零售營銷云：新零售時代提升銷售優(yōu)勢，這種數(shù)字化營銷策略好用！

引言

隨著數(shù)字化時代的來臨，零售業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。傳統(tǒng)的零售模式已經(jīng)不再適應(yīng)快速變化的市場需求和消費(fèi)者行為。為了保持競爭力和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，零售企業(yè)需要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并利用先進(jìn)的技術(shù)和工具來優(yōu)化營銷策略和提升客戶體驗(yàn)。

在這個數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時代，營銷云成為零售業(yè)的重要利器。營銷云平臺整合了各種營銷工具和技術(shù)，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場細(xì)分和定位、優(yōu)化用戶體驗(yàn)、管理銷售漏斗等關(guān)鍵任務(wù)。通過數(shù)字化技術(shù)的支持，零售企業(yè)能夠更加精準(zhǔn)地了解消費(fèi)者需求，精細(xì)化管理營銷資源，提升銷售業(yè)績和客戶滿意度。

一、數(shù)字化驅(qū)動零售業(yè)轉(zhuǎn)型的趨勢

隨著技術(shù)的不斷發(fā)展和消費(fèi)者行為的變化，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為零售業(yè)不可忽視的趨勢。下面是數(shù)字化驅(qū)動零售業(yè)轉(zhuǎn)型的幾個重要趨勢：

移動化：移動設(shè)備的普及和移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，使得消費(fèi)者可以隨時隨地通過手機(jī)或平板電腦進(jìn)行購物。因此，零售企業(yè)需要將重點(diǎn)放在移動端的銷售和服務(wù)，建立響應(yīng)式網(wǎng)站和移動應(yīng)用程序，提供便捷的購物體驗(yàn)和個性化推薦。

數(shù)據(jù)驅(qū)動：隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的成熟和數(shù)據(jù)分析能力的提升，零售企業(yè)能夠收集和分析海量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，從而洞察消費(fèi)者需求、購買偏好和行為模式。這些數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)的市場細(xì)分和個性化營銷，提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，以及預(yù)測和優(yōu)化供應(yīng)鏈和庫存管理。

人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)：人工智能技術(shù)在零售業(yè)的應(yīng)用日益廣泛。通過機(jī)器學(xué)習(xí)算法和自然語言處理，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)智能推薦、虛擬購物助手和智能客服等功能，提升用戶體驗(yàn)和增強(qiáng)互動性。此外，人工智能還可以自動化一些繁瑣的業(yè)務(wù)流程，提高效率和準(zhǔn)確性。

社交媒體和影響力營銷：社交媒體已成為零售業(yè)重要的營銷渠道之一。通過社交媒體平臺，企業(yè)可以與消費(fèi)者建立直接的互動和溝通，提供實(shí)時的客戶服務(wù)和解決方案。此外，影響力營銷也越來越受重視，通過與有影響力的社交媒體用戶合作，企業(yè)可以擴(kuò)大品牌影響力并獲得更多的曝光機(jī)會。

無人零售和智能商店：無人零售和智能商店的興起，給消費(fèi)者帶來了全新的購物體驗(yàn)。通過自動化和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，消費(fèi)者可以在無人商店中自助選購商品并自動結(jié)賬，節(jié)省時間和提高便利性。智能商店還可以通過傳感器和攝像頭等設(shè)備，實(shí)時監(jiān)測商品庫存和顧客行為，提供個性化的推薦和優(yōu)惠。

二、用戶體驗(yàn)優(yōu)化在零售業(yè)的意義

用戶體驗(yàn)優(yōu)化在零售業(yè)中扮演著至關(guān)重要的角色，它對企業(yè)的成功與競爭力具有重要影響。以下是用戶體驗(yàn)優(yōu)化在零售業(yè)的幾個重要意義：

提升客戶滿意度：優(yōu)化用戶體驗(yàn)可以提高客戶滿意度。通過提供簡潔易用的網(wǎng)站和移動應(yīng)用程序、快速的加載速度、清晰的產(chǎn)品信息、個性化的推薦等，零售企業(yè)能夠滿足消費(fèi)者的需求，提供愉悅的購物體驗(yàn)，從而增強(qiáng)客戶忠誠度和口碑。

增強(qiáng)品牌形象：優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)可以塑造品牌形象。良好的用戶界面設(shè)計、高質(zhì)量的產(chǎn)品展示和詳盡的產(chǎn)品信息，都能給消費(fèi)者留下積極的印象，并提升品牌的認(rèn)知度和信譽(yù)度。消費(fèi)者往往更傾向于選擇那些提供出色用戶體驗(yàn)的品牌進(jìn)行購買和合作。

