5件小事成就5個(gè)爆款單品，小米聯(lián)合創(chuàng)始人這樣復(fù)盤生態(tài)鏈投資

“我們?cè)谛∶讋傋錾鷳B(tài)鏈的時(shí)候，為什么要投一家凈水器公司？

其實(shí)特別簡(jiǎn)單，那一年春節(jié)我忽然在電視上看到美的在中央二臺(tái)做了一個(gè)凈水器廣告。因?yàn)楫?dāng)時(shí)白電（白色家電，指可以替代人們家務(wù)勞動(dòng)的電器產(chǎn)品）領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了，美的卻在中央二臺(tái)做了凈水器的廣告：

• 第一，說明目前這個(gè)領(lǐng)域的毛利空間比較大，它是盈利的，否則在央視做不起廣告。

• 第二，潛在的盤子可能非常大，否則也不會(huì)在里面投入巨大的資源。

于是我們投了一家凈水器公司，也就是云米科技。這家公司現(xiàn)在已經(jīng)是獨(dú)角獸公司了。

我認(rèn)為商業(yè)世界原本就是一個(gè)信號(hào)學(xué)的世界，當(dāng)一個(gè)信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，你要抓住它，你要知道它對(duì)你意味著什么。

包括我們做小米電飯煲也是這樣，當(dāng)時(shí)鋪天蓋地的新聞?wù)f中國(guó)人到日本去買電飯煲，實(shí)際上要借著這個(gè)新聞點(diǎn)，看到：

• 第一，中國(guó)有巨大的市場(chǎng)，它替你做了市場(chǎng)調(diào)查。

• 第二，當(dāng)我們發(fā)布的時(shí)候，一定會(huì)有記者進(jìn)來報(bào)道，說我們中國(guó)也出了這樣的電飯煲。這樣你就可以搭PR的車。

所以那個(gè)時(shí)候我們也投了純米科技，做電飯煲，這家公司也成長(zhǎng)得非?？??！?/p>

近期在水滴產(chǎn)品學(xué)院聽小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人、高級(jí)副總裁劉德老師的深度分享，他詳細(xì)敘述了小米生態(tài)鏈的幾次重大投資決策是怎么做出的。在半天時(shí)間中，我們沒有聽到大而宏觀的東西，相反，卻是一些非?；A(chǔ)而現(xiàn)實(shí)的小故事，從中揭開了小米投資決策的整個(gè)邏輯。

尤其當(dāng)劉德老師提到商業(yè)世界原本就是一個(gè)信號(hào)學(xué)的世界時(shí)，很多人其實(shí)很有感觸。所謂敏銳的嗅覺，是對(duì)行業(yè)的深度理解、信息的不斷獲取與整合，以及對(duì)一個(gè)認(rèn)知邏輯。

“見實(shí)”創(chuàng)辦至今，也經(jīng)常被問：小程序是一個(gè)菜嗎？值得all in嗎？等等。往往我們會(huì)回復(fù)一些關(guān)鍵現(xiàn)象和關(guān)鍵數(shù)據(jù)以提供給到對(duì)方參考。在聽到劉德老師的分享時(shí)則非常感慨且有共鳴。干脆特別要求授權(quán)，轉(zhuǎn)載過來給到小程序、微信生態(tài)賽道中創(chuàng)業(yè)的人們一起參考。這是值得多次閱讀且收藏的文章。

如下，Enjoy：

小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人、高級(jí)副總裁 劉德

01

掃“尾貨”

掃出了爆款小米移動(dòng)電源

1. 躊躇與糾結(jié)

大概2012年，手機(jī)耗電非常快，我們覺得應(yīng)該做移動(dòng)電源。

▲ 2012年前后，市場(chǎng)上的移動(dòng)電源

那時(shí)候我們自己開發(fā)了一個(gè)電芯，做了一款四千毫安的電源。我記得當(dāng)時(shí)的成本一百多，我們賣兩百多，一年賣了幾萬個(gè)。這個(gè)銷售量不是我們要的。

