二手市場會是一個(gè)萬億市場？想不到吧，居然取決于垃圾回收員們

過去少被我們關(guān)注，卻因?yàn)樾〕绦蚨杆俪蔀闊狳c(diǎn)的領(lǐng)域中，二手市場一定算其中一個(gè)。迄今為止，見實(shí)已經(jīng)深度對話轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、享物說、小木屋、多抓魚等，今天再添一家名單，那就是閱鄰。

在他們的敘述中，這究竟是一個(gè)怎樣的市場?。?/span>

無數(shù)的合作伙伴“居然”是靠最原始的EXCEL表格在進(jìn)行運(yùn)作——這不是不好，比如，見實(shí)就是靠最簡單的方式在試錯(cuò)。我們還知道一家今天已經(jīng)是獨(dú)角獸的公司，最早也是靠EXCEL表格試探市場需求，然后迅速跟進(jìn)崛起的——但當(dāng)十幾年如一日，仍然用最簡單的表格管理和運(yùn)作，那就浮現(xiàn)出了巨大的商機(jī)。

因此，二手小程序的推出，極大提升了用戶和用戶之間溝通的效率、二手商品流轉(zhuǎn)的效率，也提升了行業(yè)工作的效率。這或許是這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域迅速被改造、小程序化的小原因，二手書也因?yàn)闀臉?biāo)準(zhǔn)化而成為發(fā)源市場之一。

現(xiàn)在，這個(gè)賽道熱到了“每周新增100多個(gè)關(guān)注二手市場的小程序”，且是“萬億市場”規(guī)模以上。真的是這樣？那么，在這個(gè)新細(xì)分市場中要怎么競爭才能贏？

我們會聽到無數(shù)思考，其中閱鄰的便是“算法”——思考沒有對錯(cuò)，比拼的只是誰的思考化為最終的市場策略和產(chǎn)品策略能跑的更快。閱鄰在提到的算法包含了今天市場上各個(gè)主流渠道公開可見的數(shù)據(jù)，將它們納入到一套非常復(fù)雜的變量體系中去。還有一個(gè)重點(diǎn)是供應(yīng)鏈系統(tǒng)和交易系統(tǒng)，在這些系統(tǒng)中，依次傳遞下去，最終落點(diǎn)和龐大的回收人員這一工作人群及根植于社區(qū)的物品收斂系統(tǒng)緊密相關(guān)。

讓我們略過這些敘述，再次進(jìn)入到這個(gè)新崛起的市場中去，去看創(chuàng)業(yè)者們?nèi)绾嗡伎?，如何PK。

如下，Enjoy：

圖：閱鄰創(chuàng)始人&CEO 蔡文源

從二手圖書做為我們創(chuàng)業(yè)切入點(diǎn)的原因很簡單：“二手書的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)已有體系，只是缺乏效率，圖書傳統(tǒng)業(yè)態(tài)角色包括回收商、批發(fā)商、分銷商。國內(nèi)市場的回收商大多都是廢紙回流站，從廢紙里把大量的存書剝離出來，再轉(zhuǎn)賣給圖書批發(fā)商；因此批發(fā)商是一個(gè)中心化的倉儲站點(diǎn)。

他們之間的作業(yè)流程是：批量從自己的所在城市、省區(qū)囤書，并將囤積的書進(jìn)行清理、選品、篩選、包裝，最后分發(fā)給下游的分銷商。依作業(yè)流程環(huán)節(jié)來看，正是缺乏了效率。

為什么極度需要解決效率問題？閱鄰目前談下來60%以上的書商，仍然在使用Excel來完成書籍入庫，再實(shí)現(xiàn)分發(fā)。如此傳統(tǒng)業(yè)態(tài)作業(yè)的方式，人力耗損是非常高的，同時(shí)現(xiàn)在的人力成本，整個(gè)市場正在大幅上升。

