拼多多，拼出來的1.27萬億泥土市場

2020-09-18 拼多多新零售小程序拼團

來源公眾號：進擊波財經(jīng)（id：jinbubo）

陽澄湖最熱鬧的季節(jié)來了

在全國人民尤其是長三角人的心中，「陽澄湖」這三個字的分量很重。有人說，在社會上混得好不好，就看春天有沒有人送楊梅，秋天有沒有人送陽澄湖大閘蟹了。

這也許是一句玩笑話，但也側(cè)面證明了陽澄湖大閘蟹的地位。

事實上，每年陽澄湖大閘蟹的總產(chǎn)量只有50噸，年產(chǎn)值是3億左右，但是市場上打著陽澄湖旗號的大閘蟹多達(dá)15535噸，總銷售超過300億。

用腳想也能明白，有99%的陽澄湖大閘蟹并不來自陽澄湖。

這些假蟹中，不乏一部分質(zhì)量極佳，甚至可能比真正的陽澄湖大閘蟹還好的河蟹。它們來自哪里？為什么沒能擁有姓名，只能冒充陽澄蟹？

只有30%的蟹農(nóng)能賺到錢

論質(zhì)量，長蕩湖、高郵湖、洪澤湖和固城湖等地的大閘蟹都不亞于陽澄湖。

但它們沒有自己的區(qū)域品牌，知名度與質(zhì)量完全不匹配，想要賣上合理的價格，就得隱姓埋名。

目前，全國河蟹養(yǎng)殖面積約1000萬畝，產(chǎn)量約80萬噸。其中最主要的產(chǎn)地就是江蘇，那里有大約400萬畝蟹田，年產(chǎn)量在35到40萬噸之間，約占全國的?半。

如果再把浙江、安徽和上海的養(yǎng)殖戶加上，那么整個江浙滬皖三省一地的螃蟹養(yǎng)殖面積、產(chǎn)量、產(chǎn)值其實已經(jīng)達(dá)到了55%、62.4%、65%。

2019年，全國大閘蟹的市場規(guī)模達(dá)到了1120億元，根據(jù)中國第一農(nóng)業(yè)線上平臺拼多多的預(yù)測，2020年，大閘蟹的整體行業(yè)規(guī)模會上升到1300億。

聽上去，蟹農(nóng)們應(yīng)該過得很舒服。

但實際上，只有大約30%的蟹農(nóng)能賺到錢，剩余70%有一部分能保本，還有一部分甚至要賠錢。而在那30%的盈利蟹農(nóng)中，只靠養(yǎng)蟹也很可能收入不如出門打工掙錢，必須得再養(yǎng)或者種植一些其他的農(nóng)產(chǎn)品才能讓自己過得舒服一些。

因為你50塊錢買一只大閘蟹，蟹農(nóng)很可能只能賺到10塊錢。一般來說一只蟹的出堂價大約是30左右，扣除20的采購和養(yǎng)殖成本，這些產(chǎn)業(yè)鏈里生產(chǎn)力和生產(chǎn)資料的主要貢獻者，反而站在了全產(chǎn)業(yè)鏈利益分配的最末端。

賺不到錢的蟹農(nóng)不快樂，花50塊錢買一只大閘蟹的消費者也不快樂。

愛吃大閘蟹的人都有三大痛點：質(zhì)、真、量。

洗澡蟹和過水蟹層出不窮，在陽澄湖里，你撈到遼寧大閘蟹和上海大閘蟹的概率遠(yuǎn)高于撈到陽澄湖大閘蟹。

其次是價高，擁有大閘蟹自由的人是絕對少數(shù)。

最后是缺?少兩，一斤河蟹半斤繩已經(jīng)是行業(yè)潛規(guī)則，消費者對這種情況甚至已經(jīng)默許了很多年。

農(nóng)業(yè)不應(yīng)該是這樣的。

這是整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者都面對的共同的話題：如何讓自己的好產(chǎn)品在混亂的市場中“賣得上價”，讓最終售價的大頭留存在農(nóng)民自己手里，而不是被各種中間商層層截流，導(dǎo)致消費者“不敢下手”。

中式散裝農(nóng)業(yè)