提高銷售轉(zhuǎn)化率：用戶體驗(yàn)優(yōu)化有助于提高銷售轉(zhuǎn)化率。簡化購買流程、提供安全便捷的支付方式、優(yōu)化頁面布局和設(shè)計等，都能減少用戶流失和購物車放棄率，促進(jìn)消費(fèi)者完成購買行為。優(yōu)化用戶體驗(yàn)還可以通過個性化推薦和交叉銷售等手段，增加交易價值和訂單價值。

強(qiáng)化競爭力：用戶體驗(yàn)優(yōu)化是零售業(yè)保持競爭力的關(guān)鍵因素之一。在競爭激烈的市場環(huán)境中，提供優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)可以幫助企業(yè)吸引更多的潛在客戶，并留住現(xiàn)有客戶。優(yōu)化用戶體驗(yàn)還可以提高口碑傳播和用戶推薦，為企業(yè)贏得更多的市場份額。

實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長：通過不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)，零售企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)增長。用戶體驗(yàn)優(yōu)化不僅僅是一次性的改進(jìn)，而是一個持續(xù)的過程。通過不斷收集和分析用戶反饋和數(shù)據(jù)，對用戶體驗(yàn)進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，企業(yè)能夠與市場需求保持同步，不斷提升競爭力，并實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。

三、用戶體驗(yàn)優(yōu)化的詳細(xì)實(shí)施方法

為了實(shí)現(xiàn)用戶體驗(yàn)的優(yōu)化，在零售業(yè)中可以采取以下詳細(xì)的實(shí)施方法：

用戶研究：深入了解目標(biāo)用戶的需求、偏好和行為習(xí)慣。通過用戶調(diào)研、用戶訪談、焦點(diǎn)小組討論和行為分析等方法，收集關(guān)于用戶體驗(yàn)的數(shù)據(jù)和見解。了解用戶的期望和痛點(diǎn)，以指導(dǎo)后續(xù)的優(yōu)化工作。

網(wǎng)站和應(yīng)用界面設(shè)計：設(shè)計簡潔、直觀且易于導(dǎo)航的界面?？紤]用戶的使用習(xí)慣和心理預(yù)期，合理布局信息和功能，提供清晰的導(dǎo)航菜單和搜索功能。注重視覺設(shè)計，使用合適的顏色、字體和圖像，提升頁面的美觀度和吸引力。

響應(yīng)式設(shè)計：確保網(wǎng)站和應(yīng)用程序能夠適應(yīng)不同終端和設(shè)備的屏幕大小和分辨率。響應(yīng)式設(shè)計可以使用戶在桌面、平板電腦和移動設(shè)備上都能獲得一致的用戶體驗(yàn)，提高訪問者的滿意度和便利性。

頁面加載速度優(yōu)化：優(yōu)化網(wǎng)站和應(yīng)用程序的加載速度，減少頁面的加載時間。用戶通常對加載時間敏感，如果頁面加載過慢，可能會導(dǎo)致用戶的流失和不滿。通過壓縮圖像、優(yōu)化代碼和使用緩存技術(shù)等方式，提高頁面的加載速度。

個性化推薦：利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，為用戶提供個性化的推薦和定制化的體驗(yàn)。根據(jù)用戶的歷史行為和偏好，推薦相關(guān)的產(chǎn)品、優(yōu)惠活動和個性化推薦列表，提高用戶的購買興趣和轉(zhuǎn)化率。

簡化購買流程：簡化購物流程，減少用戶的操作步驟和填寫信息的次數(shù)。優(yōu)化購物車頁面，提供清晰的結(jié)算流程和支付選項。通過提供快速結(jié)賬、一鍵支付和自動填充等功能，降低用戶的購買障礙。

多渠道一體化：實(shí)現(xiàn)多渠道的一體化體驗(yàn)，使用戶能夠無縫地在線上和線下渠道進(jìn)行購物和交互。例如，實(shí)現(xiàn)線上線下庫存共享、線上下單線下取貨、在線客服等功能，提供一致的購物體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量。

用戶反饋和持續(xù)改進(jìn)：建立用戶反饋渠道，鼓勵用戶提供意見、建議和問題反饋。通過持續(xù)收集和分析用戶反饋數(shù)據(jù)，了解用戶的需求和期望，及時進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。同時，定期進(jìn)行用戶體驗(yàn)評估和測試，發(fā)現(xiàn)問題并及時修復(fù)，持續(xù)優(yōu)化用戶體驗(yàn)。