如上而言是傳統(tǒng)二手書的一大現(xiàn)實(shí)。閱鄰創(chuàng)辦的初心，是希望將其線下二手物品傳統(tǒng)服務(wù)商的關(guān)聯(lián)體系，一并效率化，讓信息流和物流的流通更加通暢運(yùn)作。著手二手市場的第一大品類就是圖書。因?yàn)閳D書是典型的標(biāo)品，有上億SKU，同時(shí)還可以結(jié)合自有數(shù)據(jù)庫和全球統(tǒng)一的標(biāo)碼（ISBN），瞬間識別「出版年份」、「動銷情況」、以及「性價(jià)比情況」，并可以同時(shí)同步給出定價(jià)方案。

那這個(gè)行業(yè)的銷售業(yè)態(tài)是怎樣的？先說大學(xué)校園。大學(xué)校園分為線上、線下兩個(gè)分銷鏈路；線下分銷主要是高校內(nèi)的二手書店，同時(shí)線下售賣的價(jià)格非常便宜；線上分銷主要是二手書的網(wǎng)店，比如淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)、孔夫子等等。其中，還有二手書行業(yè)協(xié)會，他們上下游的溝通機(jī)制也已成型，直接“叫賣”就可以……誰有一萬多冊什么書，誰想接單，直接接就可以。

但，他們上下游的溝通機(jī)制特別低效，完全是通過線下發(fā)展的熟人關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)聯(lián)系進(jìn)行溝通，這樣會導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果：“貨品信息，不能時(shí)時(shí)同步?！?/strong>他們也一樣，先是需要輸出大量的表單，之后再告訴下游手里現(xiàn)在有哪些書。顯而易見，對于傳統(tǒng)書商來說，這是一項(xiàng)非常重，耗時(shí)耗心力沒效率的作業(yè)流水線。

還有更吃驚的……我們實(shí)地考察時(shí)發(fā)現(xiàn)：“每個(gè)下游供應(yīng)鏈端的書籍，全是一卡車接一卡車，從回收商、批發(fā)商那里運(yùn)出來?！边@個(gè)現(xiàn)狀造成的是運(yùn)輸中途貨損嚴(yán)重，貨損包含兩個(gè)方面。

第一方面：回收時(shí)就已是滯銷的品類，其中很多書根本賣不出去已被市場所淘汰。缺乏的也是商品的有效信息，和有市場價(jià)值的信息；

第二方面：來源于運(yùn)輸過程的組織形式不夠標(biāo)準(zhǔn)。目前市場現(xiàn)狀是批發(fā)商自己雇一輛第三方卡車上門拉貨，運(yùn)輸途中會造成貨損，我們也和向上、下游供應(yīng)鏈的人溝通，他們說：“這兩方面原因會造成55%以上的壞品率。要么被損傷，要么是無效單品?！?/span>

未來閱鄰小程序要成為綜合性二手交易平臺，我們做二手交易的思路——第一先要有貨，第二擁有用戶，SKU和用戶缺一不可，還存在一個(gè)邏輯是先要SKU，還是先要用戶；

如果先要用戶，對于我們小公司來說，必須不斷用多頻運(yùn)營來維持活躍，這樣以來運(yùn)營、推廣費(fèi)用的支出非常高，我們不可能像「閑魚」「多抓魚」一樣先有用戶。即使用戶前端能夠跑起來，后端供應(yīng)鏈能撐起來才行。所以，我們秉著先把貨的源頭與之相關(guān)的組織都跑通。

這個(gè)事情看上去更像京東，不像淘寶，因?yàn)樘詫毑蛔龉?yīng)鏈體系，不進(jìn)入商戶B2B環(huán)節(jié)。京東是為了確保服務(wù)的質(zhì)量，從而不得不深入B2B端。其實(shí)B2B的供應(yīng)鏈，也只是閱鄰平臺的一個(gè)附屬，和京東一樣為了確保C端的買家體驗(yàn)，不得不做的一件事。