除了新疆和東北之外，中國的農(nóng)業(yè)基本是“散裝”的。

近98%的農(nóng)民在小于兩公頃的農(nóng)場中工作，很少有面積大到能使用大規(guī)模機械化生產(chǎn)或者粗放式畜牧的地方。這導(dǎo)致收割、裝填、流轉(zhuǎn)。銷售過程中的浪費極高，行業(yè)研究估算出的損耗率高達(dá)37%。

于是農(nóng)產(chǎn)品最大的浪費，并不是出現(xiàn)在餐桌上，而是出現(xiàn)在收割采摘和運輸轉(zhuǎn)移的過程當(dāng)中。這種損耗直接影響了終端售價，也影響了消費者的購買力度。

用人話說，就是如果沒有損耗，陽澄湖大閘蟹的實際售價可能只有30塊錢左右，一般人一頓可以吃四個；但是因為有損耗的存在，一只陽澄湖大閘蟹一百多快，一頓只能吃一只。

不是胃口受不了，是錢包受不了。

一般而言，農(nóng)產(chǎn)品在到達(dá)消費者手中之前至少要經(jīng)過五層分配流程。想要降低損耗就必須減少流程，讓賣家和消費者直連，從而降低不必要的成本。其中最簡單的方法無疑是產(chǎn)地直銷，由蟹農(nóng)親自打包之后直接寄送，也就是電商。

但根據(jù)商務(wù)部的數(shù)據(jù)，2019年中國央行農(nóng)產(chǎn)品銷售的潛在市場總額為8.1萬億元人民幣，其中來自網(wǎng)上的銷售額只占不到7%。還不到實體商品的三分之一。

這就導(dǎo)致很多原產(chǎn)地售價很低的東西莫名很貴，比如大閘蟹，比如草莓，比如車?yán)遄?，比如山竹?/span>

拼了

誰能提高農(nóng)民在產(chǎn)業(yè)鏈上的位置，讓農(nóng)民過得更體面，誰就能重塑農(nóng)產(chǎn)品零售。

縱觀商業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)一個很有意思的事：很多成功的頂級企業(yè)，似乎都會承擔(dān)一部分社會責(zé)任，解決一些社會痛點。

其實不是頂級企業(yè)都很愛回饋社會，而是只有那些能解決行業(yè)痛點乃至社會痛點的企業(yè)，才能成為頂級企業(yè)。

社會責(zé)任之所以成為了“社會的責(zé)任”，是因為它們普遍是一些要花很大力氣也未必能做好的事情，也就是大多數(shù)人不愿意碰的臟活累活苦活。

但往往是這些苦差中，藏著大生意。

因為沒人干，所以沒有競爭。（當(dāng)然了反過來說就是沒有競爭是因為沒人愿意干）

拼多多就是做了這件苦差事。

很多人可能已經(jīng)忘了，拼多多在創(chuàng)?之初是只賣農(nóng)產(chǎn)品的，是不折不扣的農(nóng)業(yè)起家。多年以來，拼多多在農(nóng)產(chǎn)品垂類內(nèi)的成交額?直保持三位數(shù)以上的增長。

深耕農(nóng)業(yè)的原因很簡單，因為好做的生意都被別?做了，只有農(nóng)產(chǎn)品這件事情最苦最累最難，其他電商平臺不愿意做，所以拼多多去做了，并且一直做到了今天。

很多人一直想知道拼多多到底為什么能在下沉市場中無往不利，其實他們的邏輯其實很簡單：拼多多的下沉市場是他們自己“種”出來的。

先幫助田野里的人賺到錢，然后田野里的人才能從生產(chǎn)者變成消費者，進入市場，構(gòu)成市場。

拿去年拼多多的重點扶持的項目來說，由“多多果園”牽頭，把貧困縣種植咖啡的農(nóng)戶建檔，咖啡豆成熟后平臺統(tǒng)一收購、加工然后上架銷售。這種點對點的幫扶農(nóng)產(chǎn)品實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，貧困戶享受到了品牌溢價的紅利，農(nóng)戶變成了農(nóng)商。

他們會是拼多多的核心高粘度用戶嗎？

一定是。

今年，拼多多聯(lián)合江浙滬皖開啟了“?閘蟹云拼節(jié)” ，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)的官?旗艦店登陸拼多多，舉辦“開湖捕撈”“縣市長直播”“萬?團”等活動，讓消費者可以通過拼多多的限時秒殺、百億補貼、搜索等?口進入?閘蟹云拼節(jié)相關(guān)頁?，下單拼購各?產(chǎn)區(qū)的源頭好蟹。