培養(yǎng)員工服務(wù)意識：提供專業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助員工提升服務(wù)意識和技能。員工應(yīng)具備良好的溝通能力、專業(yè)知識和友好的態(tài)度，積極解答用戶的問題，提供個性化的建議和幫助，增強(qiáng)用戶滿意度和忠誠度。

數(shù)據(jù)分析和監(jiān)測：利用數(shù)據(jù)分析工具和監(jiān)測系統(tǒng)，跟蹤用戶行為和交互數(shù)據(jù)。通過分析用戶行為路徑、轉(zhuǎn)化率、頁面停留時間等指標(biāo)，了解用戶的行為模式和痛點(diǎn)，優(yōu)化網(wǎng)站和應(yīng)用的功能和設(shè)計。

四、市場細(xì)分和定位的價值和應(yīng)用

在零售業(yè)中，市場細(xì)分和定位是一項重要的營銷策略，它能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來以下價值和應(yīng)用：

更準(zhǔn)確的目標(biāo)市場識別：市場細(xì)分和定位可以幫助零售企業(yè)更準(zhǔn)確地識別和理解目標(biāo)市場。通過分析和劃分市場，可以了解不同消費(fèi)者群體的需求、喜好和購買行為。從而為企業(yè)提供更精準(zhǔn)的目標(biāo)市場定位，避免資源的浪費(fèi)和無效的市場開發(fā)。

提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)：市場細(xì)分和定位使企業(yè)能夠根據(jù)不同細(xì)分市場的需求定制化產(chǎn)品和服務(wù)。通過深入了解目標(biāo)市場的特點(diǎn)和偏好，企業(yè)可以開發(fā)出滿足消費(fèi)者需求的個性化產(chǎn)品，提供更好的購物體驗(yàn)和服務(wù)。這不僅可以增加消費(fèi)者的滿意度，還可以提高銷售量和客戶忠誠度。

精確的營銷投放：市場細(xì)分和定位可以幫助企業(yè)更精確地選擇和投放營銷資源。通過對不同細(xì)分市場的消費(fèi)者進(jìn)行定位，企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的需求和購買偏好，選擇合適的營銷渠道、推廣方式和傳播媒體。這樣可以提高營銷活動的效果和回報率，減少不必要的成本和資源浪費(fèi)。

增強(qiáng)競爭力：市場細(xì)分和定位可以幫助企業(yè)在競爭激烈的零售市場中獲得競爭優(yōu)勢。通過專注于特定細(xì)分市場，企業(yè)可以更好地滿足消費(fèi)者的需求，建立品牌形象和差異化優(yōu)勢。這樣可以在市場中樹立企業(yè)獨(dú)特的地位，與競爭對手形成差異化競爭，提高市場份額和市場占有率。

優(yōu)化資源配置：市場細(xì)分和定位可以幫助企業(yè)更有效地配置資源。通過了解不同細(xì)分市場的規(guī)模、增長潛力和競爭情況，企業(yè)可以合理分配人力、財務(wù)和物流等資源，以支持目標(biāo)市場的發(fā)展和擴(kuò)張。這有助于企業(yè)在資源有限的情況下實(shí)現(xiàn)最佳效益，并保持長期可持續(xù)發(fā)展。

在實(shí)際應(yīng)用中，零售企業(yè)可以通過市場調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等手段來進(jìn)行市場細(xì)分和定位。具體的實(shí)施步驟如下：

市場調(diào)研：通過市場調(diào)研了解消費(fèi)者的需求、偏好、購買行為和競爭對手的情況。可以通過問卷調(diào)查、訪談、觀察等方式收集數(shù)據(jù)，分析市場的規(guī)模、增長潛力和趨勢。

分析消費(fèi)者群體：將市場數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致的分析，識別出不同的消費(fèi)者群體和細(xì)分市場?？梢愿鶕?jù)消費(fèi)者的年齡、性別、收入、地理位置、購買習(xí)慣等特征進(jìn)行分類，并了解他們的需求和行為。

選擇目標(biāo)市場：根據(jù)市場分析結(jié)果，選擇適合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)市場?？梢钥紤]市場規(guī)模、增長潛力、競爭程度和企業(yè)的資源實(shí)力等因素，選擇具有戰(zhàn)略意義的目標(biāo)市場。

定位策略：確定企業(yè)在目標(biāo)市場中的定位策略。可以通過差異化定位、專業(yè)化定位、價格定位等方式，與競爭對手形成差異化競爭，并滿足目標(biāo)市場的特定需求。

營銷策略制定：根據(jù)市場細(xì)分和定位結(jié)果，制定相應(yīng)的營銷策略。包括產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略等，以滿足目標(biāo)市場的需求，提高銷售和市場份額。