目前閱鄰壁壘有三：

第一運(yùn)用技術(shù)手段加笨方法，我們已做了大量商戶資源的積累。因?yàn)椤吧虘舯P庫”，至今二手書平臺沒有一家這樣做；

第二閱鄰已在校園知名度很高，占據(jù)高校市場已是獨(dú)家；

第三對于二手供應(yīng)鏈體系的不同品類，我們已付出大量時(shí)間進(jìn)行了研究和分析，同時(shí)將C2C交易環(huán)節(jié)跑了半年，C2B2C也跑過，B2C也跑過，具備了海量的數(shù)據(jù)積累和用戶交易行為的數(shù)據(jù)分析。

想讓閱鄰最終成為一家“算法驅(qū)動”的公司，有人說我們想做二手領(lǐng)域的淘寶或京東，其實(shí)我們與滴滴更類似。同時(shí)，閱鄰未來要做的事情，也更像是趨于空間地理位置的一個(gè)“操作系統(tǒng)”；

因?yàn)樵诙纸灰紫到y(tǒng)體系下，我們同樣想扮演一個(gè)角色——幫助二手書商“降低每一層的成本”，如讓操作系統(tǒng)完成商戶高效接單，高效投放，高效分發(fā)。從而讓平臺具備超強(qiáng)的“逆向供應(yīng)鏈體系”，京東、淘寶都是“正向供應(yīng)鏈體系”，是集中化、中心化的倉儲管理體系，貨品都是呈散點(diǎn)投向社區(qū)的。閱鄰則是貨品從社區(qū)自由，且有勢能做到向上流通的能力。 

怎么理解呢？第一步是讓“社區(qū)倉”流入到“區(qū)域倉”，再進(jìn)行分撿處理，最后向批發(fā)環(huán)節(jié)投放。同時(shí)還可以直接向2C投放，這正是一套逆向物品流通的算法，和傳統(tǒng)電商運(yùn)作模式完全不同。包括從2C端的維護(hù)、運(yùn)營、供應(yīng)鏈的把控也完全不同。

「能夠成為全球最大的綜合性二手交易平臺」是我們做這件事的終極目標(biāo)。業(yè)內(nèi)人士都會比對說：“閱鄰和多抓魚干的是一件事啊？”其實(shí)并不是。

閱鄰是社區(qū)化回收業(yè)態(tài)的角色，而多抓魚是用快遞彌補(bǔ)的C端，從而觸達(dá)回收，在空間和時(shí)間上差別巨大。其實(shí)做這個(gè)事情，不一定要有自己的倉儲，我們完全可以將全國的垃圾回收站，變成一個(gè)個(gè)“分布式”的倉儲，其中眾包回收員，也可能是垃圾回收員。只是現(xiàn)在的閱鄰還未能付出時(shí)間深扎這個(gè)形態(tài)。

我想說的是：“在未來，如果有哪個(gè)公司，能把社區(qū)化的回收業(yè)態(tài)打通，中國的二手交易市場就是這家公司的。”

其實(shí)，顛覆二手書傳統(tǒng)市場相對容易，但全品類真的是“難上加難”……目前中國市場沒有一家二手交易平臺能做，二手商品具有他們的獨(dú)特性，如會造成運(yùn)費(fèi)非常敏感，導(dǎo)致回收端若只用“快遞形式”進(jìn)行回收，是不可行的，也解決不了提升效率的問題。只有書的品類會好一點(diǎn)，像家具、家電、小電器、衣物等等，并不能通過快遞進(jìn)行回收。所以，未來有哪個(gè)公司能在社區(qū)內(nèi)構(gòu)建完成物品的收斂系統(tǒng)，那么供應(yīng)鏈上的運(yùn)輸成本就會瞬間降下來。

