3個月獲1300家付費(fèi)企業(yè)客戶,鯨打卡怎么在免費(fèi)市場中掙錢的?

最近有兩件事情和鯨打卡聯(lián)系到了一起,一是這幾天“見實”和網(wǎng)易云課堂展開了一次基于小程序主題的課程合作,等到開始和朋友們進(jìn)行課程打卡、互動時,發(fā)現(xiàn)運(yùn)用工具是鯨打卡。二是當(dāng)見實計劃9月19日召開小程序行業(yè)大會時,詢問粉絲們特別想聽的分享有哪些?其中就有粉絲直接跟評說“鯨打卡”。于是約見就變得順理成章。

 

有意思的是,見實和鯨打卡CEO貝金雨是在上海見到,兩人分別從遙遠(yuǎn)的地方趕過去。在深度溝通中,我們聽到貝金雨詳細(xì)提及了自己對教育產(chǎn)業(yè)和小程序的理解、以及如何從這些理解中布局和構(gòu)建產(chǎn)品。

 

這些判斷對其他賽道中的人們會帶來很多幫助。有時,很多創(chuàng)業(yè)者和見實溝通時,會詳細(xì)提及自己的裂變困惑。如何從現(xiàn)有用戶的使用、互動中找到增長的源頭一直是小程序、社群裂變的關(guān)鍵,恰恰鯨打卡給出了一個參考答案。

 

閑情少敘,直接和見實一起回到現(xiàn)場,聽貝金雨詳聊鯨打卡的發(fā)展過程,順便再期待下他會在9月19日見實大會分享什么干貨。

 

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如下,Enjoy:

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在同行大多是提供免費(fèi)服務(wù)的情況下,只有我們是付費(fèi)服務(wù)。過去3個月鯨打卡吸引了1300家客戶,如果從去年8月開始算,到現(xiàn)在總共積累了2500家客戶,覆蓋了1000萬用戶。教育版圖中超過3億人民幣以上的公司,我們至少服務(wù)了1/3以上。今年收入大概在2000多萬人民幣規(guī)模。


這里先要說一下我們對教育的理解,及小程序在里面的機(jī)會。

 

教育本身是很復(fù)雜的行為,有些業(yè)態(tài)可能習(xí)慣1對1,小班制、大班制,線上線下,“教”這個關(guān)鍵行為非常多元化,為了符合自己需求,有很多機(jī)構(gòu)采用自建直播室的方式,也涌現(xiàn)出了非常多的直播上課廠商,競爭很激烈。


我們在創(chuàng)業(yè)早期戰(zhàn)略性放棄了“教”這個場景,除了競爭激烈,上課場景太復(fù)雜之外,我們還覺得知識的傳授不一定能使學(xué)生成績提高,一個好的督學(xué)管理、教學(xué)服務(wù)最終一定會幫助學(xué)生取得更好的學(xué)習(xí)效果


所以我們基于對微信生態(tài)和小程序的優(yōu)勢判斷,重點做微信群內(nèi)督學(xué)這件事情,幫助機(jī)構(gòu)更好陪伴督促學(xué)員、批改學(xué)員作業(yè)、給到更及時的反饋。

 

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小程序和教育的最好結(jié)合點在哪?從鯨打卡成立之初我們就想清楚了,只有服務(wù)好微信生態(tài),幫助微信生態(tài)做到更好,才能讓我們生存和發(fā)展起來,所以我們找到了幾個突破點:

 

第一個是幫助微信群擴(kuò)展群服務(wù)。

 

就教育行業(yè)來說,老師、家長和學(xué)生都在微信群中,只是微信群無法更好承載這種垂直重度需求了。

 

比如現(xiàn)在的線上雙師課堂,是很多教育公司都在用的模式,直播用明星老師吸引、招募很多學(xué)生,以及負(fù)責(zé)授課等。分班、督學(xué)、答疑輔導(dǎo)則用班主任老師。所有行為都基于班級來執(zhí)行的,由于微信的便捷和可傳播性,班級大多建立在微信群上。所以除了現(xiàn)場上課外,其他所有溝通包括上課通知、作業(yè)打卡、互動答疑等都在微信群上,非常臃腫

 

早期一些社群營銷工具可以支持多群直播,不過這些直播只解決分享和變現(xiàn)、營銷的問題,教育鏈條又長又重,怎么做好服務(wù)?所以我們認(rèn)為微信群是教育最重要最天然的場景。那時我們甚至認(rèn)為,小程序就是微信群一個插件。

 

第二是小程序真的在往線下場景靠攏。

 

我們現(xiàn)在的用戶已經(jīng)深入到線下,這是一個很好的線上線下融合的場景,上課和練習(xí)都可以隨時融合。學(xué)員在上課前可以利用小程序的練習(xí)模塊做課堂預(yù)習(xí),背背單詞、熟悉課本;上課過程中老師可以用小程序做課堂互動點評,把學(xué)生表現(xiàn)實時反饋給家長;學(xué)員在課后可以進(jìn)行家庭作業(yè),練習(xí)刷題,口語作業(yè)可以有AI自動糾音,部分作業(yè)還做到自動識別批改。在教學(xué)練測評整個體系中,通過線上的產(chǎn)品應(yīng)用能力賦予到線下教學(xué)中,可以取得不錯的教學(xué)效果。

 

