4個真實的轉化案例，背后藏了3個大坑和2個經驗

關于轉化，蔡望勤在過去2年遇到了太多的坑和經驗。

無論是花了1.7萬元在70萬粉絲的公眾號上只換來1000塊錢的轉化，還是基于1萬粉絲用4個裂變工具，就在淡季做到每月10萬的營業(yè)額，又或者在八月十五中秋節(jié)，用公眾號聯(lián)盟的形式一次群發(fā)帶來了10萬的銷售額。

單麥CEO蔡望勤所有的分享都在盡量用數(shù)據(jù)說話，因為他認為作一個工具服務商，到底能給商家創(chuàng)造多少價值，帶來多少交易額非常非常關鍵。

“互聯(lián)網下半場同領域競爭已經進入效能的比對，誰的企業(yè)效率更高，同產出消耗更低，誰就能勝出。”這是蔡望勤一切開發(fā)、運營思考的源點。

本文會提及很多你可能已經耳熟能詳?shù)耐娣ǎ鎸嵉男Ч趺礃?，我們不一定每一個都曾嘗試。蔡望勤遇到的問題也不見得能覆蓋所有情況，但至少他用5000+小程序服務經歷總結的坑和經驗，確實值得我們一看。

而且在9 月 21 日晚，微信發(fā)布了一項新能力：小程序新增公眾號關注組件。通過該組件，用戶在線下掃碼使用小程序時，可以快速關注公眾號。最直接的解讀就是，微信小程序將要開始在線下場景發(fā)力，開始在B端發(fā)力。用小程序打通線上線下場景，正是蔡望勤團隊所擅長和正在做的。

走，跟著見實一起去跟單麥小程序CEO蔡望勤詳聊。對了，之前見實采訪的那家被投資人，被自己用戶追著投資的BallU，就是他們服務的第一個小程序。

 圖：單麥小程序CEO 蔡望勤

從2017年10月1日正式對外公測，到今天一共有5000多個小程序通過單麥平臺上線，其中交易類4000多個，主要是社交電商類。還有一些其它比如知識付費，預約服務，智能名片，品牌展示類等等，大概是1000個左右。最近發(fā)布的餐飲外賣，增長速度也比較快。

提供的系統(tǒng)到底能給商家創(chuàng)造多少價值，帶來多少交易額，是我們非常關注的一個重點。我連續(xù)觀察了兩三個月的一個數(shù)據(jù)是，月銷售額在10萬元的商家在單麥平臺占到了20%。

這個結果是跟我們具體的服務業(yè)務有關，我先講一下我們在做什么，再結合具體的案例談談我們趟出了哪些經驗和坑。

單麥其實不全是技術開發(fā)，也會和對方共同制定小程序創(chuàng)業(yè)、運營、營銷等思路，并結合技術開發(fā)實現(xiàn)落地。比如我們會去解決商家兩個非常普遍的痛點。

第一個，商家上線一個小程序的鏈條還是過長，各種認證非常復雜，對商家尤其是線下的店老板、小微企業(yè)非常不友好。我們的解決方案就是提供全鏈條的產品加服務，幫助他們完成小程序的申請和上線。

而且上線后小程序很多功能的迭代是需要頻繁地更新，我們又通過技術解決小程序上線之后系統(tǒng)本身的穩(wěn)定性以及功能的及時更新。

第二，我們發(fā)現(xiàn)了一個非常重要的點，就是線下場景可以解決工具類小程序的流量來源，下面我會通過案例講講細節(jié)?？傮w看工具類的流量不管是哪個商家來做，和平臺相比還是非常不夠。所以單麥的解決方案就是通過線下到店流量的留存來解決小程序的流量問題。

我們曾經寄托于“附近的小程序”功能幫助線下商家解決一部分的流量問題。但實際上效果以及用戶的使用習慣基本上不是很好。

我們自己在摸索中找到了一個解決商圈與商店的流量方案。就是以商圈為主體去運營，讓大家都記住商圈，商圈再給申請入駐的門店商家?guī)砹髁康馁x能和背書。讓每一個商家既有自己的直營小程序，又能在商圈的綜合頁面里呈現(xiàn)，形成一個緊密的有黏性的流量矩陣。