目前看只有京東能干這個(gè)事了，但是我認(rèn)為京東做這件事情也有很大的障礙，因?yàn)榫〇|是倉儲是集中化中心化，不是社區(qū)化。那么，垃圾回收站是則是一個(gè)非常好的倉儲系統(tǒng)。這些說來，整個(gè)二手市場無論是大公司還是小公司，都是一個(gè)長跑的賽道。

閱鄰目前實(shí)現(xiàn)的是用「服務(wù)」來換二手書市場的「SKU」，用倉儲管理系統(tǒng)、訂單同步系統(tǒng)，從書商手里換來貨品的供應(yīng)。由于我們初期流量小，允許書商參與開放更多平臺。后期，流量越來越大，小程序裂變玩法好起來后，相信書商們的線上賣貨渠道，迅速向閱鄰平臺遷移。

其實(shí)，也正是參考拼多多邏輯來做的二手書——后端保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，前端利用小程序的流量來做C端，同時(shí)，讓書商毛利可以達(dá)到150%—250%之間。舉例：賣家1折到1.5折，從回收商批發(fā)的書，賣時(shí)賣3.5到4折；

雖然閱鄰的用戶畫像一半以上是大學(xué)生，但跨出去難度并不大。因?yàn)槲覀円呀?jīng)構(gòu)思很多由學(xué)生的社交結(jié)點(diǎn)向社會外關(guān)系鏈的演化?！搁嗋徯小剐〕绦蚰壳坝脩袅坑?03萬，大學(xué)生用戶是160萬；回到大學(xué)生群體，中國學(xué)校大學(xué)生共計(jì)4200萬。所以「閱鄰小書市」小程序在大學(xué)生群體，實(shí)現(xiàn)「千萬級」的用戶體量是沒問題的，并且是獨(dú)家。

目前，閱鄰主要有兩個(gè)小程序、兩個(gè)服務(wù)號——包括，「閱鄰小書市」和「閱鄰小書架」小程序、「閱鄰二手書」和「閱鄰小機(jī)市」服務(wù)號；主要是解決現(xiàn)在既有的群體資源，能夠快速的轉(zhuǎn)化成有效的購買行為。同時(shí)在校園群體當(dāng)中，快速樹立做為最完善的“二手教材”，“二手書服務(wù)供應(yīng)商”的形象。

現(xiàn)在，「閱鄰小書市」交易用戶20萬+，日單量7000單+，月復(fù)購現(xiàn)在能到23%，日活10萬左右；現(xiàn)在，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的人力配置，全部在微信生態(tài)發(fā)力。

目前我們的獲客策略分兩條路線：一是「校園做各種裂變玩法」，二是「線下快遞包裝袋」，閱鄰會給批發(fā)商提供大量免費(fèi)的印有「閱鄰小程序」二維碼的包裝袋給他們用，日前包裝的轉(zhuǎn)化率能達(dá)到28%，轉(zhuǎn)化率已經(jīng)非常高；也就是投放100個(gè)包裝物出去，就有28個(gè)用戶能夠轉(zhuǎn)化成我們的用戶。

目前我們分銷的模式也做了—個(gè)人書店，就像「連咖啡」的咖啡屋一樣。只是個(gè)人書店模式，目前還沒有對外開放。后續(xù)還會上比價(jià)系統(tǒng)，未來可以通過「閱鄰小書市」小程序，線下掃描一本新書，直接通向閱鄰平臺的書，其它和其它二手書源進(jìn)行比價(jià)。

賣貨的流量，正是要給商家解決。當(dāng)我們小程序流量還沒有到一個(gè)體量的時(shí)候，怎么解決商家流量的問題？但商戶用了閱鄰的SaaS系統(tǒng)，最好能給商家進(jìn)行流量賦能。但閱鄰用戶量只有百萬的用戶量，若要消化掉校園二手市場30-40億的GMV根本消化不了，目前我們還做不到。