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在行業(yè)里,有些同行希望為機(jī)構(gòu)提供全鏈條服務(wù),或者偏變現(xiàn),有些主打上課,有些主打社區(qū)。我們則偏增長,希望從高頻互動切入,為機(jī)構(gòu)客戶帶來好口碑和招生增長,這是我們一直希望做的事情。

 

很多線下機(jī)構(gòu)對在線上搶占流量這件事情幾乎無能為力,一是廣告的性價比不高,二是社群運(yùn)營和微博運(yùn)營的難度對他們來說太高了,數(shù)來數(shù)去就只剩下“地推”、“互推”這一些方式??墒牵ㄟ^我們對業(yè)內(nèi)優(yōu)秀教育機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí),我們發(fā)現(xiàn)還是有增長獲客邏輯可以輸出給所有中長尾機(jī)構(gòu)的。

 

比如薄荷閱讀、寶寶玩英語等公司,在過去一年發(fā)展都很快,學(xué)員每天的學(xué)習(xí)都能帶來相對應(yīng)的傳播。鯨打卡就把這個玩法應(yīng)用到了作業(yè)環(huán)節(jié)上,每次的作業(yè)提交后系統(tǒng)都能給到更出及時的、鼓勵的反饋結(jié)果,方便學(xué)員以日簽圖片或鏈接的方式傳播到社交關(guān)系鏈中。

 

還有一些互聯(lián)網(wǎng)教育公司通過高頻工具矩陣獲取了流量,供應(yīng)給到班課變現(xiàn)。比如猿輔導(dǎo)旗下的猿題庫、小猿搜題;滬江網(wǎng)校旗下的開心詞場、天天練口語;網(wǎng)易有道精品課旗下的有道詞典、有道翻譯、有道云筆記等。這些上課之外的高頻互動學(xué)習(xí)場景為機(jī)構(gòu)帶來了高性價比的流量。鯨打卡也在充分學(xué)習(xí),希望為教育機(jī)構(gòu)構(gòu)建類似學(xué)習(xí)、練習(xí)模塊,一方面有助于學(xué)員促活,另一方面則是拉新和蓄流量池。

 

過去一年我們只是做互動工具,教學(xué)內(nèi)容是必須由機(jī)構(gòu)自己提供的。現(xiàn)在我們做了一些擴(kuò)展,開始陸續(xù)提供教學(xué)輔導(dǎo)內(nèi)容庫。這是因為我們推進(jìn)線下客戶時發(fā)現(xiàn)他們沒有做內(nèi)容的能力,給他工具也比較難用起來,既然內(nèi)容能力很弱,我們就會希望給他提供內(nèi)容。

 

我們希望當(dāng)老師上完課后,可以很方便在我們內(nèi)容庫選擇有趣好玩的題目、練習(xí)內(nèi)容,可以直接分發(fā)給學(xué)生。我們會把教學(xué)工具+教輔內(nèi)容+游戲化玩法結(jié)合起來,去給行業(yè)賦能,我們希望幫助更多中小型教育機(jī)構(gòu)。

 

這是未來半年我們能夠想明白,也會堅定去做的事情。

 

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我們過去一年多的時間,看到了很多機(jī)會,也放棄了很多機(jī)會。

 

比如,我們大概在今年3月左右去看用戶畫像的時候,發(fā)現(xiàn)60-70%人群是30-45歲女性人群,這是一個典型的媽媽人群,透過她們我們看到0-12歲小孩的在線教育需求在蓬勃興起,所以我們在交互設(shè)計、產(chǎn)品功能等方面迅速都在全面轉(zhuǎn)向少兒類需求,推出了繪本跟讀、沉浸閱讀、少兒語音測評等模式。

 

一些現(xiàn)在的機(jī)會我們也在放棄,如知識付費(fèi)這個賽道去年底以前就不作為重點。我們發(fā)現(xiàn)大V有流量,有內(nèi)容制作能力,過去搞完課程去賣就成,現(xiàn)在則還要做社群運(yùn)營、點評、考試等服務(wù),對他們來說太痛苦了,慢慢我們也就放棄了這個細(xì)分市場。

 

在過去一年,我們很幸運(yùn)得到了包括創(chuàng)新工場在內(nèi)的幾家教育行業(yè)基金投資,所以很多人說我們是因為踩中了風(fēng)口,但事實上是我們團(tuán)隊是在小程序根本不被大家看好的時候就all in進(jìn)來了,承擔(dān)了很多早期風(fēng)險。

 

小程序在17年1月份發(fā)布后,有相當(dāng)長一段時間對開發(fā)者非常不友好,沒有給到入口,兼容性也很不好,以往做H5可能一周能完成的,現(xiàn)在用小程序來做可能要花兩周時間。在一開始我們在做技術(shù)選型的時候,團(tuán)隊都不同意用小程序,但我力排眾議,覺得騰訊投入那么多人力物力在做是有保障的。另一個則是,鑒于我的連續(xù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗,我覺得在一個細(xì)小領(lǐng)域達(dá)到第一太重要了,因此選擇了小程序這種載體。而且到了今天,我們團(tuán)隊有100多號人了,其中一半以上是工程師產(chǎn)品經(jīng)理,我們也還只為幫助教育機(jī)構(gòu)增長這一件事情去努力。

作者:見實(公眾號ID:jianshishijie

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