交易的摩擦系數(shù)降低。積分形式是交易環(huán)節(jié)中的一個新形態(tài)，讓用戶覺得物品是沒有花太多的心力，沒有花太多實際的金錢成本獲得的。因為積分的敏感度不像人民幣一樣，這是積分魔力所在。由此，積分的形式解決了二手商品交易過程中的交易摩擦系數(shù)降低了，交易的轉(zhuǎn)化率也提升了。比如：傳統(tǒng)二手平臺交易一件物品平均賣出的周期20天以上，在享物說是大部分商品3天內(nèi)成交。

二是積分形成的是“留存”。享物說做了類似于簽到功能，之前在做電商平臺簽到會送用戶券，用戶累計簽到五六天送用戶券和送紅花，紅花兌換平臺的物品，自成閉環(huán)。享物說上了簽到送花的機(jī)制以后對留存提升很明顯，這個玩法幫享物說解決了一定的留存問題。

作者：見實（公眾號ID：jianshishijie）

本文由 @見實 原創(chuàng)發(fā)布于人人秀。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載