我們覺得可能沒有做對(duì)，至少?zèng)]有理解這個(gè)行當(dāng)本質(zhì)是什么，就把它放棄了。

到了2013年的上半年，一個(gè)諾基亞的設(shè)計(jì)師自己做了移動(dòng)電源拿來給我看，說很便宜，問能不能幫他賣。

我說兄弟你弄這么便宜的山寨電芯很危險(xiǎn)的，每一年都有移動(dòng)電源爆炸的事件。

然后這個(gè)兄弟跟我講不是的，他們用的是蘋果電芯。我說蘋果電芯怎么能這么便宜？他說是尾貨。

這個(gè)兄弟的話一下子讓我意識(shí)到，這可能是移動(dòng)電源行業(yè)重要的邏輯：移動(dòng)電源本質(zhì)上是尾貨生意。一個(gè)電芯廠給手機(jī)供貨，每年到了年底以后，一定有各種各樣的庫存。這種庫存，把它用一個(gè)塑料殼罩起來，就是一個(gè)移動(dòng)電源。

既然這個(gè)行當(dāng)?shù)谋举|(zhì)是尾貨生意，那小米能不能做？當(dāng)時(shí)我們覺得小米還是不能做。

你想想這個(gè)型號(hào)剩個(gè)十萬支，那個(gè)型號(hào)剩兩萬支，還有一個(gè)型號(hào)剩個(gè)五十萬支，它很難達(dá)到我們過去講的“單品海量”的邏輯。

我們就說算了，還是不做了，因?yàn)樵撝覀儝瓴坏竭@份錢。不做了。

2. 好時(shí)機(jī)來了

大概2013年4月份，聯(lián)想發(fā)布了一則消息，說它已經(jīng)是全球最大的筆記本供應(yīng)商。

▲ 2013年，聯(lián)想躍為全球最大筆記本供應(yīng)商

剛才我們講了商業(yè)世界是一個(gè)信號(hào)學(xué)的世界，聯(lián)想這個(gè)信息，至少釋放了兩個(gè)信號(hào)。

第一個(gè)：世界上很多公司都不做筆記本了，所以聯(lián)想最大。

第二個(gè)：聯(lián)想筆記本的18650電芯，一定在全球范圍內(nèi)有巨大產(chǎn)能富余，也就是尾貨。

我們覺得這一定是做移動(dòng)電源的好時(shí)機(jī)了。

我們就迅速投了一家公司，這家公司就是紫米科技。

我們告訴紫米，移動(dòng)電源有巨大的機(jī)會(huì)，然后馬上帶著他們跟三星和LG去談。

談判桌上，我們對(duì)三星和LG說：我知道你們的產(chǎn)能有巨大的富余，你把所有的18650過剩產(chǎn)能都賣給我，條件只有一個(gè)：給我們聯(lián)想的價(jià)格。

其實(shí)談判比我們想象得容易，我們拿到了大量18650電池的尾貨。然后我們開始鋁筒的套裝。

大家見過最早期的小米移動(dòng)電源嗎？那個(gè)時(shí)候中國(guó)市場(chǎng)上一萬毫安的移動(dòng)電源售價(jià)在150-250元之間，我記得我們當(dāng)時(shí)推的價(jià)格是69元，后來降到49元。

▲ 小米移動(dòng)電源——小米生態(tài)鏈企業(yè)紫米科技出品

一瞬間，小米移動(dòng)電源鋪天蓋地就起來了。

我記得我們發(fā)布移動(dòng)電源的晚上，我在朋友圈里看到有人說：這是移動(dòng)電源行業(yè)的不眠之夜。那是2013年12月3號(hào)。

小米移動(dòng)電源在第一年的時(shí)候基本就占了中國(guó)移動(dòng)電源市場(chǎng)的40%，最高峰時(shí)采購(gòu)的18650電芯占全球的七分之一，紫米成為全球巨大的供應(yīng)鏈公司。

我覺得這個(gè)有趣的故事有兩件事值得思考一下：

• 第一，你進(jìn)任何行業(yè)前，你要清楚地知道這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)是什么，否則你貿(mào)然進(jìn)去，要不就打不贏，要不就進(jìn)不去。

• 第二，對(duì)商業(yè)信號(hào)要有足夠的敏感。

02 

APEC藍(lán)讓霧霾“延誤”

卻讓空氣凈化器“起飛”