同時再在云拼節(jié)啟動現(xiàn)場發(fā)布“新蟹農(nóng)計劃”：宣布計劃在未來 5 年內(nèi)幫助長三??閘蟹產(chǎn)區(qū)培育100 家電商龍頭企業(yè)，1000 家電商商家，創(chuàng)造 200 億元的線上增量市場。

在細(xì)節(jié)方面，拼多多與政府、科研和養(yǎng)殖基地合作，聯(lián)合推動“云拼優(yōu)品?閘蟹標(biāo)準(zhǔn)”，以需求帶動養(yǎng)殖端改?，節(jié)約養(yǎng)殖成本，保障養(yǎng)殖品，提升產(chǎn)業(yè)效率。

這樣一來就解決了3個痛點：

首先是建立統(tǒng)一區(qū)域內(nèi)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

只有建?統(tǒng)?的標(biāo)準(zhǔn)才能實現(xiàn)優(yōu)養(yǎng)優(yōu)產(chǎn)優(yōu)銷，帶動提?市場競爭?，同時為消費者提供品質(zhì)始終如?的好產(chǎn)品。

其次是建立更多的區(qū)域品牌，讓那些好產(chǎn)品不用再“裝”。

廣袤的市場和產(chǎn)地直發(fā)，會讓消費者逐漸意識到好產(chǎn)品不一定都來自一個生產(chǎn)商或者生產(chǎn)地，比如洛川的蘋果和阿克蘇的蘋果一樣好，洪澤湖的大閘蟹并不比陽澄湖差，從而建立起全新的區(qū)域品牌。

改變優(yōu)質(zhì)好蟹=陽澄湖?閘蟹的舊認(rèn)知，徹底解決被這個認(rèn)知催生出的市場亂象，讓固城湖、洪澤湖、長蕩湖、?郵湖等頂尖的產(chǎn)區(qū)的大閘蟹也擁有自己的姓名。

不只是大閘蟹，有太多農(nóng)產(chǎn)品在區(qū)域品牌塑造上有?常?的潛?，亟待產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的加持。

所以最后一點就是建?區(qū)域?體化的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷平臺。充分發(fā)揮互聯(lián)?的優(yōu)勢，打造全程。

透明，超短鏈的產(chǎn)銷平臺。把?產(chǎn)和銷售對接升級成為?產(chǎn)和消費直接對接。在讓消費者得實惠的同時，也把產(chǎn)業(yè)鏈的利益分配向原產(chǎn)地、向養(yǎng)殖者傾斜。使價值可以回流蟹農(nóng)，回流到農(nóng)民，回流到生產(chǎn)者。

讓生產(chǎn)者賺到錢，然后他們才能成為市場中的一份子。

收獲

在過去的五年里，拼多多擁有了超過1萬億的商品成交總額和每年6.83億的活躍用戶。平均每日包裹量約占中國每日包裹出貨量的25%。

2019年，拼多多上的農(nóng)產(chǎn)品及相關(guān)商品實現(xiàn)了 1364億元的成交總額，占總成交額的13.6%。超過2.4億，即38%的年度活躍用戶去年購買了這類產(chǎn)品，回購率為70%。

截至2020年6月30日的12個月期間，平臺GMV達(dá)12687億元，其中平臺農(nóng)產(chǎn)品成交額占?將近13%，在其他電商平臺，這個數(shù)字大約是2%。

6.18節(jié)期間，拼多多上的農(nóng)產(chǎn)品訂單增長率是136%，共計3.8億元，有四分之三的訂單來自一線和二線城市用戶，那些在田野中的收獲，被北上廣深的白領(lǐng)們深愛著。預(yù)計拼多多的農(nóng)產(chǎn)品成交總額有望在五年內(nèi)突破1萬億。

這些數(shù)據(jù)，讓拼多多成為了高品質(zhì)、高品位、高附加值的農(nóng)產(chǎn)品首選購買平臺，也讓自帶泥??息的拼多多?然的承擔(dān)了改變農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代流通體系建設(shè)的重?fù)?dān)。