做不到該怎么辦？我們讓SaaS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)商家不僅對接閱鄰的小程序，同時(shí)還可以對接主流電商平臺，如淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)、蜜芽、一號店、有贊等等；也就是說如果商家原來在淘寶開店，只要在閱鄰的SaaS系統(tǒng)輸入ID和密碼就可以抓取訂單信息，并同步庫存，從而為他們解決多平臺訂單同步的痛點(diǎn)。我們是以開放、共享的態(tài)度來做這個(gè)事情 。

我們相當(dāng)于既為書商提供一個(gè)倉儲的中轉(zhuǎn)站，又做了淘寶、京東等平臺信息的上游，信息將會打通互聯(lián)。但，我們不能夠跟書商說：“你用了我們的系統(tǒng)，你一定要用閱鄰小程序”。這一點(diǎn)來看，對于商家而言邏輯是說不通的，我們不能破壞商家們過去的使用習(xí)慣，所以商家原來在淘寶賣，還可以繼續(xù)在淘寶上賣。對于他們來說，只是又新增了閱鄰這個(gè)售賣流量的入口，其實(shí)并不介意商家這么干。因?yàn)楦髯阅康牟煌?，我們是置換海量SKU的儲備。

現(xiàn)在做的這套供應(yīng)鏈系統(tǒng)，正是解決目前二手書市場傳統(tǒng)的供應(yīng)方式。首先，供應(yīng)鏈系統(tǒng)最大程度上解決回收商、批發(fā)商之間，給他們提供全品類算法的支持；全品類算法可以偵測新品店商平臺實(shí)時(shí)購銷的數(shù)據(jù)，還可以呈現(xiàn)閱鄰平臺歷史的交易數(shù)據(jù)，正是通過這套算法系統(tǒng)，來判斷哪些書可能會被市場接受。同時(shí)，再幫他們排除哪些書，肯定賣不出去的。有的批發(fā)商身兼批發(fā)商和回收商兩個(gè)角色，他們自己也會進(jìn)到社區(qū)收書，都可以使用我們的選品系統(tǒng)。

除此之外，我們還針對二手行業(yè)開發(fā)了一套庫存管理系統(tǒng)，二手物品和新品不一樣，SKU供給在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)是有限的，要依托于上游的回收源，而新品賣完立馬向上游訂貨就行了。所以，二手行業(yè)經(jīng)常會出現(xiàn)倉庫里，有少部分品類賣空了出現(xiàn)空倉。

就考察過的二手書倉倉庫來說，倉庫像馬蜂窩一樣，有五本書一下賣空了，于是浪費(fèi)大量的庫位。閱鄰開發(fā)的這套庫存管理系統(tǒng)，就是專項(xiàng)為書商實(shí)現(xiàn)貨架動態(tài)匹配的，如果商家有什么書賣完了，系統(tǒng)會通知：有5本小說類的可以補(bǔ)上，這樣保證了庫存效率的實(shí)時(shí)性。同時(shí)，相關(guān)類似的品類，也會自動補(bǔ)上去。這樣下來，最大限度降低了庫存資源的耗損。

當(dāng)然，新品電商是不存在這個(gè)痛點(diǎn)的。所以，新品電商的庫存管理系統(tǒng)是無法復(fù)用到二手市場。故此我們開發(fā)的是針對新品和二手整個(gè)倉儲的解決方案，解決SKU分布不均衡性、SKU的供給的有限性。現(xiàn)階段閱鄰主要針對二手書商來解決，未來才會針對二手其它品類，如衣物、家具、家電等等，更多的品類。

和閱鄰合作的所有書商都可以享受這套系統(tǒng)，也不需要書商實(shí)現(xiàn)定制，我們開發(fā)的是一套標(biāo)準(zhǔn)的貨架碼編碼系統(tǒng)，“意可貼”的形式；如果商家?guī)齑鎳嵨淮?，那么編碼數(shù)量就會越多，庫存量小，編碼數(shù)量就會越少，都是通用的一套標(biāo)準(zhǔn)化編碼機(jī)制。其實(shí)，僅僅是庫存這一點(diǎn)，就能夠幫書商解決了非常大的痛點(diǎn)。