1. 組隊(duì)：找來對(duì)的人

小米什么時(shí)候想做空氣凈化器的？2013年下半年。

因?yàn)槟菚r(shí)候霧霾問題非常嚴(yán)重，尤其在北京。北京出現(xiàn)了很多做凈化器的創(chuàng)業(yè)公司。

當(dāng)時(shí)我們想要在凈化器領(lǐng)域投一家公司去做，我們把做凈化器的行當(dāng)切分成幾個(gè)level：

第一個(gè)level是以IQAir為代表的專業(yè)級(jí)，售價(jià)大概在8000到15000。它是一個(gè)醫(yī)用機(jī)和軍用機(jī)。

再往下一級(jí)叫做準(zhǔn)專業(yè)級(jí)，就是以Blueair這些為代表的，價(jià)位大概在4000人民幣。

第三級(jí)叫業(yè)余級(jí)，就是那些各大家電企業(yè)廠商做的凈化器，但是都沒有做起來。

第四級(jí)就是創(chuàng)業(yè)級(jí)，當(dāng)時(shí)我們看了二十多家創(chuàng)業(yè)公司，產(chǎn)品價(jià)格普遍很貴，我們最終也放棄了。

▲ 霧霾迷城，空氣凈化器“應(yīng)運(yùn)而生”

于是，我找到了當(dāng)時(shí)還是北方工業(yè)大學(xué)老師的蘇峻博士，成立了智米科技。

然后我們就商量這事該怎么干。

首先要找對(duì)標(biāo)公司，找對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，就是對(duì)標(biāo)Blueair和BALMUDA這樣級(jí)別的公司，對(duì)標(biāo)售價(jià)在4000塊左右的準(zhǔn)專業(yè)級(jí)別產(chǎn)品，把價(jià)格直接拉到一千以內(nèi)。

后來很幸運(yùn)我們拉到了799元的價(jià)格，它的各方面指標(biāo)都跟四千的完全一樣。

第二個(gè)是迅速組隊(duì)。組隊(duì)很簡(jiǎn)單，直接挖，從BALMUDA、Blueair這個(gè)級(jí)別的公司挖人。

蘇峻博士很厲害，他挖到了BALMUDA的設(shè)計(jì)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)。日本人還是很較真的，只要他加入你的團(tuán)隊(duì)，就會(huì)非常認(rèn)真地工作。

第三個(gè)要找日本的代工廠來做。那是小米第一次做大家電，如果工廠制造不過硬，全憑自己摸索，短板就會(huì)很快顯示出來，所以我們找了日本的工廠。

▲ 小米空氣凈化器

2. 起飛：一個(gè)壞消息和一個(gè)好消息

過了春節(jié)以后，一個(gè)市領(lǐng)導(dǎo)到小米考察，他說北京要開APEC了，小米要不要參加提供禮品，我們很高興，說愿意參加。

這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)走了之后我馬上找蘇峻。我說蘇博士跟你講個(gè)事，一個(gè)好消息一個(gè)壞消息，你先聽哪個(gè)？

蘇俊說先聽好消息，我說好消息是說今年的霧霾比往年會(huì)晚來一個(gè)月，你有機(jī)會(huì)多研發(fā)一個(gè)月。

壞消息是霧霾晚來一個(gè)月，產(chǎn)品會(huì)少賣一個(gè)月。

那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)說APEC 11月會(huì)在北京召開，所以我們判斷那一年的霧霾可能會(huì)在十二月份來而不是十一月份。

我覺得我們可能是最早預(yù)測(cè)了APEC藍(lán)的人。

▲ APEC北京藍(lán)

那一年霧霾確實(shí)晚來了，十二月初“如期而至”，一夜之間就來了。

我告訴他們說這天氣是會(huì)報(bào)復(fù)性反撲的，產(chǎn)品會(huì)賣得更好一些。所以小米空氣凈化器基本上一年就做起來了。

這里邊有很多非常重要的點(diǎn)，告訴你如何實(shí)操一件事情，我們可以復(fù)盤一下：

• 第一個(gè)，空氣凈化器是一個(gè)救災(zāi)商品的戰(zhàn)略物資，是一定可以做成的。

• 第二個(gè)，產(chǎn)品定位要對(duì)，定位四千塊的直接做到幾百塊，把中間環(huán)節(jié)干掉。

• 第三是組隊(duì)，找最靠譜的人。如果蘇博士不靠譜，你把這些事再怎么告訴他去做，也落實(shí)不了。
  

• 第四個(gè)要找對(duì)標(biāo)公司，因?yàn)槟銜r(shí)間非常有限。

• 第五個(gè)找什么樣的代工廠做，如果你找生手，它肯定做不到。
  

• 最后就是你要預(yù)見到APEC對(duì)這件事情的影響，其實(shí)消費(fèi)者是很現(xiàn)實(shí)的，他們往往都是深感霧霾之苦的那一瞬間才下單。