定期評估和調(diào)整：定期評估市場細(xì)分和定位的效果，根據(jù)市場變化和消費(fèi)者反饋進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。持續(xù)關(guān)注目標(biāo)市場的變化，及時調(diào)整營銷策略，以保持競爭優(yōu)勢和市場領(lǐng)先地位。

五、銷售漏斗管理的注意事項

銷售漏斗管理是零售業(yè)中重要的營銷工具，它有助于引導(dǎo)潛在客戶從意識到購買的轉(zhuǎn)化過程。以下是在零售業(yè)中進(jìn)行銷售漏斗管理時需要注意的幾個要點(diǎn)：

清晰定義漏斗階段：在銷售漏斗管理中，明確定義各個漏斗階段非常重要。通常包括潛在客戶的觸達(dá)、興趣、考察、購買和忠誠度等階段。確保團(tuán)隊成員對于各個階段的定義和關(guān)鍵指標(biāo)有一致的理解。

確定關(guān)鍵指標(biāo)和目標(biāo)：銷售漏斗管理需要關(guān)注一系列關(guān)鍵指標(biāo)，如潛在客戶的數(shù)量、轉(zhuǎn)化率、平均交易價值等。根據(jù)企業(yè)的具體目標(biāo)，設(shè)定可衡量的指標(biāo)，并追蹤和分析這些指標(biāo)的變化。這有助于評估銷售效果并制定相應(yīng)的改進(jìn)措施。

緊密跟蹤客戶數(shù)據(jù)：有效的銷售漏斗管理依賴于準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)。確保有系統(tǒng)地收集、整理和更新客戶數(shù)據(jù)，包括客戶的聯(lián)系信息、購買歷史、偏好和反饋等。這些數(shù)據(jù)可用于精細(xì)化的目標(biāo)營銷和個性化的客戶互動。

優(yōu)化銷售流程：分析銷售流程中的每個環(huán)節(jié)，找出潛在的瓶頸和改進(jìn)機(jī)會。確保銷售團(tuán)隊有清晰的銷售流程和明確的角色分工，以便高效地推動銷售進(jìn)程并提升客戶體驗(yàn)。

提供培訓(xùn)和支持：銷售漏斗管理的成功離不開銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)和支持。提供必要的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧和客戶溝通等方面的能力提升。同時，提供必要的工具和資源，幫助銷售團(tuán)隊更好地管理和跟蹤銷售漏斗。

持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)：銷售漏斗管理是一個持續(xù)優(yōu)化的過程。定期評估銷售漏斗的效果，識別改進(jìn)的機(jī)會并采取相應(yīng)的措施。通過不斷地分析和調(diào)整銷售策略和流程，提高漏斗的轉(zhuǎn)化率和整體銷售績效。

關(guān)注客戶體驗(yàn)：銷售漏斗管理不僅僅關(guān)注轉(zhuǎn)化率和銷售額，還要關(guān)注客戶體驗(yàn)。在每個漏斗階段，提供優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)是至關(guān)重要的。確保銷售過程順暢、透明，積極回應(yīng)客戶的需求和問題，提供個性化的服務(wù)和建議，以增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠度。

通過遵循以上注意事項，零售企業(yè)可以更好地管理銷售漏斗，提高銷售效率和客戶滿意度。這將有助于增加銷售量、提高市場份額，并建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。同時，持續(xù)的銷售漏斗管理也能幫助企業(yè)識別市場趨勢和消費(fèi)者行為的變化，及時調(diào)整營銷策略，保持競爭優(yōu)勢和市場領(lǐng)先地位。

六、案例：XYZ超市的銷售漏斗管理實(shí)踐

XYZ超市是一家知名的零售業(yè)公司，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中充分利用營銷云平臺來進(jìn)行銷售漏斗管理，以提升銷售效果和客戶滿意度。

市場細(xì)分和定位：XYZ超市首先進(jìn)行了市場細(xì)分和定位的工作。他們通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，識別出不同消費(fèi)者群體的需求和偏好，并制定了相應(yīng)的定位策略。例如，他們將一部分產(chǎn)品定位為高端生活品味消費(fèi)者，而將另一部分產(chǎn)品定位為實(shí)惠經(jīng)濟(jì)購物消費(fèi)者，以滿足不同群體的需求。

用戶體驗(yàn)優(yōu)化：XYZ超市重視用戶體驗(yàn)的提升。他們在店內(nèi)增加了自助結(jié)賬機(jī)，提供更便捷的支付方式，并優(yōu)化了購物環(huán)境和陳列布局，以提供舒適和愉悅的購物體驗(yàn)。此外，他們還通過營銷云平臺與客戶進(jìn)行互動，了解他們的需求和反饋，并根據(jù)反饋進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)。