華僑城的創(chuàng)意集市門店和深圳大芬油畫村就是其中兩個比較成功的案例。

之前在華僑城，只是個別的商家和我們合作。那華僑城的物業(yè)作為運營方其實也有自己的訴求，如果整個園區(qū)的商鋪都能做的更好，他們自己也會受益。于是我們把華僑城看作是一個自然的生態(tài)景區(qū)，當用戶進來逛的時候，我們會在比較明顯的位置貼上碼，用戶掃一掃關注華僑城商圈，打開就可以瀏覽現(xiàn)在哪些商家正在搞活動打折。

當用戶點擊是直接進到商家的小程序享受優(yōu)惠，這樣用戶沉淀也在商家，商家們都很樂意。這和市面上一些其它平臺的解決方案會有很明顯的差異。

大芬油畫村也是一樣的需求，它是深圳最有影響力的一個油畫藝術品中心。我們做了一個地圖式的小程序，地圖上面標識各個商家的門店位置和形象，所以相當于園區(qū)里一個導游的軌跡，在這個軌跡中引導鼓勵你進店。

所以“附近的小程序”微信沒有做好，我們自己在和市場的打磨過程中，關于商圈流量的方案，反響還非常好。

蒙羊羊是一個純線上電商的案例，這是一個只有1萬粉絲才做了幾個月的新項目。在7、8月份的銷售淡季，我們用了4個裂變工具，做到了牛肉干每月10萬的營業(yè)額。這些分享裂變的工具，他們不是一次性用完，而是分不同階段使用。

第一個是裂變紅包。紅包必須要兩個人一起才能提領，鼓勵他主動分享給另外一個人，只要另外一個人領了他們倆就都有。

第二個是0元抽獎團，但加入了一些游戲化運營的思維。比如訂單號的后兩位對比當天股票指數(shù)的后兩位，如果一樣就中獎了，我們核算下來大概就是1%的中獎率。當時一天就有一千個訂單完成了拼團，超過預期效果，商家也是非常非常滿意。

第三個是砍一刀功能。通過邀請好友砍一刀得到對應的折扣，我們設定只要8個朋友就能砍完，如果需要邀請的人數(shù)太多參與性就低，人數(shù)低了效果又不好，8個人的設定最后效果也非常好。

第四個是二級分銷。好的產品我們鼓勵他讓利給中間環(huán)節(jié)，其中零元拼團表現(xiàn)最好。因為它不僅是有一個打折，還有一個游戲化的關注和領獎，這樣就有一個勾著他回來的點，留存也就比較高。

從更多的案例中，我們總結了一些經驗和坑，先說說三個踩過非常大的坑。

第1個坑：大號自媒體的轉化可能沒那么高。

之前服務一個生鮮羊肉商家，我們找到西南某城市的一個訂閱號，它的日常內容就是介紹當?shù)氐某院韧鏄?，有七十萬粉絲。當時一篇推文花了1.7萬，但效果非常差，70萬的粉絲閱讀量不到1萬，最終銷售轉化才僅僅10單1000多塊錢。

后來我們想可能是粉絲和產品匹配度出現(xiàn)了問題，但實際上后續(xù)我們做了很多的測試，普遍表現(xiàn)不好?，F(xiàn)在大家都在講怎么聯(lián)動公眾號和小程序，我覺得在商業(yè)化這塊要格外注意這一點。

第2個坑：盲目吸粉沒有意義。

小程序因為不能留存，第一階段還是希望它留存在公眾號上，但公眾號的吸粉其實并不容易帶來轉化。什么意思呢？比如說現(xiàn)在經?？吹接腥擞弥悄苷掌蛴C、體重稱的方式來吸粉，但它吸粉的場景和他的購買場景沒有任何關聯(lián)性，實際轉化率非常差。

第3個坑：什么樣的公眾號更好賣貨。

如果一個公眾號提供明星八卦式的內容，那它當時會產生很高的眼球吸引力，但一旦要轉化介紹一個產品，掉粉率也會很高。后來我們調整公眾號的內容，把它就定位成賣貨類，內容從一開始就介紹產品，反而不會掉粉。因為粉絲會認為你在給他推薦好的產品，這一次即便我不買，也不會取關。

經過反復的教訓之后，我們也做了其它一些嘗試，發(fā)現(xiàn)了非常好的正向經驗。

正向經驗1：公眾號聯(lián)盟帶動小程序賣貨

我們在深圳聯(lián)合五十個中小規(guī)模的公眾號，做了一個粉絲聯(lián)盟。利用小程序可以關聯(lián)到不同主體的公眾號，公眾號就可以同時聯(lián)動發(fā)布。