我們?yōu)槭裁催x了12月8號(hào)發(fā)布？因?yàn)槟且惶煸谖覀兛磥盱F霾是非常重的，空氣污染指數(shù)達(dá)到341，屬于嚴(yán)重污染級(jí)別。

03

從90分行李箱“滿大街”說起

前面兩個(gè)案例說到，商業(yè)世界本質(zhì)上是信號(hào)學(xué)的世界，要對(duì)商業(yè)信號(hào)有足夠的敏感。有時(shí)候我覺得自己都敏感到“畸形”了。

1. 不用在機(jī)場(chǎng)排隊(duì)，我卻一下子嚇壞了

我上上周日出差，是中午的航班，到了安檢那里，發(fā)現(xiàn)沒幾個(gè)人排隊(duì)。

如果是一個(gè)正常人的話，應(yīng)該會(huì)很高興，因?yàn)椴挥门抨?duì)，去了以后檢票進(jìn)去了。

當(dāng)時(shí)我就一下子嚇壞了，因?yàn)闀?huì)擔(dān)心經(jīng)濟(jì)不好，我認(rèn)為機(jī)場(chǎng)或者火車站沒有人是非常可怕的事情。

▲ 機(jī)場(chǎng)人少，你怕了嗎 ？

我趕緊問保安兄弟說這會(huì)兒怎么沒有人，老是這樣嗎？他說不是的，就是在周日的中午時(shí)段偶爾會(huì)出這種現(xiàn)象，我輕松了很多。

進(jìn)安檢以后我就感慨，大家平時(shí)忙著做生意，導(dǎo)致我們的正常生活受到困擾，原本不用排隊(duì)是該很高興的事情，你會(huì)非常害怕，你會(huì)擔(dān)心經(jīng)濟(jì)出問題。

2. 都用小米90分旅行箱，經(jīng)常拿錯(cuò)，我卻很高興

在機(jī)場(chǎng)還會(huì)產(chǎn)生另外一個(gè)困惑，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越來越多的人在用小米90分的箱子，因?yàn)槲覀兪菃纹泛Ａ?，長(zhǎng)得都一樣，經(jīng)常拿錯(cuò)。

 ▲ 小米90分行李箱大賣，但長(zhǎng)得都一樣，怎么破？

我最快樂的一次是到美國(guó)出差，中國(guó)航班集中進(jìn)關(guān)，維持秩序的美國(guó)人就會(huì)告訴大家：注意看你自己的箱子，因?yàn)檫@一趟航班的箱子看起來一摸一樣的很多。

其實(shí)是因?yàn)榇蠹叶荚谟?0分的箱子，又好又便宜。

對(duì)用戶來講這是痛苦的，但是我忽然發(fā)現(xiàn)這件事讓我很快樂——因?yàn)槲覀兒髞砭烷_始做箱子上的吊牌，讓這個(gè)箱子不一樣了。這又多了一個(gè)生意。

其實(shí)任何一個(gè)產(chǎn)品海量銷售以后，它的副產(chǎn)品都會(huì)成為一門生意。

▲ 小米生態(tài)鏈圖譜

比如說手機(jī)量大了，手機(jī)殼一定是一個(gè)生意。

箱子長(zhǎng)得都一樣，越來越多的人買了，以示區(qū)分的吊牌一定是一個(gè)生意。

移動(dòng)電源一年賣兩千五百萬個(gè)，上面安個(gè)小風(fēng)扇，插個(gè)小臺(tái)燈，這就是生意。

包括移動(dòng)電源的保護(hù)套都是非常大的生意，因?yàn)橐苿?dòng)電源長(zhǎng)得都一樣，你只能買一個(gè)不同顏色的保護(hù)套才可以跟別人區(qū)分。

小米大量在做這種生意，這無疑也延伸了我們的生態(tài)鏈。