系統(tǒng)納入“變量算法”，如新書平臺京東、亞馬遜等，他們平臺書籍的排名情況是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，包括評論、點(diǎn)贊的數(shù)量；包括豆瓣的評分、評論的數(shù)量；包括閱鄰平臺歷史的動銷數(shù)據(jù)；甚至還包括是否是大型出版社出版的圖書，這個(gè)背后都有一套非常復(fù)雜的變量體系算法。

同時(shí)，閱鄰居還會根據(jù)變量分配不同權(quán)重，權(quán)重是動態(tài)的。核心變量算法目前有8種核心變量，5種輔助變量，權(quán)重通過動態(tài)數(shù)據(jù)來做調(diào)整。算法之下不僅給到供應(yīng)端用，還可以在用戶端發(fā)揮作用。

我們目前更多的精力放在打磨交易系統(tǒng)效率上。在我看來，二手品類市場最重要的價(jià)值是「實(shí)用價(jià)值」。而書只要能實(shí)用，就不會影響觀感，只要不出現(xiàn)明顯污漬，就OK。那么，交易效率問題，我認(rèn)為才是一個(gè)很大的課題。目前階段閱鄰從哪幾個(gè)角度做這件事情？

第一，定價(jià)系統(tǒng)。定價(jià)系統(tǒng)降低“買賣雙方”扯皮的成本，或節(jié)省雙方議價(jià)的時(shí)間。

第二，供應(yīng)鏈端倉儲管理系統(tǒng)。定價(jià)相當(dāng)于信息服務(wù)，倉儲管理系統(tǒng)是供應(yīng)鏈服務(wù)，極大程度提升了書商的發(fā)貨速度，幫他們節(jié)省倉儲成本，提升他們的發(fā)貨速度，同時(shí)提升C端服務(wù)的品質(zhì)，統(tǒng)一給商家發(fā)放閱鄰標(biāo)準(zhǔn)化的包裝物；還會閱鄰統(tǒng)一壓低同行調(diào)貨之間的快遞成本，提供給他們與快遞公司的議價(jià)，B2B的運(yùn)費(fèi)成本下降，B2C的運(yùn)費(fèi)成本同時(shí)也會下降。

其中，閱鄰平臺的批發(fā)商一般都是大商家。在流量端幫助他們在供應(yīng)鏈端，實(shí)現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)上的“強(qiáng)把控”，這樣才能讓C端用戶的體驗(yàn)好起來。但，現(xiàn)在暫時(shí)我們還做不到。當(dāng)然，我們會很快可以實(shí)現(xiàn)和新品電商購買的體驗(yàn)是一樣的。

微信小程序從2017年初推出到今天，從不被大眾看好，到成為新的風(fēng)口，變化是令人驚嘆的，我們也隨著小程序流量紅利的爆發(fā)一起成長。二手市場這個(gè)賽道也隨著小程序流量紅利的爆發(fā)成為新的風(fēng)口，目前，據(jù)說：“每周都超過100款關(guān)于二手的小程序誕生”。

閱鄰的愿景：“賦能物品循環(huán)，也就是只要是有志于提高物品循環(huán)效率的，我們都愿意為它賦能”。我認(rèn)為「這不是一個(gè)百億的市場，也不是一個(gè)千億市場，而是一個(gè)萬億市場」，任何一個(gè)企業(yè)都不能完全吃下它，需要相互合作，這樣才能為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高社會物質(zhì)能量循環(huán)的效率。我們希望任何有志于二手市場賽道的企業(yè)或者個(gè)人，都能和閱鄰合作，一起把這個(gè)行業(yè)做的更好。

作者：見實(shí)（公眾號ID：jianshishijie）

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