八月十五中秋節(jié)，我們寫了一篇好的文案聯(lián)動小程序賣貨。20多個參加的公眾號，最終閱讀總量是10萬+，一次群發(fā)帶來的銷售額就超過了10萬。這個事情其實非?？孔V，就是它有一個背后整合的流量嫁接給小程序。

正向經驗2：做線上線下一體化會員管理。

我們有一個門店的案例，叫康鮮森下午茶。這個門店的電商小程序，基本的引流功能都具備，除此以外我們增強了一個部分：線下線上一體化的會員管理。

我們幫商家導出一個小程序碼放在卡臺，用戶掃碼后，只要輸入一個金額，后臺就可以識別這個用戶是否通過線上發(fā)的優(yōu)惠券吸引到店的，這樣就能夠統(tǒng)計本次線上營銷線下到底有沒有作用。

很多老板都非常希望能獲得這樣具體的數(shù)據(jù)分析，這個分析在美團和其他服務商你是拿不到的，甚至連客戶的電話號碼都拿不到。

我們還有一些到店功能的支撐，比如說小程序它有自動小票的打印，進來之后我可以主動設置打印三聯(lián)，根據(jù)客戶的訂單分別給不同的地方去做生產、打包、外送。我們也幫助商家開通API讓外送直接對接蜂鳥、美團、順豐、達達等物流，想用哪一家就用哪一家。

康鮮森做的是針對一個公司的下午茶，不是針對一個人，訂單金額在300以上才配送，所以它自己使用貨拉拉的方式，一個人來專門銜接，做的效果也非常好。

現(xiàn)在看，小程序整體還是處于早期階段，我們不追求過快的收割市場，而是跟合作伙伴一起穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好一個區(qū)域再去全國做市場，而且現(xiàn)在我們現(xiàn)金流也是正的，不太擔心。從目前市場反饋和渠道落地能力看，未來我們會更加注重線下的發(fā)展。

最后談一談，中國創(chuàng)業(yè)的環(huán)境跟外國有什么不一樣。

我是2016年4月份從美國硅谷回到深圳創(chuàng)業(yè)，出國之前我是P1社區(qū)（注：后原班人馬創(chuàng)立了“探探”）的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO，一直在技術圈轉。

我一直是產品驅動型的思維，就是利用營銷當然產品也可以賣出去，但根本還是要看產品本身是否解決了客戶的問題，是否提升了客戶的價值，是否提高了社會效率。

我在國外兩年多的時間里，組建了一些硅谷創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟，比如硅谷學習會議、硅谷學習會，也拜訪了很多團隊。有一個叫MongoDB的團隊，他們打磨產品的時候可以用一兩年的時間，市場好像也給他這么長時間，不用著急去搶市場，這兩年產品遇到問題就解決問題再精化。

在中國你可能沒有那么長時間去專心打磨一個產品，你也不能保證因為你做了其他人就不會做，而且中國市場本身的體量也更大，可以養(yǎng)活很多模仿者。

在這樣的環(huán)境里其實我也會考慮，公司下一步的發(fā)展和市場同期競爭對手的速度，是要有一個PK。在美國可能就不考慮這件事情，但是在中國這件事情我們要有非常多的考慮，這是一個非常大的差異點。

具體看整個中美互聯(lián)網圈，很多中國的項目在初期就是把國外的模式copy過來，大家更多是運營上的差距，但在美國真的是有技術上或模式上的的差異。雖然我們現(xiàn)在落地執(zhí)行的手法，大家看起來和競爭對手差異并不大，但其實從底層看，我們會在產品研發(fā)的競爭上，投入更大的資源，這是我們的一個對比。

目前中國互聯(lián)網已進入存量競爭，互聯(lián)網下半場同領域競爭已經進入效能的比對，誰的企業(yè)效率更高，同產出消耗更低，誰就能勝出?？蛻粼谖覀兊膸椭驴梢詣俪?，我們自己更加如此：在產品和營銷兩端保持高效能，高效率。給客戶更具競爭力的產品，在當下的時代，就能最終勝出。

作者：見實（公眾號ID：jianshishijie）

本文由 @見實 原創(chuàng)發(fā)布于人人秀。未經許可，禁止轉載 

人人秀原創(chuàng)文章，如若轉載請注明出處：http://bydok.cn/content-uz30ic