銷售漏斗管理：XYZ超市使用營銷云平臺進(jìn)行銷售漏斗管理，以跟蹤和管理銷售過程。他們設(shè)定了關(guān)鍵指標(biāo)，如潛在客戶轉(zhuǎn)化率、平均交易價值和客戶忠誠度等，并定期分析這些指標(biāo)的變化。通過細(xì)分漏斗階段，他們能夠識別潛在的瓶頸和改進(jìn)機(jī)會，并采取相應(yīng)的措施來提高轉(zhuǎn)化率和整體銷售績效。

數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策：XYZ超市利用大數(shù)據(jù)分析來支持銷售決策。他們收集和分析銷售數(shù)據(jù)、客戶行為數(shù)據(jù)和市場趨勢數(shù)據(jù)，以洞察消費(fèi)者的購買偏好和需求變化?；谶@些數(shù)據(jù)，他們能夠做出準(zhǔn)確的市場預(yù)測和決策，優(yōu)化產(chǎn)品組合、定價策略和促銷活動，從而提高銷售效果。

通過以上實(shí)踐，XYZ超市取得了顯著的業(yè)績改善。他們成功地將營銷云平臺與數(shù)字化轉(zhuǎn)型相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了市場細(xì)分和定位、用戶體驗(yàn)優(yōu)化、銷售漏斗管理和數(shù)據(jù)驅(qū)動決策的綜合應(yīng)用。這使得他們能夠更好地滿足不同消費(fèi)者的需求，提高銷售轉(zhuǎn)化率和客戶滿意度，同時增強(qiáng)了企業(yè)的競爭力和市場地位。這個案例充分展示了營銷云在零售業(yè)中的重要作用，并為其他零售企業(yè)提供了借鑒和啟示。

七、結(jié)束語

在數(shù)字化時代，零售業(yè)面臨著日益激烈的競爭和不斷變化的消費(fèi)者需求。營銷云作為一種強(qiáng)大的工具和平臺，為零售業(yè)帶來了無限的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型、市場細(xì)分和定位、用戶體驗(yàn)優(yōu)化、銷售漏斗管理以及大數(shù)據(jù)營銷的應(yīng)用，零售企業(yè)可以更好地滿足消費(fèi)者的需求、提升品牌價值、提高銷售效果和客戶滿意度。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動零售業(yè)實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)模式到創(chuàng)新模式的轉(zhuǎn)變，帶來了更多的商機(jī)和發(fā)展空間。市場細(xì)分和定位使企業(yè)能夠更精準(zhǔn)地定位目標(biāo)消費(fèi)者，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。用戶體驗(yàn)優(yōu)化提升了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)和忠誠度，增加了復(fù)購率和口碑傳播。銷售漏斗管理幫助企業(yè)追蹤銷售過程，識別和解決潛在問題，提高銷售轉(zhuǎn)化率和業(yè)績表現(xiàn)。大數(shù)據(jù)營銷則為企業(yè)提供了更深入的市場洞察和決策支持，促使企業(yè)做出更準(zhǔn)確、有效的營銷策略。

然而，營銷云的應(yīng)用也需要企業(yè)面臨一些挑戰(zhàn)和注意事項。首先，企業(yè)需要注重數(shù)據(jù)隱私和安全保護(hù)，確?？蛻粜畔⒌暮戏ê桶踩褂?。其次，要注意人員培訓(xùn)和技術(shù)支持，確保團(tuán)隊能夠熟練掌握營銷云平臺的功能和操作。此外，還需要不斷跟進(jìn)技術(shù)和市場的發(fā)展，保持敏銳的洞察力和創(chuàng)新能力。

綜上所述，營銷云在零售業(yè)中具有重要的作用和潛力。通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型和營銷云平臺的應(yīng)用，零售企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)市場細(xì)分和定位、用戶體驗(yàn)優(yōu)化、銷售漏斗管理和大數(shù)據(jù)營銷等方面的優(yōu)化和提升。這將為企業(yè)帶來更多的機(jī)遇和競爭優(yōu)勢，推動零售業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長和發(fā)展。因此，零售企業(yè)應(yīng)積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，利用營銷云平臺提升自身競爭力，并不斷創(chuàng)新和適應(yīng)市場的變化，以迎接未來的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

人人秀原創(chuàng)文章，如若轉(zhuǎn)載請注明出處：http://bydok.cn/content-lrgh42